以需求為導(dǎo)向的銷售面談(試3-點版)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 額度，運用第四把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘 ? 時間： 5分鐘 22 ① 旅游 置辦大件 …… 始終無法 達(dá)成目標(biāo) ② 一般人的儲蓄習(xí)慣可能都 差不多，剛開始很有決心， ① 但后來會因為想旅游、 置辦大件、 ?? ， ② 總也達(dá)不到儲蓄的目標(biāo)。 第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄 23 ? 請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 ? 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第五把金鑰匙，對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘 ? 時間： 5分鐘 24 激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項： ? 第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計的，在遇到不同客戶的時候可以靈活處理和運用 ? 五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實際情況及當(dāng)時的反應(yīng)有所選擇 ? 五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦話術(shù) 25 銷售面談的九大步驟 道 明 來 意 建立輕松良好關(guān)系 安排雙方坐位 介紹公司背景 收集客戶資料 約定下次會面的時間 激發(fā)客戶需求 重申客戶需求和預(yù)算 自 我 介 紹 26 銷售面談的 步驟 1～ 9 27 ? 名片 ? 投保單 (3張以上 ) ? 計算器、白紙 ? 簽字筆 (23支 )、顏色筆、熒光筆 銷售面談 前準(zhǔn)備 28 ? 步驟一：自我介紹 關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片 目的：建立自信及專業(yè)的形象 29 業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險公司的壽險代理人 （遞上卡片） 。很高興認(rèn)識您 ! 客 戶：請坐。 關(guān)鍵句： 30 ? 步驟二：建立輕松良好的關(guān)系 關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可 目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容 31 關(guān)鍵句： 業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎 杯有什么來歷嗎？ 客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。 業(yè)務(wù)員：陳先生您 真厲害 ，您在公司里 做了很久 嗎？ 客 戶：是啊，有五年了。 32 目的： 取得面談所需的時間 讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處 減輕客戶壓力 ? 步驟三：道明來意 33 關(guān)鍵句： 業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很 感謝您給我的時間 ，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用 大約 1520分鐘 的時間，幫您做個分析， 買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理 。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識后 ，您自己或是您的朋友有這方面的需要時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生 今天您和我所說的一切資料，我會絕對保密。 34 目的： 方便向客戶清楚展示您的資料 安排適合面談的地方 ? 步驟四：安排雙方座位 35 業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字， 您不介意我們坐近些吧 ？ 關(guān)鍵句： 36 目的：增加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的信心 工具：中國平安簡介 ? 步驟五：公司介紹 注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。 37 業(yè)務(wù)員：陳先
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