【正文】 :07:0218:07Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 我國的企業(yè)間營銷處在成長階段，所以存在諸多問題，主要有： ? 總體水平比較低；地域間、行業(yè)間和工業(yè)品市場的發(fā)展不平衡；缺乏國際化的營銷手段和方法，沒有融入市場經(jīng)濟的主流；缺乏先進的營銷手段，或者營銷手段負面作用過大。 ? 包括 MRO(Maintenance,Repair and Operations)供應(yīng)：設(shè)備、大樓等維護、維修服務(wù)和人事代理等企業(yè)運行性服務(wù) 第五節(jié) 中國產(chǎn)業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 ? 一、中國產(chǎn)業(yè)市場營銷歷史沿革 根據(jù)歷史的階段劃分，可以將我國的企業(yè)間營銷的發(fā)展歷史分為四個階段： ? 第一階段 從農(nóng)業(yè)社會向工業(yè)社會過渡的朦朧階段。 ? 四、國際客戶 第四節(jié) 產(chǎn)業(yè)用品和服務(wù)的類別 ? 一、重型設(shè)備（資本品） ? 重型設(shè)備類產(chǎn)品主要包括：金屬切割機械工具，如車床、鏜洗床、鉆床、切齒床、磨床和磨光機等；金屬形成機械，如沖床和剪切設(shè)備、液壓機、鍛壓機和鍛造機等；以及鏟車，起重機，鼓風(fēng)爐，電驅(qū)動系統(tǒng)，卡車，大型和微型計算機和工業(yè)機器人等。 ? 我國大約有 2 6,3 00萬個鄉(xiāng)政府組織和 18,400個鎮(zhèn)政府組織，共有 44,700個鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位，這也是一個很大的產(chǎn)業(yè)用品消費集團。 ? 上述是我們對企業(yè)單位客戶的主要類別分析，而實際上企業(yè)單位消費者不只限于原始設(shè)備制造商、使用者和分銷商三類。 ? OEM制造商具有層次性，可分為一般 OEM業(yè)務(wù)和高級 OEM業(yè)務(wù)。 ? 第二，產(chǎn)業(yè)市場營銷雖然有時也通過雙方協(xié)商來確定價格 ，但 經(jīng)常要使用投標競價方法來確定成交價格， 這也是消費品定價所少有的。 我國的鋼鐵、汽車及石油等產(chǎn)業(yè)的集中就說明了這點。 ? 第七，自滿足特點。大企業(yè)對小企業(yè)不僅有訂貨、服務(wù)的契約關(guān)系，而且還有融資、參股、兼職等關(guān)系。一 般來說，產(chǎn)業(yè)市場特征主要表現(xiàn)在以下幾點： ? 第一，比消費者市場大而復(fù)雜得多。例如，制造商將消費品售予分銷商或零售企業(yè)時，雖然買賣雙方都是企業(yè)， 但這不是典型的企業(yè)對企業(yè)營銷。D最近有人提出了 Organization marketing。 例如像計算機這類產(chǎn)品如果賣給個人消費者，它是純粹的消費品；而賣給使用它的企業(yè)或?qū)W校等組織性消費者時，它就成了產(chǎn)業(yè)市場營銷的問題。 ? 第五，需求的相關(guān)性。 ? 第三，賣方知識水平要求高。 ? 第二，一級中間商。 使用電話銷售和電子網(wǎng)絡(luò)促銷是現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)市場營銷的一個明顯特點。 ? 第四，由于價格因素不是很重要，因此在產(chǎn)業(yè)市場營銷過程中，價格很少被用作促銷手段。如購買車床、鉆孔機、切齒機、沖床、剪切機、彎曲成形機等機械設(shè)備的制造公司都屬于使用者客戶。 ? 在營銷實踐中，產(chǎn)業(yè)市場營銷人員特別是營銷經(jīng)理能了解其購買者是屬于哪一類客戶是非常重要的。作為購買單位的國家政府機構(gòu)一般可分為民用單位和軍用單位。比較典型的有：工業(yè)用清潔劑、工業(yè)用肥皂、印版、切割液、潤滑油、研磨劑、計算機軟盤、企業(yè)辦公用品，甚至像焊條和工具鉆頭等。 ? 新中國建立后到我國改革開放之前，我國的工業(yè)體系模仿前蘇聯(lián)的結(jié)構(gòu)，建立了以重工業(yè)為主體的工業(yè)體系，同時在后期建立了適當(dāng)?shù)妮p工業(yè)體系和商業(yè)體系。 ? 新興的企業(yè)間營銷技術(shù)手段和方法為企業(yè)間營銷的發(fā)展提供了機遇。 18:07:0218:07:0218:073/27/2023 6:07:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 6時 7分 :07March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 6時 7分 :07March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 18:07:0218:07:0218:073/27/2023 6:07:02 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 第四階段 社會化、國際化營銷和電子商務(wù)階段。比較典型的加工材料主要有：鐵板、化學(xué)制品、玻璃、焦炭、金屬片、塑料、冷制綱條、皮革、膠合板及其它同類產(chǎn)品。 ? 政府特殊活動所需的非標準產(chǎn)品和服務(wù)，如軍用軍械、社會安全研究與發(fā)展等。在這些政府客戶中，它們的購買形態(tài)、采購程序及采購數(shù)量是有差異的，但總的說來可以把它們劃分為三類政府消費者中，即地方政府單位、省級政府單位和國家機構(gòu)等。 ? 產(chǎn)業(yè)用品分銷商 ? 企業(yè)單位的第三種類型是產(chǎn)業(yè)用品分銷商。組織客戶大體可以分為三類： ? 一、企業(yè)單位 ? 這里的企業(yè)單位是指那些購買產(chǎn)業(yè)用品為自用而不是直接轉(zhuǎn)賣給最終消費者的所有企業(yè)消費者。 ? 第四，促銷活動也較簡單。 ? 第四，物流管理更為重要。 ? 第五，產(chǎn)品包裝方面。 ? 第五，女性購買者較少。從其基本原理來看，產(chǎn)業(yè)市場營銷模式和 B to C營銷模式應(yīng)是一樣的， 但從具體內(nèi)容看卻有很大差別。機械 制造廠出產(chǎn)的機械只能賣給需要它的加 工廠而不可能是個人消費者。產(chǎn)業(yè)市場營銷 南開大學(xué)商學(xué)院市場營銷系 李桂華 (教授 博導(dǎo) ) 20239 ? Email: ? 研究方向： 營銷理論與方法 企業(yè)間營銷 金融保險營銷 市場研究方法 ? 主講課程： 市場營銷原理、市場研究、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷專業(yè)英語、統(tǒng)計學(xué)等 ? 著作 ： ? 《企業(yè)間營銷理論與實務(wù)》 清華大學(xué)出版社 ? 《 市場營銷調(diào)查 — 理論 例如機械制造公司和廠礦就是產(chǎn)業(yè)用品營銷的典型客戶。 上游供應(yīng)商 汽車鋼材 供應(yīng) 直接供應(yīng)商 一級 OEM 制造商 汽車制造商 例如天津 一汽集團 汽車購買者 個人購買 組織購買 產(chǎn)業(yè)市場營銷 圖 11 產(chǎn)業(yè)營銷的研究范圍：以汽車產(chǎn)業(yè)為例 消費者市場營銷 產(chǎn)業(yè)市場營銷 產(chǎn)業(yè)市場營銷 ? 二、產(chǎn)業(yè)市場營銷模式 ? 我們所說的產(chǎn)業(yè)市場營銷模式，也就是產(chǎn)業(yè)市場營銷系統(tǒng)，它是指在整個宏觀和微觀市場環(huán)境 下，影響企業(yè)進行產(chǎn)品營銷的各個要素的有機組合及其運行機制。 ? 第四，決策高層化。 ? 第四，服務(wù)更為重要。 相對來說在產(chǎn)業(yè)市場一般只有較少的分銷渠道可供選擇；而個人消費品市場要有很多甚至結(jié)構(gòu)復(fù)雜的可供選擇的分銷渠道。同時，產(chǎn)業(yè)用品營銷廣告媒體也比個人消費品廣告覆蓋的媒體少得 多，它的主要 媒體是貿(mào)易期刊雜志和直接 郵寄書信 廣 告，而很少使用電視 廣告。 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場營銷的客戶 ? 根據(jù)上述關(guān)于產(chǎn)業(yè)市場營銷的定義，產(chǎn)業(yè)用品消費者或產(chǎn)業(yè)市場客戶當(dāng)然是組織機構(gòu)而不是終端個人消費者。 ? 此外，使用者客戶有時也會購買易耗物品或服務(wù)，因為這些易耗物品或服務(wù)對于它們自己的產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)是非常必要的。 ? 因此， 政府單位也是產(chǎn)業(yè)用品消費者，它們的范圍可以從最小的村鎮(zhèn)直到 國家的國防部門。 ? 來自有關(guān)企業(yè)標準產(chǎn)品生產(chǎn)線的產(chǎn)品，如電子計算機、汽車和辦公桌椅及書柜等設(shè)備。 ? 七、加工材料 ? 這類產(chǎn)品是指所有經(jīng)過一定加工（如精煉、粉碎、切割等）但又未成為組合部件的各類原材料。回顧這二十年時間，中國不少市場化的企業(yè)隨著市場需求的擴大和顧客滿意度的提高取得了幾何級數(shù)的成長，而成長的背后是因為這些企業(yè)全員市場觀念的進步和營銷