【文章內(nèi)容簡介】 +B+C=98040元 活動(dòng)二： “ 0”月供活動(dòng) A 首付金額： 226800*50%=113400元 貸款金額： 226800*50%=113400元 貸款期限： 12個(gè)月 B 利息： 9500元（一次性收?。? C 抵押服務(wù)費(fèi)： 2023元 D 上牌費(fèi)： 28000元（含全險(xiǎn)） 合計(jì)： A+B+C+D=152900元 ?分期政策 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)效果 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)費(fèi)用 ˇ 雅閣換歌詩圖 置換車型：歌詩圖 原價(jià)： 286800 現(xiàn)價(jià)： 259800 直降 27000 活動(dòng)一： “ 0”首付活動(dòng) A 首付金額： 259800*30%=77940元 貸款金額： 259800*70%=181860元 貸款期限： 36個(gè)月 月還款：（原息） 340*=6183元 /月 總利息： 40732 （優(yōu)惠后） 321*=5838元 /月 總利息： 28297 B 抵押服務(wù)費(fèi)： 2023元 立?。?12435 C 上牌費(fèi)： 33000元（含全險(xiǎn)） 合計(jì)： A+B+C=112940元 活動(dòng)二： “ 0”月供活動(dòng) A 首付金額： 259800*50%=129900元 貸款金額： 259800*50%=129900元 貸款期限： 12個(gè)月 B 利息： 11041元（一次性收取） C 抵押服務(wù)費(fèi)： 2023元 D 上牌費(fèi)： 33000元（含全險(xiǎn)） 合計(jì)： A+B+C+D=175941元 ?活動(dòng)流程及分工 【 13： 0014： 00】 60’ 客戶簽到 【 14： 0014： 10】 10’ 主持人開場，活動(dòng)介紹 【 14： 1014： 20】 10’ 活動(dòng)車型介紹 【 14： 2015： 00】 40‘ 車輛評估、新車洽談 【 15： 0015： 15】 15‘ 威固太陽膜體驗(yàn) 【 15： 1515： 30】 15’ 第一輪抽獎(jiǎng)（精品 5折券 2張） 【 15： 3015： 45】 15‘ 置換、新車洽談 【 15： 4516： 00】 15’ 第二輪抽獎(jiǎng)（輪胎 5折券張） 【 16： 0016： 15】 15‘ 置換、新車洽談 【 16： 1516： 30】 15’ 第三輪抽獎(jiǎng)（ 1280元精品免費(fèi)項(xiàng)目 2個(gè)） ?活動(dòng)流程 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)效果 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)費(fèi)用 ˇ ?活動(dòng)流程及分工 ?活動(dòng)分工 項(xiàng)目 具體事項(xiàng) 到位 /布置時(shí)間 實(shí)施人員 跟進(jìn)人 人員邀請 老客戶置換意向客戶（目標(biāo) 50人） 11月 16日（周五） 趙雷 陳丹 物料、設(shè)備 主持人稿 11月 16日（周五） 余敏 陳丹 音響準(zhǔn)備（碟機(jī)、功放） 11月 16日（周五） 李釗 陳丹 洽談桌椅 11月 17日（周六） 保安、銷售員 趙雷 物料（大紅花、輪胎展示架） 11月 17日（周六） 李釗 陳丹 簽到本、筆 11月 16日（周五） 朱芳 陳丹 工具（禮品券、銷售洽談工具） 11月 16日（周五） 周貝妮 陳丹 糕點(diǎn)準(zhǔn)備 11月 16日（周五） 李孟華 陳丹 照相 店內(nèi)、外洽談場景、店頭布置等 11月 171日活動(dòng)進(jìn)行中 陳丹、李孟華 陳丹 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)效果 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)費(fèi)用 ˇ ?活動(dòng)流程及分工 ?洽淡工具 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)效果 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)費(fèi)用 ˇ 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)效果 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)費(fèi)用 ˇ ?現(xiàn)場布置 橫幅、訂車區(qū) 簽到區(qū) 訂車風(fēng)云榜 威固體驗(yàn)區(qū) 店外特價(jià)車 洽談區(qū) 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)效果 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)費(fèi)用 ˇ ?活動(dòng)現(xiàn)場 客戶簽到 威固太陽膜體驗(yàn) 活動(dòng)進(jìn)行中（ 1） 活動(dòng)進(jìn)行中（ 2） 店外評估（ 1） 店外評估（ 2） 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)效果 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)費(fèi)用 ˇ ?活動(dòng)效果（實(shí)際） 邀約到店 現(xiàn)場成交 /訂單 整體效果 人 /次 成功置換 誠意金收取 新車訂單 成功置換 誠意金收取 目標(biāo) 50 5 8 10 5 10 實(shí)際 42 3 9 7 5 11 達(dá)成率 84% 60% 112% 70% 100% 110% ?活動(dòng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目 內(nèi)容 費(fèi)用 備注 短信費(fèi)用 內(nèi)部： 6400條 448元 外部： 30000條 6000元 物料 橫幅、洽談工具 200元 禮品、飲料 點(diǎn)心 —— 前期購置的安頓 用品 禮品 威固美容（美容 5折券、漆面還原、金鉀防護(hù)） —— 威固提供 輪胎 5折券（ 2張） 1663元 按上線算（歌詩 圖） 合計(jì) 8311元 活動(dòng)準(zhǔn)備 活動(dòng)效果 活動(dòng)實(shí)施 活動(dòng)費(fèi)用 ˇ 案例 老客戶轉(zhuǎn)介紹 時(shí)間 車型 全系 對象 蜜月期保有客戶 特約店 南昌國力店 特約店 代碼 DJX001 所屬商務(wù)中心 WBR 客戶維系手段 □報(bào)紙□電臺 亮點(diǎn) 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)短息 案例還原 在經(jīng)過 9月仹釣魚島亊件后，很多客戶將“是否購買日系車”作為購車考慮條件之一，如何盡快消除客戶疑慮成為促進(jìn)客戶購買必須解決的問題。進(jìn)入十月仹，我店通過更多的廣告宣傳以及店內(nèi)布置，重新樹立客戶信心，促進(jìn)客戶來店，通過銷售顧問各方面的努力，進(jìn)行客戶情感維系。 案例分析 未因?yàn)椤搬烎~島”影響而中斷各大媒體宣傳 ，積極宣傳正面信息引導(dǎo)和樹立客戶信心； 制定引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)短信（外促）； 制定針對性的新增績效激勵(lì)方案（內(nèi)促）； 推廣要點(diǎn) 確立目標(biāo)客戶群體，做到有的放矢，集中資源集中釋放； 積極有效的內(nèi)外促政策； 真實(shí)有效的活動(dòng)話術(shù)，銷售人員普訓(xùn) 案例 3 南昌國力店老客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng) 南昌國力店 2023年 10月 一、背景描述 在經(jīng)過 9月仹釣魚島亊件后，很多客戶將“是否購買日系車”作為購車考慮條件之一，如何盡快消除客戶疑慮成為促進(jìn)客戶購買必須解決的問題。進(jìn)入十月仹，我店通過更多的廣告宣傳以及店內(nèi)布置，重新樹立客戶信心，促進(jìn)客戶來店，通過銷售顧問各方面的努力，進(jìn)行客戶情感維系。 新車促銷：江南都市報(bào)汽車資訊版，每周 2次， 10月共有 6次 事手車置換：交通音樂廣播 ， 10天，每天 20次，每次 15秒 電臺稿件：舊駕開進(jìn)店，新車開回家，廣汽本田十月原價(jià)置換活動(dòng)開始啦 ！活動(dòng)期間，仸意車型來店均可免費(fèi)評估，憑發(fā)票最高可享受原價(jià)置換， 換購成功另享萬元裝修大禮包。詳詢廣本國力店 88637611 廣宣 我店未因?yàn)椤搬烎~島”影響而中斷各大媒體宣傳，一直以積極、正面的信息引導(dǎo)和樹立客戶信心。 店內(nèi)布置及活勱照片 老客戶轉(zhuǎn)介紹推廣 新增績效考核方案 老客戶來店看車 交車儀式 客戶應(yīng)對話術(shù) 通過培訓(xùn)和實(shí)操演練靈活運(yùn)用主機(jī)廠下發(fā)的應(yīng)對話術(shù)，化解客戶的疑慮，建立客戶信心。 案例 超級換購 時(shí)間 2023年 5月 車型 廣本全車系 車牌號 對象 管理類用戶 特約店 南陽華發(fā) 特約店 代碼 DHEN05 所屬商務(wù)中心 WBR 客戶維系手段 ■短信 亮點(diǎn) 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)短息 案例還原 利用 “歌詩圖 ”活動(dòng) 吸引大量保有客戶關(guān)注； 開展超級換購活動(dòng) 案例分析 利用“歌詩圖 ”活動(dòng)客戶關(guān)注充分集客； 制定了詳細(xì)的邀約招攬客戶的流程及話術(shù)； 充分利用了短缺原理 推廣要點(diǎn) 要有標(biāo)準(zhǔn)的招攬?jiān)捫g(shù)； 透明標(biāo)準(zhǔn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 服務(wù)人員要的丏家形象； 案例 4 置換風(fēng)暴活動(dòng) 南陽華發(fā)店 活動(dòng)背景 一、雅閣競品大幅降價(jià)促銷 二、雅閣庫存壓力增大 活動(dòng)目的 一、深挖老客戶