如何挖掘客戶的需求(ppt60)(已修改)
2025-02-26 03:42 本頁面
【正文】 來自 . 中國最大的資料庫下載 如何挖掘客戶的需求 如何挖掘客戶的需求 ? 一、 為什么要挖掘客戶的需求 ? 二、 如何挖掘客戶的需求 ? 三、 挖掘客戶需求時應(yīng)避免的八大誤區(qū) ? 四、 如何提高電話銷售的效率 我們一起去發(fā)現(xiàn)！ 武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人 的時候出手！ 如何挖掘客戶的需求 一、 為什么要挖掘客戶的需求 我們的問題 我們的目標(biāo) 情景課堂 我們的問題 （案例一） 正方：南寧市協(xié)和醫(yī)院（直達(dá)：南寧市協(xié)和醫(yī)院） 反方：解放軍三 0三醫(yī)院（網(wǎng)絡(luò)實(shí)名：血液凈化、腫瘤診斷、 廣西介入治療 、男性不育治療、牙矯正、 廣西肝移植、移植醫(yī)學(xué)、三 0三醫(yī)院 、地中海貧血等等一共是 47個直達(dá)、王牌和滾動排名，一共 83500元） 正方客戶在銷售人員回訪的電話中反問為什么不告訴他能做這么多個名字 的？？？ Questions ： 同類型的客戶為什么只能做500元或 800元 ,卻有人能做到過萬元的業(yè)績？？？ （案例二） 正方：廣西電視臺（代理商 A：注冊直達(dá)“廣西電視臺”） 反方：廣西電視臺（代理商 B：注冊王牌“ GXTV”） 客戶在銷售人員回訪的電話中指責(zé) 我們的銷售人員不夠?qū)I(yè)！ Questions： 同一個客戶卻在不同的代理商處購買實(shí)名產(chǎn)品 （案例三、四） 客戶簽下訂單后反悔，覺得實(shí)名對他沒有效果 客戶在第二年續(xù)費(fèi)的時候，另購其他名稱的實(shí)名 如何做才能挖掘需求？ 通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題 情景課堂 老太太買李子記 【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。 情景課堂 老太太買李子記 【情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績 【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么 3 個小販會有完 全不同的銷售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?
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