如何持續(xù)性跟進客戶培訓講義-文庫吧
2025-02-08 03:42 本頁面
【正文】 切的態(tài)度站在客戶的立場上表達自己對客戶的關心，讓客戶能感受到你愿意與他共同分擔和解決問題，他必定會對你產(chǎn)生好感。 獲得客戶信任才能留住客戶 ）饋贈小禮品 很多國際性的知名大公司都制作有可以配合本公司形象宣傳的小贈品，例如印有公司大廈的小臺歷，有公司標志的茶杯等，這樣銷售人員初次拜訪客戶時可以贈送給客戶。雖然小禮品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的作用，無論拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個客戶受到銷售人員的尊重時，內(nèi)心的好感必定會油然而生。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 、贏得客戶信任的方法 ? 原則：在絕大多數(shù)情況下，客戶對銷售人員的信任要比對企業(yè)層面的信任更為重要。因為大部分客戶是通過與銷售人員的直接接觸來形成第一印象的。如果銷售人員的表現(xiàn)讓客戶產(chǎn)生不信任感的話，那么完成整個銷售活動將是非常困難的。 獲得客戶信任才能留住客戶 ）讓客戶感受到你很坦誠 真誠待己，誠信待人。坦誠是對銷售人員最基本的要求。能夠與客戶開誠布公的銷售人員往往能很快就贏得客戶的信任，不用去強求將一切做到盡善盡美。要開誠布公地與客戶交談，不要令客戶懷疑銷售人員談話的真實含義，對客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的房產(chǎn)的明顯缺陷不能掩蓋，要爭是他的缺點，提出解決辦法爭取客戶認同。任何一個客戶都不會喜歡與一個不守信的銷售人員打交道。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? ）展示你專業(yè)的一面 表明你在本行業(yè)有較長的工作經(jīng)歷，給客戶專家的感覺、為了證實你的專業(yè)性可以將你最近的工作業(yè)績做一個較為詳細的描述， ? 話術：我三年前的客戶又回來找我買房子了， ? 話術：因為我很勤快，很多房東都愿意讓我給他們賣房子，因為我的客 ? 戶多，成交快， ? 話術：這個月我已經(jīng)賣了兩套本小區(qū)的房子了（盡量說詳細一點）比起 ? 周圍的同行我們賣的最多，如果能讓客戶打心里佩服，那么信任 ? 關系也就能很自然地建立起來。 ? 話術：我的經(jīng)驗豐富，所以一般都能給客戶爭取最低的價格，客戶通 ? 過別的經(jīng)紀人看過的房子價格談的不理想，找到我結果客戶要求 ? 我談下萬就能定，結果我多談了千塊錢，客戶很滿意！ 獲得客戶信任才能留住客戶 ）行為舉止 銷售人員在談話中要注意同客戶的目光接觸，注意語氣、語調(diào)和語速。值得一提的是，一定要注意掌握談話時的停頓時機，這不但有利于銷售人員適時組織語言，還可幫助銷售人員讓客戶參與到你們的談話中來。有時候握手也可以拉近與客戶的距離，從而贏得客戶的信任。與客戶產(chǎn)生肢體上的接觸，無疑更能讓客戶放松下來。當然不是每個客戶都會與銷售人員主動握手。如果說有五個客戶，關鍵不是在于拒絕與你握手的兩個，而在于與你握手 的那三個客戶，成交機率無疑會大大提升。 獲得客戶信任才能留住客戶 ）行為舉止 握手時銷售人員一定要主動、大方，目光與客戶平視，客戶拒絕時微笑著將自己的手收回來，這樣即使客戶沒有與你握手，也不會產(chǎn)生反感。當然，握手的時機也要注意，一般來說，對于夫妻、情侶來看房時，主動與異性握手顯然不太合適。如果客戶年齡偏大的認識可以當作長輩一樣攙扶，讓客戶感覺心如一家，對客戶的稱呼要親切 獲得客戶信任才能留住客戶 ）公司實力的展示 規(guī)模最大的公司 全球中介，值得信賴 公司的管理嚴格、操作規(guī)范、不吃差價 歸根到底，放穩(wěn)心態(tài)、以誠待人，用心對待每一位上門客戶，才是取得銷售成功。 一切從 “心 ”開始 客戶的分類 客戶分類 ? 客戶分類的目的 ? 將大部分精力放在收益高的客戶身上 篩選客源的方法 、剛性需求的特點： 拆遷 結婚 分戶 賣了房子沒地方住 正在租房 是外地人買房子 別人出錢買房包括禮物房 篩選客源的方法 、剛新需求客戶的特點 推一套適合他需求、明顯低于市場價的房子看客戶是否 表現(xiàn)出積極的態(tài)度、如表現(xiàn)冷漠說明購買動機不強烈 好房子賣給別人了 ，看他是否表示惋惜 是否主動給你打電話看房子 是否頻繁看房 很晚出來看房 天氣惡劣仍堅持看房 休息時全家出來看房子 篩選客源的方法 、了解他對市場的了解程度去決定帶看方法 初期看房對市場不了解 看了一段時間了，需求很明確 要盡快買上房子 、了解當前的資金狀況 購房資金充裕 篩選客源的方法 、根據(jù)以上客戶情況可分為：、三類客戶 類特點：購買動機強烈、購房需求明確、購買周 期短、資金到位、 類特點：購房需求不是很明確、對市場不是很了解要經(jīng)常引導、有合適的就能定 類客戶：使購買動機不強烈、對市場不是很了解，也可以適當引導，市場上適合他的房源不多 如果經(jīng)紀人能夠引導成功的話都可轉化為類客戶 配對 ()配對途徑 （信息量為家店信息量較大） 房友 其他網(wǎng)絡（家以上網(wǎng)址青島市的全 部信息） 利用好晨會交流配對的機會 看中介的報紙 不斷在網(wǎng)絡發(fā)布求租、求購信息 配對 （）配對時間要求 新客戶值班當日完成
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