客戶導向式營銷(編輯修改稿)
2025-03-06 14:40 本頁面
【文章內容簡介】 ? 保健品行業(yè) ? 藥品行業(yè) Bright Future 客戶的需求應如何滿足？ ? 所有的客戶都希望得到這樣的服務： ? 象聯(lián)邦快遞般的迅速； ? 象亞馬遜般的方便； ? 象迪斯尼般的友好； ? 象西南航空般的便宜； Bright Future 服務與營銷 ? 服務是營銷的一種手段 ? 服務并不是營銷的目標 ? 營銷的核心目標是獲利 Bright Future ? 客戶管理的目的： ? ? 行為學：讓客戶一次次地回來！ ? 心理學：讓客戶忠誠于我們！ ? Bright Future 客戶的心理學（外表的君主＆內心的奴隸） ? 理論（酷） ? 認識我 ? 了解我 ? 幫助我 ? 引導我 ? 客戶心中的期望 ? 價值 ? 交流 ? 態(tài)度 ? 可信度 ? 質量 ? 保證 ? 理解 Bright Future 客戶管理：任何營銷都要規(guī)劃 ? 凡是欲則立，不欲則廢 Bright Future 規(guī)劃的基本要素 ? 核對基礎目標； ? 盤點現(xiàn)有客戶； ? 明確評價參數； ? 了解可用資源； 美國的“超級推銷大王”：法蘭克 .貝德佳的成功秘決：每天都要作規(guī)劃！ Bright Future 神父與男孩的故事 ? 一個神父走在一個小鎮(zhèn)上，見到一個男孩， ? 神父問“親愛的孩子，請問去教堂的路怎么走?。俊蹦泻⒑茉敿毜馗嬖V了神父如何前往教堂，神父很感激，說“好孩子，你星期六來教堂吧，我會告訴你如何通往天堂之路！”男孩聽了哈哈大笑，說： 客戶管理：產品知識是保障 你連通往教堂的路都不知道， 怎么可能告訴我通往天堂之路呢？ Bright Future 沒有產品知識，何談管理客戶？ ? 對產品不熟悉，無法表達產品的特點及效用； ? 對產品有一定了解，但只能機械地說出產品特點，無法與客戶的需求聯(lián)系起來； ? 忘記了每種產品蘊含不同的效用，面對不同的客戶，不能靈活進行應用； ? 沒有掌握產品說明的技巧，無法打動客戶； Bright Future ? 真實的客戶檔案 ? 高級的客戶細分方案 ? 動態(tài)的評價體系 客戶管理：會思考的信息系統(tǒng) 忠告： 在現(xiàn)代社會中，如果你忽視技術，你必定不會成功！ Bright Future 客戶管理：定期梳理你的目標客戶 ? 目標客戶才是你的客戶 ? 無限服務于所有客戶，你只能破產； ? 要學會靶向市場 ? 因為資源有限，時間有限；所以要“舍得” ： ? 大舍大得 ? 小舍小得 ? 不舍不得 Bright Future 客戶篩選 ? 篩選原則需配合企業(yè)的戰(zhàn)略導向； ? 不同發(fā)展時期的篩選方法會有差異； 小心！ 管理者的洞察力與判斷力很重要； 因為，同樣的市場會看出不同的結論； Bright Future 客戶管理：資源對癥投放 客戶數量 資源投入 業(yè)績貢獻 ?小心定律 Bright Future ? 市場資源的價值 ? 將客戶從今日狀態(tài)帶向你期望的明日狀態(tài)； ? －－是一種風險投資！而不是福利放送！ ? 當你每次投放資源時，有自問下面的問題？ ? 我將客戶分類了嗎？ ? 我清楚這些客戶的今日狀態(tài)嗎？ ? 我為這些客戶設定過明日目標嗎？ ? 我預測過活動對客戶的影響力嗎？ ? 我清點過手中的可用資源嗎？ Bright Future 通常的（市場資源的規(guī)劃）簡圖 時間法 產品法 : 月－ 月－ : 月－
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1