以需求為導(dǎo)向的銷售面談(編輯修改稿)
2025-03-23 07:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 … ⑤ 我相信您也希望退休之后，自己有錢可以做自己想做的事情 ? 學(xué)員兩人一組，一人扮演業(yè)務(wù)員， 一人扮演準(zhǔn)客戶 ? 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第三把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘 ? 時間： 3分鐘 演 練 第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金 ① 這是一條的生命線 ②人生到什么時候我們都不知道 ③但我相信，您也同意 人生會有起有落 ④順境的時候可能有 好的收入和投資機會 ？ 收入 投資 大病 失業(yè) ⑤ 逆境的時候會因為 大病或失業(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難 ，否則處境會更加狼狽 ⑥ 一個好的保障計劃，可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機會或應(yīng)對困難 ? 學(xué)員兩人一組，一人扮演業(yè)務(wù)員， 一人扮演準(zhǔn)客戶 ? 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第四把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘 ? 時間： 3分鐘 演 練 ① 一開始很有決心，但存到一定程度 . ② 就因為想買車、裝修房子 . ③ 用了很大一部分 . ④ 又要重新開始存錢 . ⑤ 始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo) .. ⑥ 先確定一個目標(biāo) . ⑦ 用一個完善的計劃和充分的時間去 完成的 .一步一步達(dá)成 ⑧ 如果中途發(fā)生意外，也可以保證這個計劃順利地完成 . ⑨ 保證百分百成功 . ① ② 裝修房 ③ ④ ⑤ 目標(biāo) 計劃 時間 始終無法 達(dá)成目標(biāo) 百分之 百成功 ② 買車 ⑥ ⑦ ⑦ 意外 ⑧ ⑩ 儲 蓄 計 劃 現(xiàn)在 ? 學(xué)員兩人一組，一人扮演業(yè)務(wù)員， 一人扮演準(zhǔn)客戶 ? 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第五把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘 ? 時間： 3分鐘 演 練 激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項 ? 第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計的， 針對客戶的情況靈活處理 ? 五把金鑰匙不必都講到，根據(jù)客戶實際情況及當(dāng)時的反應(yīng)有所選擇 ? 五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得你是在不帶任何情感的背誦 目 錄 一． 銷售面談概述 二． 銷售面談的關(guān)鍵之一 —— 收集客戶資料 三． 銷售面談的關(guān)鍵之二 —— 激發(fā)客戶需求 四． 銷售面談的九大步驟 銷售面談的九大步驟 道 明 來 意 建立輕松良好關(guān)系 安排雙方坐位 介紹公司背景 收集客戶資料 約定下次會面的時間 激發(fā)客戶需求 重申客戶需求和預(yù)算 自 我 介 紹 銷售面談的準(zhǔn)備 ?名片 ?計算器、白紙多張 ?公司介紹 —— 《 聚焦太平 》 …… ?黑色簽字筆 (23支 )、彩色筆、熒光筆 ?其他 步驟 1：自我介紹 關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片 目的：建立自信及專業(yè)的形象 業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫艾太平，是太平人壽的代理人 （遞上名片） 。很高興認(rèn)識您 ! 客 戶：請坐。 關(guān)鍵句 —— 步驟 2：建立輕松良好的關(guān)系 關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可 目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，順利進行面談 示 范： 業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您 桌面上的這些獎杯有什么來歷嗎？ 客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。 業(yè)務(wù)員：陳先生您 真厲害 ，您在公司里 做了 很久 吧？ 客 戶：是啊，有五年了。 步驟 3：道明來意 目的： 關(guān)鍵句 —— 業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很 感
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