銷售面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求培訓課程(編輯修改稿)
2025-01-31 06:40 本頁面
【文章內容簡介】 特定 獲得的信息面窄 問題過于生硬，容易造成客戶反感 兩種提問方式的優(yōu)劣勢對比： 20 研討 ? 請以小組為單位，運用開放式和封閉式的提問方式，設計至少 3個問題，以便收集客戶的下列信息： 客戶的年齡 客戶的收入 客戶的福利保障 客戶的負債情況 21 所有問題的目標 —— 獲得你可以作評估的信息，從而用在銷售說明中。為此，我們要做的就是準備好仔細傾聽準客戶所說的話。 22 ?回應式傾聽 ?傾情投入式傾聽 ?選擇式傾聽 ? 傾聽的三種類型 23 例如 : 收展員：不知道您是怎樣理財?shù)模? 客 戶：其實我沒有什么理財方式，我覺得就是盡量賺錢然后存入銀行，以備將來的不時之需。 收展員：我也認為存錢是非常重要的。那么您是否想過嘗試其他的渠道和方式呢？ 回應式傾聽 —— 對客戶的話給予一定的回應，一般是表示贊同和認可，同時繼續(xù)引導客戶介紹其他的事情。 24 傾情投入式傾聽 —— 例如 : 客 戶：我希望自己能在 40歲時賺足夠的錢。 收展員：您希望在 40歲時賺足夠的錢？那您是打算那時就退休嗎？ 客 戶：不，我只是想有一筆足夠的錢開一家屬于自己的公司。 …… 對客戶提到的重要話題進行重復并確認自己的理解是否正確。 25 選擇式傾聽 —— 專注傾聽對于我們很重要的話和想法。 例如 : 客 戶： ? 家里開支都是比較大的，日常的消費、銀行的 貸款、給父母的錢、子女未來的學費、還有一些 其他的開支。其實很讓我擔心的是以后養(yǎng)老的錢。 重 點：客戶開支很多，但是最擔心的是養(yǎng)老金不夠。 26 觀看教學片 （第 47幕） ? 觀看時思考： ? 收展員的開場白效果如何？ ? 收展員運用了哪些問題來收集客戶的信息？ ? 收展員在建立客戶信任方面做得好嗎？ ? 收展員還有哪些做得好的
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