某保險公司營銷經(jīng)理培訓資料(編輯修改稿)
2025-02-17 16:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進行有效輔導 。 ?要多肯定 ,也要多具體指出其可改進之處 。 ?特別要注意的細節(jié)問題 。 …………… .. 銷售面談中業(yè)務員常犯的錯誤 ? 不善于營造氣氛 （ 不懂微笑的魅力 、 不會恰當?shù)刭澝揽蛻?、尋找共同感興趣話題等 ） ? 沒能留下良好的第一印象 （ 儀表 、 舉止 、 談吐等 ） ? 忽視收集準客戶資料 （ 家庭背景 、 收入狀況 、 投保險種等 ） ? 沒有確認準客戶的購買點 （ 最佳的投保需求 ） ? 不清楚怎樣切入說明 （沒有強調財務風險、過渡不自然、意圖過于明顯等） 接觸階段 ☆ 解說無條理 （ 前后順序 、 不連貫 、 計劃書不規(guī)范等 ） ☆ 客戶無法理解 （ 無法因人而異 、 解說太快等 ） ☆ 逐條解釋條款 （ 拿條款解釋等 ） ☆ 太多的專業(yè)術語 （ 顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等 ） ☆ 沒有突出或遺漏重點 （ 如豁免保費利益 、 保障功能等 ） ☆ 沒有圍繞利益解說 （ 不知利益驅動原則 ） ☆ 不夠形象生動 （ 猶如背書 、 沒有解釋設臵此功能的意圖等 ） ☆ 舉例不當 （ 不恰當?shù)匾钥蛻魹槔?） ☆ 缺乏熱忱 （ 不自信 、 缺乏激情等 ） ☆ 推薦保額過低 （ 擔心客戶承受不了 、 心理障礙等 ） 說明階段 促成階段 ☆ 無法正確把握促成時機 （ 過早 、 過晚 、 過于拘泥形式等 ） ☆ 有心理障礙 （ 害怕被拒絕 、 不好意思 、 擔心前功盡棄 、 欺騙心理等 ） ☆ 沒有堅持 (一次促成不成功就放棄 、 氣勢上沒有壓倒客 戶等 ) ☆ 不知如何處理反對問題 （ 不會判斷真假問題 、 不知如何 回答等 ） ☆ 與客戶爭辯 （ 不懂如何運用迂回戰(zhàn)術等 ） ☆ 沒有掌握主控權 （ 等待客戶購買 、 無法掌控局面等 ） ☆ 征求客戶意見 （ 無意識或有意識的等 ） ☆ 光說不做 （ 期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等 ） 新人基本獨立操作階段輔導訓練要求 1） 鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復 2） 逐漸使業(yè)務員進入獨立作業(yè)階段 3） 注意充分分析客戶的共性和個性 第三階段陪同后的追蹤輔導 ☆ 相互探討 。 ☆ 互動式的研討 。 ☆ 利用組會進行腦力風暴 。 陪 同 展 業(yè) 的 循 環(huán) 推 進 ☆ 事前做好充分準備。 ☆ 事中按照約定重點操作。 ☆ 事后要及時總結。 舉例： 恐懼退縮型業(yè)務員的輔導訓練方法 ? 問題： 1。 害怕被人拒絕 心理障礙： A、被人拒絕等同于對推銷能力的 否定。 B、客戶一旦拒絕則所有努力將 前功盡棄。 心虛 心理障礙： A、保險是騙人的。 B、保險是一可有可無的商品。 舉例： 恐懼退縮型業(yè)務員的輔導訓練方法 ? 對策： 重新樹立對人壽保險的信念和面對 拒絕的正確心態(tài)。 強化專業(yè)知識、技能的訓練，使其
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