如何挖掘顧客需求ppt33頁)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 銷售結(jié)束后同樣可做挖掘需求 了解哪些顧客需求（ 討論） ? 顧客的消費能力如何？ ? 顧客的護膚意識如何？ ? 顧客到店的目的是什么？ ? 這個顧客的的性格，應(yīng)如何溝通？ ? 顧客是否是會員？ ? 顧客對原有產(chǎn)品的滿意度？ ? 顧客內(nèi)心的護膚需求？ 挖掘需求的方法 ? 仔細(xì)觀察 +有效詢問 +認(rèn)真聆聽 ? 通過 仔細(xì)的觀察 發(fā)現(xiàn)我們的 機會 通過 有效的詢問 得知顧客的 需求 通過 認(rèn)真聆聽 可以獲得銷售的 重要信息 觀察 要用微笑的目光平視顧客 可以是 欣賞式 的觀察，決不可以打量顧客 觀察的內(nèi)容： 顧客的身體語言 顧客的目光 顧客的面部表情 顧客的肢體語言 顧客在交談中的神態(tài) 觀察的顧客身體語言我們可以得到很多信息 顧客肢體語言 如 :顧客不斷看表 ,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其他緊急事情 ,可打住話題 ,給予宣傳單頁。 如 :顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，銷售人員可堅持再多介紹幾句。 關(guān)注顧客間交談神態(tài) 如 :妻子愛偎著丈夫，多數(shù)丈夫是決策者。 顧客目光 顧客看著某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品，然后再問問題了解客人需求。 臉部表情 當(dāng)我們介紹某款時 ,他臉上沒什么表情 ,再遞上另一款時他露出欣慰的微笑。 提問技巧 問題種類 ? 開放型 ? 選擇型 ? 肯定型 ? 封閉型 用于取得答案 如：您要美白的，還是要保濕的？ 用于了解一般情況 , 通常開始字句：什么、何時、誰。 如：你想要什么樣的效果呢？ 取得顧客的肯定與否 如：您喜不喜歡這個效果的產(chǎn)品？ 取得你想要的答案 如：這個使用過吸收特別好，對吧？ 提問技巧 問題內(nèi)容 ? 事實 如：您現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品呢 ? ? 意見 如：您覺得效果如何？ 案例分析 通過以下案例分組練習(xí)如何運用上述提問技巧，了解顧客需求。 案例一 顧客 :朋友想要買護膚品，我?guī)退齺砜纯矗肟匆幌履銈兊男庐a(chǎn)品 案例分析 通過以下案例分組練習(xí)如何運用上述提問技巧，了解顧客需求。 案例二 柜臺來了三個女顧客，兩手拎名包，身穿姐弟服裝。 案例分析
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