客戶需求診斷面談技巧講義(編輯修改稿)
2025-03-22 23:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?需求診斷面談 （ 4/4） 22 ?您為什么對人身保障方面比較關注呢？ ?先問 客戶一個問題 ?客戶如何回答不重要，關鍵做個 傾聽者 ，客戶說完后 再提 下面問題 鎖定需求 ?人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？ 23 ?無論客戶對哪個方面感興趣，均 接下來 講解劉國琴老師的 四大帳戶 ，為接下來的產(chǎn)品設計做鋪墊 24 ? (講完之后詢問 )您看 ,您更關注哪個賬戶呢 ?還是都感興趣呢 ?—— 再次鎖定客戶需求 四大賬戶講解示意圖 一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶） 給誰建立？經(jīng)濟支柱 如何建立？ 5%年收入創(chuàng)造 5— 7倍 年收入的額度 杠桿比例： 1:100 風險發(fā)生概率： 5‰ — 7‰ 二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶） 給誰建立？每一個人 如何建立？ 5%— 10%年收入 杠桿比例： 1:25 風險發(fā)生概率： %— 80% 三、年金領取賬戶（儲蓄賬戶） 給誰建立？教育年金給孩子 。養(yǎng)老年金給女性 如何建立？ 30歲 10%年收入 ,40歲以上 15%年收入 杠桿比例： 1:3 事件發(fā)生概率： 100% 專款專用 強制儲蓄 四、家庭理財賬戶 意義：解決資金長期保值、增值問題 工具：股票、基金、期貨 ….. 保險 :投資連接保險 (風險） 分紅理財類產(chǎn)品（無風險） 25 ?要點提示： 收尾 ?“您打算安排多少預算來解決您關注的問題？” 26 ?你為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？ ?先問客戶一個問題 ?您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經(jīng)營情況、企業(yè)情況、家庭情況等） ?客戶如何回答不重要，關鍵做個傾聽者，如果之前不了解客戶的基本信息則說下面一句話收集信息 27 ?資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對其中那個感興趣呢？ ?再問一個問題 ?根據(jù)的客戶的回答， 分類介紹三個方面內(nèi)容 28 ?資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是 把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴格區(qū)隔，建立一道防火墻 29 ?資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個籃子里，要學會配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險的形式讓時間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！ 30 ?資產(chǎn)傳承 對于一個不具備財富駕馭能力的人而言
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