5客戶需求診斷面談(編輯修改稿)
2025-01-28 16:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?需求診斷面談 （ 4/4） 22 ?您為什么對(duì)人身保障方面比較關(guān)注呢？ ?先問(wèn) 客戶一個(gè)問(wèn)題 ?客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè) 傾聽(tīng)者 ，客戶說(shuō)完后 再提 下面問(wèn)題 鎖定需求 ?人身保障功能就是解決大事、小事和無(wú)事，您是對(duì)大事感興趣呢？還是小事？還是無(wú)事？或者都感興趣呢？ 23 ?無(wú)論客戶對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均 接下來(lái) 講解劉國(guó)琴老師的 四大帳戶 ，為接下來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊 24 ? (講完之后詢問(wèn) )您看 ,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶呢 ?還是都感興趣呢 ?—— 再次鎖定客戶需求 四大賬戶講解示意圖 一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶） 給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱 如何建立？ 5%年收入創(chuàng)造 5— 7倍 年收入的額度 杠桿比例： 1:100 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率： 5‰ — 7‰ 二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶） 給誰(shuí)建立？每一個(gè)人 如何建立？ 5%— 10%年收入 杠桿比例： 1:25 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率： %— 80% 三、年金領(lǐng)取賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶） 給誰(shuí)建立？教育年金給孩子 。養(yǎng)老年金給女性 如何建立？ 30歲 10%年收入 ,40歲以上 15%年收入 杠桿比例： 1:3 事件發(fā)生概率： 100% ?？顚Ｓ? 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 四、家庭理財(cái)賬戶 意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問(wèn)題 工具：股票、基金、期貨 ….. 保險(xiǎn) :投資連接保險(xiǎn) (風(fēng)險(xiǎn)） 分紅理財(cái)類產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)） 25 ?要點(diǎn)提示： 收尾 ?“您打算安排多少預(yù)算來(lái)解決您關(guān)注的問(wèn)題？” 26 ?你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？ ?先問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題 ?您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等） ?客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，如果之前不了解客戶的基本信息則說(shuō)下面一句話收集信息 27 ?資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對(duì)其中那個(gè)感興趣呢？ ?再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 ?根據(jù)的客戶的回答， 分類介紹三個(gè)方面內(nèi)容 28 ?資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是 把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，建立一道防火墻 29 ?資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過(guò)投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！ 30 ?資產(chǎn)傳承 對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭
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