客戶導(dǎo)向式營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-03-06 14:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 保健品行業(yè) ? 藥品行業(yè) Bright Future 客戶的需求應(yīng)如何滿足？ ? 所有的客戶都希望得到這樣的服務(wù)： ? 象聯(lián)邦快遞般的迅速； ? 象亞馬遜般的方便； ? 象迪斯尼般的友好； ? 象西南航空般的便宜； Bright Future 服務(wù)與營(yíng)銷 ? 服務(wù)是營(yíng)銷的一種手段 ? 服務(wù)并不是營(yíng)銷的目標(biāo) ? 營(yíng)銷的核心目標(biāo)是獲利 Bright Future ? 客戶管理的目的： ? ? 行為學(xué)：讓客戶一次次地回來(lái)！ ? 心理學(xué)：讓客戶忠誠(chéng)于我們！ ? Bright Future 客戶的心理學(xué)（外表的君主＆內(nèi)心的奴隸） ? 理論（酷） ? 認(rèn)識(shí)我 ? 了解我 ? 幫助我 ? 引導(dǎo)我 ? 客戶心中的期望 ? 價(jià)值 ? 交流 ? 態(tài)度 ? 可信度 ? 質(zhì)量 ? 保證 ? 理解 Bright Future 客戶管理：任何營(yíng)銷都要規(guī)劃 ? 凡是欲則立，不欲則廢 Bright Future 規(guī)劃的基本要素 ? 核對(duì)基礎(chǔ)目標(biāo)； ? 盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶； ? 明確評(píng)價(jià)參數(shù)； ? 了解可用資源； 美國(guó)的“超級(jí)推銷大王”：法蘭克 .貝德佳的成功秘決：每天都要作規(guī)劃！ Bright Future 神父與男孩的故事 ? 一個(gè)神父走在一個(gè)小鎮(zhèn)上，見到一個(gè)男孩， ? 神父問(wèn)“親愛(ài)的孩子，請(qǐng)問(wèn)去教堂的路怎么走??？”男孩很詳細(xì)地告訴了神父如何前往教堂，神父很感激，說(shuō)“好孩子，你星期六來(lái)教堂吧，我會(huì)告訴你如何通往天堂之路！”男孩聽了哈哈大笑，說(shuō)： 客戶管理：產(chǎn)品知識(shí)是保障 你連通往教堂的路都不知道， 怎么可能告訴我通往天堂之路呢？ Bright Future 沒(méi)有產(chǎn)品知識(shí)，何談管理客戶？ ? 對(duì)產(chǎn)品不熟悉，無(wú)法表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)及效用； ? 對(duì)產(chǎn)品有一定了解，但只能機(jī)械地說(shuō)出產(chǎn)品特點(diǎn)，無(wú)法與客戶的需求聯(lián)系起來(lái)； ? 忘記了每種產(chǎn)品蘊(yùn)含不同的效用，面對(duì)不同的客戶，不能靈活進(jìn)行應(yīng)用； ? 沒(méi)有掌握產(chǎn)品說(shuō)明的技巧，無(wú)法打動(dòng)客戶； Bright Future ? 真實(shí)的客戶檔案 ? 高級(jí)的客戶細(xì)分方案 ? 動(dòng)態(tài)的評(píng)價(jià)體系 客戶管理：會(huì)思考的信息系統(tǒng) 忠告： 在現(xiàn)代社會(huì)中，如果你忽視技術(shù)，你必定不會(huì)成功！ Bright Future 客戶管理：定期梳理你的目標(biāo)客戶 ? 目標(biāo)客戶才是你的客戶 ? 無(wú)限服務(wù)于所有客戶，你只能破產(chǎn)； ? 要學(xué)會(huì)靶向市場(chǎng) ? 因?yàn)橘Y源有限，時(shí)間有限；所以要“舍得” ： ? 大舍大得 ? 小舍小得 ? 不舍不得 Bright Future 客戶篩選 ? 篩選原則需配合企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向； ? 不同發(fā)展時(shí)期的篩選方法會(huì)有差異； 小心！ 管理者的洞察力與判斷力很重要； 因?yàn)?，同樣的市?chǎng)會(huì)看出不同的結(jié)論； Bright Future 客戶管理：資源對(duì)癥投放 客戶數(shù)量 資源投入 業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) ?小心定律 Bright Future ? 市場(chǎng)資源的價(jià)值 ? 將客戶從今日狀態(tài)帶向你期望的明日狀態(tài)； ? －－是一種風(fēng)險(xiǎn)投資！而不是福利放送！ ? 當(dāng)你每次投放資源時(shí)，有自問(wèn)下面的問(wèn)題？ ? 我將客戶分類了嗎？ ? 我清楚這些客戶的今日狀態(tài)嗎？ ? 我為這些客戶設(shè)定過(guò)明日目標(biāo)嗎？ ? 我預(yù)測(cè)過(guò)活動(dòng)對(duì)客戶的影響力嗎？ ? 我清點(diǎn)過(guò)手中的可用資源嗎？ Bright Future 通常的（市場(chǎng)資源的規(guī)劃）簡(jiǎn)圖 時(shí)間法 產(chǎn)品法 : 月－ 月－ : 月－
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