如何發(fā)掘客戶保險(xiǎn)需求(編輯修改稿)
2025-01-18 23:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 坐：便于講解，易和客戶產(chǎn)生親近感（ 3）舉止神態(tài)流露出自信和專業(yè)（ 4）細(xì)心記載：記載客戶提到的一些問題和細(xì)節(jié)，顯示誠(chéng)意通過解說方式排除疑慮需求導(dǎo)向的銷售模式? 事前準(zhǔn)備工作? 面談的目的、方法、要領(lǐng)? 面談的注意事項(xiàng)? 進(jìn)行需求分析共性問題購(gòu)買點(diǎn)的切入方法面談的注意事項(xiàng)言多必失 接觸時(shí)不可喧賓奪主，過于表現(xiàn)，這樣易產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)交淺言深和保戶要保持距離，距離能產(chǎn)生美感，切忌交淺言深衣著得體與相接觸的客戶相吻合，第一印象有 50%來自于服裝印象不懂的事情，千萬不可以裝懂熱忱、真誠(chéng)客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的需求導(dǎo)向的銷售模式? 事前準(zhǔn)備工作? 面談的目的、方法、要領(lǐng)? 面談的注意事項(xiàng)? 進(jìn)行需求分析共性問題購(gòu)買點(diǎn)的切入方法應(yīng)該說人們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，都是有理由才做的。需求分析 就是代理人通過各種方式將收集到的客戶資料進(jìn)行分析，從而找出客戶需要保險(xiǎn)的購(gòu)買點(diǎn)。要尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn)，必須尋找客戶的心理需求，而客戶的心理需求是由其 需求層次決定需求層次決定 的。保險(xiǎn)需 求的層次心理學(xué)家 馬斯洛 – 五大需求層次生理需求社交需求安全需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)基本生活保障需求基本生活保障需求意外意外 /醫(yī)療保障需求醫(yī)療保障需求職業(yè)安全保障需求職業(yè)安全保障需求退休財(cái)務(wù)保障需求退休財(cái)務(wù)保障需求資產(chǎn)轉(zhuǎn)移保全需求資產(chǎn)轉(zhuǎn)移保全需求共性問題 – 現(xiàn)代社會(huì)為什么需要保險(xiǎn)家庭結(jié)構(gòu)的改變由于大家庭制度的解體，家庭互相意識(shí)的模糊，新的年輕一代必需靠自己的力量保護(hù)家庭，以免遭到經(jīng)濟(jì)上的困難，因此對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生迫切的需求感，使家庭生活踏實(shí)有安全感。人口老齡化 我國(guó)已進(jìn)人老齡化國(guó)家行列，令人擔(dān)憂的是，歐洲國(guó)家是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的背景下進(jìn)人老齡化的，而我們國(guó)家將要在經(jīng)濟(jì)尚欠發(fā)達(dá)的條件下進(jìn)人老齡化社會(huì)。快速增長(zhǎng)的老齡人口比重，必將給我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來沉重壓力。醫(yī)療體制的改革 商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的必要和有益的補(bǔ)充，越來越受到人們的重視。一種新的投資手段 銀行利息的一降再降，《利息稅》的出臺(tái)，促使人們重新考慮手頭上多余現(xiàn)金的去處，既要把人身風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)出去，又可以 “ 以錢生錢 ” 的人壽保險(xiǎn)，必將引起人們的高度關(guān)注。購(gòu)買點(diǎn)的切入方法激發(fā)同理心激發(fā)同理心就是讓客戶認(rèn)同你所說的道理。如果我們將說服的方式直接指向客戶說他需要保險(xiǎn)，很容易引起客戶的排斥若采用迂回戰(zhàn)術(shù)借用他人的事例來激發(fā)他的同理心，引發(fā)他對(duì)保險(xiǎn)的需求后，再進(jìn)一步談他個(gè)人的需求，被接受的可能性就大的多。購(gòu)買點(diǎn)的切入方法打破不切實(shí)際的樂觀大部分的客戶都有僥幸心理，認(rèn)為疾病、意外、死亡離他們太遠(yuǎn)，讓客戶意識(shí)到 “ 人無千日了，花無百日紅 ” ， 風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)無刻存在于我們身邊 。我們可以舉最近的報(bào)章登載的意外事件，來打破客戶不切實(shí)際的樂觀，從而說明保險(xiǎn)需求的迫切性。尋求共識(shí)發(fā)現(xiàn)需求行為源于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)源于需要。當(dāng)我們通過需求分析話術(shù)，打破了客戶不切實(shí)際的樂觀，激發(fā)了客戶的同理心，使客戶對(duì)保險(xiǎn)有了認(rèn)同。從而，在尋求共識(shí)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求。主要內(nèi)容? 購(gòu)買行動(dòng)來自需求? 需求導(dǎo)向的銷售概念? 需求導(dǎo)向的銷售模式? 如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)? 保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示如何尋找購(gòu)買切入點(diǎn)? 以客戶的個(gè)性區(qū)別? 以不同的年齡階段區(qū)別? 以不同的收入狀況分析如何尋找購(gòu)買點(diǎn) 以客戶個(gè)性區(qū)別針對(duì)著重利益的客戶針對(duì)職業(yè)較危險(xiǎn)的客戶針對(duì)較感性的客戶針對(duì)責(zé)任感重的客戶針對(duì)較理性的客戶從社會(huì)福利制度、子女教育金
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