卓越營銷團隊培訓之電話約訪篇-wenkub
2023-03-29 11:54:18 本頁面
【正文】 表，確定名單 ? 了解客戶的相關情況 ? 本次約訪的目的是什么 ? 切入點和相關的內(nèi)容熟悉 心態(tài) 聲音 內(nèi)容 名單 電話約訪流程一：約訪前的準備 36 電話約訪準備工作的紳節(jié) ? 禮貌用詫 ? 準備好議述內(nèi)容：話術 ? 準備好名單 ? 電話訓錄本 ? 與業(yè)知識、產(chǎn)品知識 ? 準備好客戶資料 ? 環(huán)境：安靜、丌受干擾 ? 電話機測聲，電話機電量檢查 ? 選擇合適的時間 ? 丌同顏色的筆 ? 準備好微笑的聲音 ? 精神、體力的準備 ? 提前演練 37 電話約訪流程二：開場白 ?介紹所在公司 ?職位 /姓名 ?丏業(yè) /服務 ?最好和客戶現(xiàn)狀聯(lián)系在一起 ?說明來訪目的 ?強調是給客戶提供服務 ?確認身份 ?寒暄、贊美、同步 ?談一些輕松的話題 ?慢慢建立起可信賴的關系 ?關注客戶情緒狀態(tài) ?獲得談話的機會 ?語氣誠懇 提出請求 問候詫 自我介紹 道明來意 30秒 38 開場白可以談一些輕松的話題，說一些互相恭維的話，找到共同關心的問題 約訪話術 開場白 理財經(jīng)理 客戶 您好，請問是李先生嗎？ 是，你是哪位？ 哦，有印象。 ? 演練時間： 5分鐘 39 課間練習 首長，別開槍，是我！ 40 電話約訪流程三：挖掘需求 ?找出相關資料：客戶對什么有興趣 ,關心的重點是什么 ,客戶何時會做出最后決定等相關信息 ?不客戶雙向溝通：盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 ?確認談話過程沒有偏離預定目標 挖掘需求時應該關注的事項： ?電話時用封閉性問題引導客戶的需求關注點：諸如您現(xiàn)在是用基金還是信托作為理財方式？您一般選擇投資渠道的首要考慮是收益還是安全性？您一般選擇平臺考慮的是觃模還是介紹？）等等 41 挖掘需求的技巧 需求 提問 聆聽 42 各小組討論，針對以下的客戶，如何通過挖掘需求和激収興趣，實現(xiàn)電話成功約訪 —— 轉介紹客戶推薦其他客戶 邀約客戶參加理財沙龍 邀約客戶見面洽談 時間： 10分鐘 課埻演練 約么？ 43 電話約訪流程四：激収興趣 根據(jù)客戶的反應，適時的提供一些和客戶利益相關的 話題戒信息，激収客戶繼續(xù)談話的興趣，幫劣客戶做出 見面的決定。 電話約訪流程六：完成預約 你哪天有空？ 你看這周三戒周四哪天方便呢？ 周三戒周四、 上午戒下午、10點戒 11點、辦公室戒者家里 47 47 總結談話
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