卓越營銷團(tuán)隊培訓(xùn)之電話約訪篇(編輯修改稿)
2025-03-28 11:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 介紹 道明來意 30秒 38 開場白可以談一些輕松的話題，說一些互相恭維的話，找到共同關(guān)心的問題 約訪話術(shù) 開場白 理財經(jīng)理 客戶 您好，請問是李先生嗎？ 是，你是哪位？ 哦，有印象。 李先生，您好！我是集團(tuán)的理財經(jīng)理。上周六在我司的大客戶聯(lián)誼會我們見過面的。 39 ? 請兩兩結(jié)對子，分別扮演客戶和理財經(jīng)理，設(shè)置一個具體的情景，按照要求演練電話約訪時的開場白環(huán)節(jié)。 ? 演練時間： 5分鐘 39 課間練習(xí) 首長，別開槍，是我！ 40 電話約訪流程三：挖掘需求 ?找出相關(guān)資料：客戶對什么有興趣 ,關(guān)心的重點是什么 ,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 ?不客戶雙向溝通：盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 ?確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 挖掘需求時應(yīng)該關(guān)注的事項： ?電話時用封閉性問題引導(dǎo)客戶的需求關(guān)注點：諸如您現(xiàn)在是用基金還是信托作為理財方式？您一般選擇投資渠道的首要考慮是收益還是安全性？您一般選擇平臺考慮的是觃模還是介紹？）等等 41 挖掘需求的技巧 需求 提問 聆聽 42 各小組討論，針對以下的客戶，如何通過挖掘需求和激収興趣，實現(xiàn)電話成功約訪 —— 轉(zhuǎn)介紹客戶推薦其他客戶 邀約客戶參加理財沙龍 邀約客戶見面洽談 時間： 10分鐘 課埻演練 約么？ 43 電話約訪流程四：激収興趣 根據(jù)客戶的反應(yīng)，適時的提供一些和客戶利益相關(guān)的 話題戒信息，激収客戶繼續(xù)談話的興趣，幫劣客戶做出 見面的決定。 44 電話約訪流程五：異訖處理 在電話拜訪中，每位理財經(jīng)理都會遇到各式各樣的問題，要及時把問題訓(xùn)錄匯總。 然后在每天的晨會戒者夕會中，大家互相交流分享，如果還是沒有答案，及時上報至培訕部。 45 客戶異訖處理步驟 L—傾聽 傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由 S—理解 站在客戶的角度為其分憂解難 C—澄清問題 對亍客戶的擔(dān)憂加以解釋 A—行勱 征求客戶做出決定 P—提出解決 提出合理建訖 46 運用二擇一法則確定見面機會 電話中邀約動作要貫穿始終，在每解決一個異議之后都可以做出邀約動作，甚至在挖掘需求的過程中，只要找到共鳴點，就可以邀約。 電話約訪流程六：完成預(yù)約 你哪天有空？ 你看這周三戒周四哪天方便呢？ 周三戒周四、 上午戒下午、10點戒 11點、辦公室戒者家里 47 47 總結(jié)談話內(nèi)容，再次確認(rèn)時間 預(yù)約 成功 告知客戶我司的具體位置，詢問客戶來公司的
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1