緣故客戶的約訪與面談培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-09 06:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 無論客戶拒絕是什么原因，都要往 “關(guān)心、愛護(hù)、 不了解 ” 上去引導(dǎo) 引導(dǎo)的要點(diǎn)： 所有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個(gè)流程處理。 讓所有的緣故客戶從反對(duì)變成支持，讓你的壽險(xiǎn)生涯充滿快樂與成就感！ 異議處理示例 1—— 你怎么去做保險(xiǎn)了 ? 認(rèn)同 ： （笑） 呵呵， 你這樣講有道理 。你這么關(guān)心我啊，不愧咱倆是好朋友。 ? 反問： 聽你這話，那你覺得保險(xiǎn)應(yīng)該什么人去做呀？ ? 引導(dǎo)： 其實(shí)，你這么說，一定是出于對(duì)我的關(guān)心和愛護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒有壞處。(進(jìn)入“三講 — 公司、行業(yè)、壽功” ) 示例 2 —— 保險(xiǎn)是騙人的 ? 認(rèn)同： （笑）哈哈， 很多人也像你這樣認(rèn)為的 ，你真是會(huì)開玩笑。 ? 反問： 什么東西可以騙 300年 ?什么東西可以騙全世界名人和政要都認(rèn)可 ?什么東西可以騙國(guó)務(wù)院發(fā)文去促進(jìn)發(fā)展 ? ? 引導(dǎo)： 其實(shí)你這么說，一定是出于對(duì)我的關(guān)心和愛護(hù)，但是對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒有壞處 （進(jìn)入 “三講 公司、行業(yè)、壽功 ”） 示例 3— 我買過了，不需要 （我不需要） ? 認(rèn)同： （笑）呵呵， 我了解你的想法 ，很多人都是象你這樣想的 ? 反問： 那你當(dāng)時(shí)為什么要買保險(xiǎn)呢？ （那你為什么覺得不需要保險(xiǎn)呢？） ? 引導(dǎo)： 其實(shí)你這么說，好象對(duì)保險(xiǎn)本身并不了解。今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒有壞處。（進(jìn)入 “三講 公司、行業(yè)、壽功 ”） ? 演練內(nèi)容 場(chǎng)景 1：你怎么去做保險(xiǎn)了 場(chǎng)景 2：保險(xiǎn)是騙人的 場(chǎng)景 3：我買過了，不需要（我不需要） ? 注意事項(xiàng) 能自然地從家常話切入到保險(xiǎn)話題 能照顧到客戶的情緒，輕松化解 能熟練掌握異議處理公式 一對(duì)一角色演練： 訓(xùn)后跟進(jìn)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 第 3 部分 —— 1. 記錄每一個(gè) 拒絕問題，并及時(shí)向主管反饋并接受輔導(dǎo) 2. 參
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