如何挖掘客戶需求點1ppt51頁)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 （ 看客戶的愛好、品位 ） ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 行為 （ 客戶的一舉一動都有其意思 ） ? 對你所說的話認可的表現(xiàn) ? 對你所說的話認不贊成的表現(xiàn) 坐姿 身體前傾者（表示認真，有興趣） 身體后傾者（表示耐煩，無興趣） 敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 哦，明白了！ 問 正確的提問是挖掘客戶需 求的核心部分！ ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話 ！ ? 對話建立信任 ? 對話能讓對方參與到銷售過程當中 ? 對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求 ? 對話能令對方感覺你的價值 ? 對話是相互的，而非獨角戲非 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放”式 ? “封閉“式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ?Yes or No （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求的理解） ?快速反應，及時總結(jié) ? 在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務做“對比分析” ? 分析的目的是準確鎖定客戶的需求，同時調(diào)整問下一個問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” 我們一定要做到！ ? 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 ? 注意找正確的人問合適的問題 ? 注意多給客戶一點時間 ? 客戶有不同的需求和關(guān)注點，切忌“想當然” ?提問時應注意的問題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說 有效傾聽是準確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 聞 ?步驟一：準備傾聽 ?步驟二：發(fā)出準備傾聽的信號 ?步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動 ?步驟四：準確、完整的把握全部信息 有效傾聽的四個步驟 ?傾聽需要極大的耐心 ?傾聽需要極大的專心 ?不要過早地“擊斃”客戶 ?留意口頭表述、聲音和肢體語言 好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一 個預先準備好的銷售陳述越遠就越好 事實上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應該比你說得更多 ！ 有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障 請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。 閉嘴！讓別人說，別人就會開始喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥） 從維護老客戶來著手（品牌建立、認知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機會獲取） 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 三、挖掘客戶需求時應避免的八大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” ? 打擊競爭對手的銷售模式 ? 老朋友式的銷售模式 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關(guān)心“完
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