如何挖掘客戶的需求(ppt60)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽(tīng)少說(shuō) 有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個(gè)“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對(duì)客戶的態(tài)度） ?“聽(tīng)”的定義 聞 有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障 ?傾聽(tīng)需要極大的耐心 ?傾聽(tīng)需要極大的專心 ?不要過(guò)早地“擊斃”客戶 ?留意口頭表述、聲音和肢體語(yǔ)言 好的銷售需要更多的傾聽(tīng)而不是高談闊論。你離一 個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好 事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷售過(guò)程中，客戶應(yīng)該比你說(shuō)得更多 ！ 請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。 閉嘴！讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥） 從維護(hù)老客戶來(lái)著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來(lái)著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲取 ） 固定排名服務(wù) 滾動(dòng)排名服務(wù) 直達(dá) 3721產(chǎn)品線 保護(hù)企業(yè)品牌， 方便企業(yè)上網(wǎng) 讓不知道我名字 的客戶也能找到我 領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！宣傳企業(yè)形象 王牌 客戶需求 字號(hào) /商標(biāo) +產(chǎn)品、 公司名稱等 企業(yè)一般性產(chǎn)品 企業(yè)主要產(chǎn)品 企業(yè)最重要或主推產(chǎn)品 滿足客戶需求 的購(gòu)買(mǎi)方案 讓產(chǎn)品滿足客戶需求 方案設(shè)計(jì)建議圖 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 如何挖掘客戶的需求 三、 挖掘客戶需求時(shí)應(yīng) 避免的八大誤區(qū) 挖掘需求在銷售過(guò)程中的 8大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” ? 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 ? 老朋友式的銷售模式 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式 ? 今日特價(jià)銷售模式 ? 讓客戶擔(dān)心式的銷售模式 ? 關(guān)注數(shù)量的銷售模式 （ 1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ?銷售進(jìn)程中的五大典型步驟 ? 銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出 招” ? 客戶可能根本就沒(méi)在聽(tīng)！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛 有人把你的話重復(fù)過(guò)！ ? 聽(tīng)到銷售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn) ? 不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性 （ 2）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景” ?銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景 ? 太以自我為中心 ? 容易引起客戶的反感 ? 可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾 ? 容易讓客戶感覺(jué)“言過(guò)其實(shí)” 銷售心理學(xué)提示 ? 客戶并不關(guān)心你！ ? 客戶甚至不關(guān)心你的產(chǎn)品和服務(wù)！ ? 客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！ ? 當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要 （ 3）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 ? 打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ ? 不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！ ? 客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！ ? 指出客戶以前所買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否定了客戶的判斷能力！ ? 嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！ （ 4
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