如何持續(xù)性跟進(jìn)客戶培訓(xùn)講義(已修改)
2025-02-26 03:42 本頁面
【正文】 如何獲得客戶的信任 獲得客戶信任才能留住客戶 、客戶眼中最優(yōu)秀的銷售員的特征 誠實(shí)，幾乎所有的客戶把銷售人員的誠實(shí)放在 第一位，誠實(shí)實(shí)在的狀態(tài)是可以訓(xùn)練的 用刻苦的精神震撼對方 辦事的效率高，反應(yīng)速度快 讓客戶體會到你設(shè)身處地的為他著想 獲得客戶信任才能留住客戶 、了解客戶成交的心里 心理學(xué)家認(rèn)為，人的需求就像一座冰山， “冰山 ”共有三層： 第一層： “冰山 ”的上面是顯性的利益，比如說產(chǎn)品、價 格、質(zhì)量等，這是我們大多數(shù)人所能看到的購買 原因。但實(shí)際上，這只是 “冰山的一角 ”。 第二層：是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等等； 第三層：冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交 的因素，包括情感、感受和信任。（銷售方面最 高也是最核心的東西） 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 案例： 劉云是某 房地產(chǎn)公司的銷售代表，她在對一所房子報(bào)價時，總是加進(jìn)一個空調(diào)的價錢。當(dāng)顧客猶豫不決，并說要去別處看看時，她就會說：“等等。我要盡一切可能讓你今天就買。我把這個空調(diào)送給你，為了能讓你今天購買，我可以為你做任何事情。” 這種方法并不是任何時候都奏效，但很多顧客會因?yàn)橐粋€免費(fèi)的空調(diào)和劉云真誠的話而簽單。 ? 這告訴我們：銷售是一個人情練達(dá)的藝術(shù)。用白給的好處成交，這不僅滿足了人們潛意識里都喜歡貪便宜的心態(tài)，也向?qū)Ψ斤@示了我們的誠意。同時，還會讓對方覺得自己是被區(qū)分對待的，是“特別的”。出于投桃報(bào)李的心態(tài)，對方很有可能因?yàn)榛貓?bào)你一個人情而成交。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 在中國，人們往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當(dāng)然，客戶在拒絕成交時，一般不會說“這是因?yàn)槲腋銢]有情感、對你不信任、與你沒有關(guān)系”，而是以“產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價格太貴”等作托辭。我們銷售人員要意識到這一點(diǎn)。 ? 通過需求的冰山理論，我們可以看出：隨著競爭的加劇，產(chǎn)品、服務(wù)越來越相差無幾，此時，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益 ———關(guān)系、情感、感受和信任。所以，我們要想成交，就要與客戶溝通感情、增加彼此的信任度。我們不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時間投資情感。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 中國人的行為特點(diǎn) ? 中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交。 ? 中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 ? 中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。 ? 中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情 —哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊。這樣關(guān)系可以立刻拉近。 ? 中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。 ? 中國人喜歡投桃報(bào)李，所以一定要懂得相互尊重。 ? 中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。 ? 中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。 獲得客戶信任才能留住客戶 ? 中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 ? 中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。 ? 中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。（被迫性的） ? 中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。 ? 中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。 獲得客戶信任才能留住客戶 、獲得客戶好感的技巧 原則：當(dāng)一個人獲得另一個人的好感的時候，兩個人的交流才會無障礙 ） 留給客戶一個良好的外在形象 銷售人員良好的外在形象會給客戶以暗示的效果，是獲得客戶好感的一種方法。也許一些銷售人員認(rèn)為不必重視這些小細(xì)節(jié)，認(rèn)為自己過硬的專業(yè)知識能給客戶帶來最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是利益，不應(yīng)以貌取人。但事實(shí)上，客戶在做決定的時候往往是感性的因素在左右著理性的因素，否則 “推銷商品前先推銷自己 ”這句話怎么會成為一句指導(dǎo)營銷的金玉良言呢？ 檢驗(yàn)一下你的精神面貌是否精神包滿、穿著要干凈、整潔、職業(yè)感強(qiáng)、夏天不能有汗臭味，女士應(yīng)化淡妝 獲得客戶信任才能留住客戶 ? ） 讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感 讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的辦法就是對于引以為豪的事情加以稱贊。如果客戶講究穿著，銷售人員可向他請教如何搭配服飾；如果客戶是知名公司的員工，可流露出對他的工作的羨慕之情。曾經(jīng)有一 位業(yè)務(wù)代表，每天約見客戶時的第一句話就是： “你們公司環(huán)境真好，能在這里上班的一定都是很優(yōu)秀的人才。 ”透過一句簡單的贊揚(yáng)，一下就拉近了與客戶的距離。 ? 贊美需要加入真誠，需要練習(xí)，不要讓客戶感覺你的贊美太刻意像在拍馬屁 獲得客戶信任才能留住客戶 ? ） 談?wù)撟尶蛻舾杏X愉快的話題 銷售人員應(yīng)談一些令客戶愉快的話題，這樣可以營造出一種有利于銷售的融洽氛圍。 ? ）仔細(xì)聆聽客戶談話 一些銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時常?？谌魬液?、滔滔不絕，客戶幾乎沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會，這是不正確的做法。仔細(xì)聆聽客戶談話，是銷售成功的秘訣之一。日本銷售之神原一平曾經(jīng)說過： “就銷售而言，善聽比善說更重要。 ” ? 顧問銷售的關(guān)鍵：聆聽、分析、理解 獲得客戶信任才能留住客戶 ）幫助客戶分憂 在去拜訪客戶之前，如果可以事先了解客戶面臨著哪些問題，近期有哪些因素困擾著他，銷售人員若能以關(guān)
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