如何分析客戶需求ppt課件(已修改)
2025-05-10 23:43 本頁面
【正文】 做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺1聚成華企在線商學院如何分析客戶需求 講師：黃飛宏做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺2目 錄1：市場需求信息的收集2：市場信息的整理與分析3：研討：目前公司運用哪種客戶需求信息分析？做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺3發(fā)現(xiàn)市場機會的十二種渠道市場需求收集有哪些渠道呢客戶交流 市場調(diào)研 媒體信息技術支持技術交流 參觀展覽 投標 溝通例會高層拜訪 銷售周報 需求總結(jié) 經(jīng)驗交流做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺4并不是所有的客戶對價格都很敏感？影響客戶決定購買的要素是什么？做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺5什么是賣點？ 產(chǎn)品賣點：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù)。 如：價格，性能，功能，成本，服務，品牌，可拓展性 … 賣點是針對競爭對手說的，每一產(chǎn)品針對每一競爭對手的賣點可以是有差別的。做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺6￥ APPEALS模型E易用A可獲得性 P包裝P性能A保證L生命周期成本S社會接受程度$價格做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺7客戶購買標準分析（ $APPEALS）做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺8產(chǎn)品需求規(guī)格的確定步驟 :1：確定主要客戶群或用戶2：確定產(chǎn)品競爭要素 (用 $APPEALS模型 )3：確定主要競爭對手4：確定評價的客戶5：按要素分別給自己和競爭對手打分6: 分析與競爭對手的差距7: 明確自己要開發(fā)產(chǎn)品的賣點8: 確定產(chǎn)品的需求規(guī)格做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺9策略：價格上不占優(yōu)勢，但是可以賦予內(nèi)涵（月光寶盒－送給心愛的人； U時等）優(yōu)勢是功能超前。產(chǎn)品：愛國者 mp3 用戶：學生、白領愛國者其他國內(nèi)品牌三星蘋果權(quán)重價格 10％ 7 7 9 9＋ 8外觀 25％ 9＋ 9 7 6 8＋品牌 20％ 10 9 7 5 8功能 30％ 6 8 8 7 9保修 5％ 8 8 7 5 9包裝 5％ 9 9 7 5 8內(nèi)容 5％ 5 6 6 106案例 1：做最專業(yè)、最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓平臺10產(chǎn)品： PALADIN 用戶：白領優(yōu)勢：功能、品質(zhì) 劣勢：價格案例 2：PALADIN東風 CRV三菱權(quán)
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