如何判斷客戶需求(張曉燕)(編輯修改稿)
2025-09-05 15:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶很方便地在問(wèn)卷上圈圈點(diǎn)點(diǎn)，這樣我們也能全面了解了客戶的信息 ? 第三種是征求式問(wèn)題。讓客戶描述情況，談?wù)勛约旱南敕?、意?jiàn)、觀點(diǎn)，這種問(wèn)題有利于了解客戶的興趣和需求所在。對(duì)于有結(jié)果的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)客戶對(duì)實(shí)施的結(jié)果是否滿意？是否有需要改進(jìn)的地方？征求式問(wèn)題有助于提示客戶，也能表達(dá)我們的誠(chéng)意，提高客戶的忠誠(chéng)度。 需要提醒的是，與 “ 詢問(wèn) ” 同樣重要的是 “ 傾聽(tīng) ” 。除了要善于提問(wèn)，你還得搭配運(yùn)用傾聽(tīng)技巧，如此，你才可能真正接近客戶。 發(fā)現(xiàn) “ 病根 ” “ 醫(yī) ” 出客戶需求 ? 銷(xiāo)售實(shí)際上是滿足需求的過(guò)程，但是要滿足客戶需求首先必須了解客戶需求。我們?cè)谕诰蚩蛻粜枨髸r(shí)，不妨把自己想象成為一個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生的工作就是協(xié)助病人發(fā)現(xiàn)病根，使病人了解它的緊迫性，趕緊幫助病人醫(yī)治。而我們的工作就是幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，了解蓋世汽車(chē)網(wǎng)是一個(gè)很實(shí)惠的辦法，讓他們作出決定，成為蓋世汽車(chē)網(wǎng)會(huì)員。 以問(wèn)題開(kāi)場(chǎng) ——發(fā)現(xiàn) “ 病根 ” ? 準(zhǔn)客戶：我們么現(xiàn)在的業(yè)務(wù)忙不過(guò)來(lái)呢，不缺業(yè)務(wù)。 ? 業(yè)務(wù)員：那很好啊，那您公司主要是配套那些客戶？ ? 準(zhǔn)客戶： …… 不過(guò)我們不能否認(rèn)，配套客戶 ，尤其是國(guó)內(nèi)整車(chē)廠很容易押款，很拽的，有時(shí)候見(jiàn)一面都要約半年，整車(chē)廠給的訂單也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)。 ? 業(yè)務(wù)員：那么我們能夠多一些國(guó)際采購(gòu)上的渠道可能就不一樣了，國(guó)際采購(gòu)商是很講信用和效率的，何況您公司產(chǎn)品質(zhì)量是很不錯(cuò)的，與國(guó)際采購(gòu)商多一些接觸的機(jī)會(huì)，成為他們的配套供應(yīng)商也是非常有可能的哦。 ? 在開(kāi)場(chǎng)交流中，我們已經(jīng)明白，客戶最擔(dān)心的是國(guó)內(nèi)整車(chē)廠會(huì)造成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和因?yàn)闆](méi)有效率引起的屢次拜訪管理成本的上升，信息溝通不順暢，希望多一些便捷渠道接觸更合適的采購(gòu)商。我們作為 “ 銷(xiāo)售醫(yī)生 ”已經(jīng)了解客戶的基本需求。 深入探究 ——強(qiáng)調(diào) “ 病根 ” ? 接下來(lái)，業(yè)務(wù)員就可以對(duì)準(zhǔn)客戶心中的疑問(wèn)進(jìn)行解答：我們的 《 中國(guó)配套供應(yīng)商 》 ， BBS，會(huì)員 +線下活動(dòng)都是很不錯(cuò)的。但是我們必須將 “ 病根 ”著重強(qiáng)調(diào)。 ? 業(yè)務(wù)員：您公司作為一個(gè)從事 OEM市場(chǎng)的供應(yīng)商，每年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大概多少？ ? 準(zhǔn)客戶：這個(gè)不能透露。 ? 業(yè)務(wù)員：我?guī)湍阋幌?，單說(shuō)您在高速公路上的廣告牌吧，一年需要 20萬(wàn)吧！我看到您公司在環(huán)球資源上有高級(jí)會(huì)員的展示廳，一年至少 8萬(wàn)塊吧！您公司經(jīng)常還參加很多的展會(huì)，怎么著一場(chǎng) 展會(huì)也得 3萬(wàn)塊，光去年您公司就參加了 5場(chǎng)
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