保險(xiǎn)公司培訓(xùn)資料——客戶需求分析(編輯修改稿)
2025-01-18 22:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員） ? 小康階層 （一般職員、公務(wù)員、教師） ? 溫飽階層 （工人、小公司職員） 15 （ 2）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求 ?富翁： 高額保障、體現(xiàn)身價(jià)； 避稅功能、分散投資功能。 富裕： 重病保障；高額意外保障； 理財(cái)與投資需求 小康： 個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求 溫飽： 個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障 16 17 對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么） ?（一）壽險(xiǎn)新觀念 ? 壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具， 不僅理已有之財(cái)，也包括理未來(lái)之財(cái)； ? 壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合； ? 產(chǎn)品的“缺陷”來(lái)自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”； ? 壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值： 使窮人不受窮，使定價(jià)不變窮 18 （二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 ?按需求類型 ?按解決方式 19 按需求類型分類 需求類型 險(xiǎn)種分類 代表性險(xiǎn)種 轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn) 健康保險(xiǎn) 康健
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