如何挖掘客戶的需求培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-08 03:47 本頁面
【文章內容簡介】 保障 ?傾聽需要極大的耐心 ?傾聽需要極大的專心 ?不要過早地“擊斃”客戶 ?留意口頭表述、聲音和肢體語言 好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一 個預先準備好的銷售陳述越遠就越好 事實上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應該比你說得更多！ 請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。 閉嘴！讓別人說，別人就會開始喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標 具體產品方案的制作（把握需求，對癥下藥） 從維護老客戶來著手（品牌建立、認知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機會獲?。? 固定排名服務 滾動排名服務 直達 產品線 保護企業(yè)品牌， 方便企業(yè)上網 讓不知道我名字 的客戶也能找到我 領先競爭對手！宣傳企業(yè)形象 王牌 客戶需求 字號商標產品、 公司名稱等 企業(yè)一般性產品 企業(yè)主要產品 企業(yè)最重要或主推產品 滿足客戶需求 的購買方案 讓產品滿足客戶需求 方案設計建議圖 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 如何挖掘客戶的需求 三、挖掘客戶需求時應 避免的八大誤區(qū) 挖掘需求在銷售過程中的大誤區(qū) ? 以產品為中心的銷售模式 ? 只關注 “我的公司 ”或 “我的背景 ” ? 打擊競爭對手的銷售模式 ? 老朋友式的銷售模式 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關心 “完美的致命武器 ”銷售模式 ? 今日特價銷售模式 ? 讓客戶擔心式的銷售模式 ? 關注數量的銷售模式 （）以產品為中心的銷售模式 ?銷售進程中的五大典型步驟 ? ? 銷售代表經常在不知道客戶關心什么的情況下 “出 招 ” ? 客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛 有人把你的話重復過！ ? 聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產品和服務，很容易讓人感到困惑和疲倦 ? 競爭對手的產品總有閃光點 ? 不適合跟客戶建立友善和信任關系，缺少互動性 （）只關注“我的公司”或“我和背景” ?銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景 ? ? 太以自我為中心 ? 容易引起客戶的反感 ? 可能與客戶公司的風格矛盾 ? 容易讓客戶感覺 “言過其實 ” 銷售心理學提示 ? 客戶并不關心你！ ? 客戶甚至不關心你的產品和服務！ ? 客戶真正關心的是如何達到自己的商業(yè)目標，而不是你的產品和服務本身！ ? 當然，他們確實很想知道你的產品如何滿足他們的需要 （）打擊競爭對手的銷售模式 ? 打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ ? 不利于你和客戶之間建立信任關系！
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