16-需求導(dǎo)向式銷售(編輯修改稿)
2025-03-16 14:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 寒暄 ?工作特色介紹 ?工作方式介紹 ?導(dǎo)入收集客戶資料 收集客戶資料的五個目標(biāo) ?得到事實資料 ?找到感性資料 ?發(fā)掘客戶需求 ?保費預(yù)算 ?獲取轉(zhuǎn)介紹 溝通的層次 ?隨意性層次 ?事實性層次 ?深層次 溝通心理學(xué) 情感 信任 感性資料收集 深層次 事實性層次 Vail Denver 尋找購買點的目的 ?確認事實資料 ?重述感性資料 ?將客戶關(guān)心的問題排定優(yōu)先順序 ?確定保費額度 客戶的購買點 ? 死亡費用 ? 應(yīng)急基金 ? 抵押貸款 /租金支出 ? 教育基金 ? 退休收入 ? 家庭收入 ? 配偶收入 ? 配偶保險 ? 子女保險 ? 失業(yè)保險 幫客戶做決定 ? 單一需求還是復(fù)合需求 ? 優(yōu)先考慮還是留待未來 ? 費用是否充足，若不足，則滿足最重要的、最基本的 ? 單一產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合 ? 詳盡的還是簡要的計劃書 方案說明要點 ? 重溫需求分析 ? 與準(zhǔn)客戶在購買點上達成共識 ? 說明方案并指出該方案是如何滿足客戶需求的 ? 要求填寫投保單 促 成 ?推定同意 ?總結(jié) ?第三方故事法 ?次要點 ?“ T”字法 ?核保促成 ?危機意識 成交保單 堅持負責(zé)的態(tài)度 遞送保單的目標(biāo) ?重溫客戶需求 ?為下一次銷售做準(zhǔn)備 ?開拓準(zhǔn)客戶 ?建立專業(yè)信譽 良好遞送的十步驟 ? 檢查保單是否有錯誤 ? 將資料收入你的檔案中 ? 準(zhǔn)備保單和保單夾 ? 訂立遞送保單的拜訪 ? 準(zhǔn)備遞送保單的拜訪 良好遞送的十步驟 ? 向客戶表示祝賀 ? 進行相關(guān)的說明 ? 導(dǎo)入下一次銷售 ? 承諾售后服務(wù) ? 要求轉(zhuǎn)介紹 服務(wù)的重要性 服務(wù)層次 ? 驚喜 ? 期望 ? 基礎(chǔ)
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