如何發(fā)現(xiàn)客戶的需求(編輯修改稿)
2025-09-01 05:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的放矢，以便有針對性地充分滿足客戶的需求。明確客戶現(xiàn)狀和目標之間的差距明確這兩者之間的差距。這個差距就是客戶的購買需求。銷售人員所能提供的產(chǎn)品或服務可以彌補這個差距，把產(chǎn)品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。三、把握客戶需求的層次l 解決問題是需求的最高層次在日常工作中，人的需求有兩個不同的層次：可有可無的需求和必須的需求。對于客戶來說，他們的需求也分為兩個層次：① 一個層次是想要的。客戶想擁有這件產(chǎn)品，但是愿望不夠明確，也不夠迫切，購買的動機也不會太強烈；② 另外一個層次是解決問題。在這個層次上，客戶對產(chǎn)品需求的目的是很明確的——解決工作中的問題。這件產(chǎn)品能確實給客戶帶來很大的效益。因此，解決問題層次上的需求往往很迫切。推銷員容易和客戶達成這個層次上的協(xié)議。解決問題是需求的最高層次。優(yōu)秀的銷售員都非常明白客戶不同的需求層次對于銷售效果的影響，善于將客戶的需求層次提高，即通過銷售工作將客戶想要的層次提高到解決問題的層次，提高客戶對于產(chǎn)品需求的迫切程度。這樣與客戶達成協(xié)議是比較容易的，銷售業(yè)績也會隨之相應地提高。l 發(fā)掘客戶的需求是提高客戶需求層次的方法提高客戶需求層次的方法就是發(fā)掘客戶的需求。通過引導客戶，研究客戶的特點，將客戶不明確的需求發(fā)掘出來。銷售員要善于把自己的產(chǎn)
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