需求分析與銷售面談(編輯修改稿)
2025-03-26 21:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 評(píng)分 項(xiàng)目 態(tài)度 說話流暢 眼神接觸 面部表情 身體語言 時(shí)間控制 面談氣氛 評(píng)分 評(píng)語 備注 評(píng)分分三級(jí)：出色 7分、滿意 5分、尚待改善 3分 銷售面談總結(jié) 面談前作好一切的準(zhǔn)備 熟記話術(shù) 靈活運(yùn)用話術(shù) 面談?dòng)邢到y(tǒng) 成交機(jī)會(huì) 課程目錄 ? 課程導(dǎo)入 ? 銷售面談 ? 成交面談 ? 異議處理 ? 課程總結(jié) 課程目標(biāo) 通過對(duì)成交面談的步驟、話術(shù)及相關(guān)工具的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，幫助業(yè)務(wù)員提高成交的成功率。 ? 成交面談的重要性 ? 成交面談前的準(zhǔn)備 ? 成交面談的步驟及話術(shù)分析 ? 成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)與技巧 成 交 面 談 成交面談的重要性 ? 成交面談是快速成交的關(guān)鍵 ? 成交面談時(shí)將建議書呈交給客戶，使客戶知道我司為他提供的保障和服務(wù) ? 建議書務(wù)必與銷售面談時(shí)搜集的資料相符，能夠滿足客戶的實(shí)際需求 ? 務(wù)必使客戶認(rèn)同自己的保險(xiǎn)需求，激勵(lì)客戶盡快作出購買決定 ? 解釋建議書時(shí)要有技巧地控制整個(gè)面談 ? 在面談過程中，要時(shí)刻留意客戶的購買信息，適時(shí)作出銷售總結(jié)并填寫投保書 ? 為售后服務(wù)工作埋下伏筆 成交面談前的準(zhǔn)備 ? 設(shè)計(jì)適合客戶需求的建議書 從銷售面談中，分析得知客戶有以下需求： 醫(yī)療 子女教育 人身保障 ? 做好自身準(zhǔn)備 心態(tài) 形象 知識(shí) 電話約訪 ? 準(zhǔn)備好所需工具 兩書一表 白紙文具計(jì)算器 介紹公司背景 解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 概述保單福利 引出建議書 建立輕松良好關(guān)系 安排雙方坐位 暗示的允諾 嘗試成交 成交面談的步驟 1 建立輕松 良好關(guān)系 ?打開話題 ,拉近關(guān)系 ?謝謝您再次給機(jī)會(huì) 2 引出建議書 ?根據(jù)您的情況 ?精心為您設(shè)計(jì) ?強(qiáng)調(diào)最合適您 ?方便客戶聆聽 ?方便客戶看清楚 3 安排座位 成交面談話術(shù)分析 41 介紹公司背景 42 介紹公司背景 ?上次的資料看了嗎 ? ?保險(xiǎn)是長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，了解公司實(shí)力非常重要 ?信誠(chéng)人壽歷史悠久，實(shí)力雄厚 終身有效 1,第一次繳納保費(fèi)立即產(chǎn)生一筆資產(chǎn) 2,自動(dòng)的計(jì)劃儲(chǔ)蓄為您成立 3,本計(jì)劃為您準(zhǔn)備了醫(yī)療基金 51 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ?股東背景 ?發(fā)展?fàn)顩r ?國(guó)際評(píng)級(jí) 52 介紹產(chǎn)品 現(xiàn)金價(jià)值 ?保證現(xiàn)金價(jià)值 ?保證按年度遞增的資產(chǎn) ?列出 20年和以后每 5年 ?您可以隨時(shí)動(dòng)用這筆錢 ,保證資金流動(dòng) ?建議您最多用 80%,全取出來就像銀行 注銷帳戶 ,保單就失效了 ,保障也沒有了 ?只要留下一部分保單仍然有效 .方便的 時(shí)候?qū)F(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)回 (或差額 ) ?象征性收取利息 細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美 80% ?打開話題拉近關(guān)系 ?紅利 ?基本上和現(xiàn)金價(jià)值一樣也是一個(gè)逐年 遞增的資產(chǎn) .另外 : 保單周年為分紅日 分紅不是確定的 ,是根據(jù)當(dāng)年分紅險(xiǎn)業(yè) 務(wù)資產(chǎn)投資收益而確定 , 與公司贏利狀況有關(guān) ?過去信誠(chéng)人壽一直都維持了較好的分紅記錄 ?四種紅利領(lǐng)取方式 細(xì) 節(jié) 鑄 就 完 美 ?繼續(xù)介紹第二部分 視客戶層面 酌情說出三要素 1,公司經(jīng)營(yíng) 2,市場(chǎng)環(huán)境 3,客戶現(xiàn)金流 53 介紹產(chǎn)品 紅 利 54 介紹產(chǎn)品 生存返還 ?除了現(xiàn)金價(jià)值和紅利外 每三年 4000元 ?錦上添花 ,生活多姿多彩 56 重大疾病保障 ?25種大病 ?3萬 55 介紹產(chǎn)品 身故及意外 ?如果 … ?33萬 ?強(qiáng)調(diào)保障功能 57 生命尊嚴(yán) 減額交清 ?首期 4801元 ,信誠(chéng)立即提供 33萬保障 如果有困難 ,可減額交清 (保額變小 ) ?相當(dāng)于一張沒寫日期的支票 7 暗示的允諾 正面影響 ?整體來講清楚嗎 ? ?哪方面要加大保障 ? 6 概述保單利益 強(qiáng)化信心 生活補(bǔ)貼 (生存領(lǐng)取 ) 家庭保障 (身故 /大病 /傷殘 ) 流動(dòng)資金 (保單貸款 ) 富有彈性 (減額交清 ) 8 嘗試成交 見好就收 ?李先生 ,紅利通知書是寄到您家 還是辦公室呢 ? ?您的身份證號(hào)碼 …? ?嘗試 ,再嘗試 … ，對(duì)投保須知、所投保險(xiǎn)種的條款尤其是保險(xiǎn)人責(zé)任免除條款、合同解除處理?xiàng)l款均已理解并同意遵守。 2……… 3……… 投保人簽名： 被保險(xiǎn)人 \法定監(jiān)護(hù)人簽名： 其他被保險(xiǎn)人 \法定監(jiān)護(hù)人簽名： 投保申請(qǐng)日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 初審員代碼、簽章及日期 成交的時(shí)機(jī)與技巧 ? 成交的時(shí)機(jī) 提出解決辦法后 解釋建議書后 購買訊號(hào)出現(xiàn)時(shí) ? 成交的技巧 激勵(lì)主顧 概述利益 暗示允諾 建議較低保費(fèi) 決定小節(jié) 不投保的危險(xiǎn) 不投保的真正原因 角色扮演 三人一組 業(yè)務(wù)員 客戶 觀察員 課程目錄 ? 課程導(dǎo)入 ? 銷售面談 ? 成交面談 ? 異議處理 ? 課程總結(jié) ? 異議出現(xiàn)的原因及種類 ? 處理異議的技巧 ? 銷售循環(huán)中不同環(huán)節(jié)常見的異議 ? 處理異議的正確態(tài)度 ? 異議處理總結(jié) ? 角色扮演 異 議 處 理 課程目標(biāo)
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