保險公司培訓(xùn)資料——客戶需求分析(文件)
【正文】 規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功。 客戶需求分析 6 客戶需求分析 ?不同階段人生風(fēng)險與保險需求 ?不同收入層次客戶的保險需求 7 8 第一階段：單身期間 ?保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用。 第二階段：成家立業(yè)期 （ 結(jié)婚、購屋、生子 ） 11 第二階段：成家立業(yè)期 ? 保險計劃： （夫妻按收入比例） 20年期終身壽險或分紅險 10萬 1020萬 20萬 ：最高單位 12 第三階段：退休規(guī)劃期 ?保障需求： 退休后的生活保障。 ? 周小姐 ， 30歲，公司財務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無子女，認為保險無大用，無其他投資，供房。 （最少 3條） 26 課程回顧 ?賣給誰－－發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提 ?賣什么－－認識產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ) ?怎么賣－－了解人性是行銷的利器 27 鎖定目標(biāo)，邁向成功 ?沒有賣不出去的產(chǎn)品， 只有賣不出產(chǎn)品的推銷員 !
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