如何挖掘客戶(hù)的需求(編輯修改稿)
2025-03-08 03:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 望 問(wèn) 切 望 觀察客戶(hù)的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 、環(huán)境 ? 打消客戶(hù)疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 、行為 (看客戶(hù)的愛(ài)好、品位 ) (客戶(hù)的一舉一動(dòng)都有其意思 ) ? 對(duì)你所說(shuō)的話(huà)認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對(duì)你所說(shuō)的話(huà)不贊成的表現(xiàn) 哦，明白了！ 敏銳的觀察能力是酒店銷(xiāo)售人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶(hù)需求的基本前提！ 問(wèn) 正確的提問(wèn)是挖掘客戶(hù)需求的核心部分！ ? 對(duì)話(huà)建立信任 ? 對(duì)話(huà)能讓對(duì)方參與到銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中 ? 對(duì)話(huà)能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求 ? 對(duì)話(huà)能令對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)值 ? 對(duì)話(huà)是相互的，而非獨(dú)角戲非 ?與單純的陳述相比，提問(wèn)能令銷(xiāo)售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂?wèn)可以創(chuàng)建雙向的對(duì)話(huà)！ 正確的提問(wèn)是挖掘客戶(hù)需求的核心部分 ? “開(kāi)放 ”式 ? “封閉 “式 ?提問(wèn)的分類(lèi) ?開(kāi)放式問(wèn)題 ?描述、解釋、說(shuō)明 ?封閉式問(wèn)題 ? （通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題可以獲得更多有用的信息） （通過(guò)封閉工問(wèn)題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶(hù)需求 的理解） ? 在客戶(hù)一個(gè)接一個(gè)回答開(kāi)放式問(wèn)題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)的需求，同時(shí)調(diào)整問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題的思路 ? 把提問(wèn)定位成一種“創(chuàng)造性的過(guò)程” ?快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié) 我們一定要做到！ 有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求 的有力保障 ? 一個(gè)“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 ? （對(duì)客戶(hù)的態(tài)度） ?“聽(tīng) ”的定義 聞 請(qǐng)記?。? 讓客戶(hù)說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)開(kāi)始喜歡你！ 切 為客戶(hù)量身訂做方案是挖掘客戶(hù)需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥）
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