如何挖掘客戶的需求(ppt32頁)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問 切 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 行為 (看客戶的愛好、品位 ) (客戶的一舉一動都有其意思 ) ? 對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對你所說的話不贊成的表現(xiàn) 哦，明白了！ 敏銳的觀察能力是酒店銷售人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 問 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！ ? 對話建立信任 ? 對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中 ? 對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求 ? 對話能令對方感覺你的價值 ? 對話是相互的，而非獨角戲 非 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話 ！ 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放”式 ? “封閉 “式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ?Yes or No （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求 的理解） ? 在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時調(diào)整問下一個問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” ?快速反應(yīng)，及時總結(jié) 我們一定要做到！ 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 聞 請記?。? 讓客戶說，客戶就會開始喜歡你！ 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥） 從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)
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