某保險(xiǎn)公司營銷經(jīng)理培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-17 16:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)行有效輔導(dǎo) 。 ?要多肯定 ,也要多具體指出其可改進(jìn)之處 。 ?特別要注意的細(xì)節(jié)問題 。 …………… .. 銷售面談中業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 ? 不善于營造氣氛 （ 不懂微笑的魅力 、 不會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?、尋找共同感興趣話題等 ） ? 沒能留下良好的第一印象 （ 儀表 、 舉止 、 談吐等 ） ? 忽視收集準(zhǔn)客戶資料 （ 家庭背景 、 收入狀況 、 投保險(xiǎn)種等 ） ? 沒有確認(rèn)準(zhǔn)客戶的購買點(diǎn) （ 最佳的投保需求 ） ? 不清楚怎樣切入說明 （沒有強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、過渡不自然、意圖過于明顯等） 接觸階段 ☆ 解說無條理 （ 前后順序 、 不連貫 、 計(jì)劃書不規(guī)范等 ） ☆ 客戶無法理解 （ 無法因人而異 、 解說太快等 ） ☆ 逐條解釋條款 （ 拿條款解釋等 ） ☆ 太多的專業(yè)術(shù)語 （ 顯示專業(yè)或根本沒考慮客戶能否理解等 ） ☆ 沒有突出或遺漏重點(diǎn) （ 如豁免保費(fèi)利益 、 保障功能等 ） ☆ 沒有圍繞利益解說 （ 不知利益驅(qū)動(dòng)原則 ） ☆ 不夠形象生動(dòng) （ 猶如背書 、 沒有解釋設(shè)臵此功能的意圖等 ） ☆ 舉例不當(dāng) （ 不恰當(dāng)?shù)匾钥蛻魹槔?） ☆ 缺乏熱忱 （ 不自信 、 缺乏激情等 ） ☆ 推薦保額過低 （ 擔(dān)心客戶承受不了 、 心理障礙等 ） 說明階段 促成階段 ☆ 無法正確把握促成時(shí)機(jī) （ 過早 、 過晚 、 過于拘泥形式等 ） ☆ 有心理障礙 （ 害怕被拒絕 、 不好意思 、 擔(dān)心前功盡棄 、 欺騙心理等 ） ☆ 沒有堅(jiān)持 (一次促成不成功就放棄 、 氣勢上沒有壓倒客 戶等 ) ☆ 不知如何處理反對問題 （ 不會(huì)判斷真假問題 、 不知如何 回答等 ） ☆ 與客戶爭辯 （ 不懂如何運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)等 ） ☆ 沒有掌握主控權(quán) （ 等待客戶購買 、 無法掌控局面等 ） ☆ 征求客戶意見 （ 無意識(shí)或有意識(shí)的等 ） ☆ 光說不做 （ 期待客戶允諾或根本不清楚該做什么等 ） 新人基本獨(dú)立操作階段輔導(dǎo)訓(xùn)練要求 1） 鞏固原有的技能， 防止出現(xiàn)反復(fù) 2） 逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段 3） 注意充分分析客戶的共性和個(gè)性 第三階段陪同后的追蹤輔導(dǎo) ☆ 相互探討 。 ☆ 互動(dòng)式的研討 。 ☆ 利用組會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴 。 陪 同 展 業(yè) 的 循 環(huán) 推 進(jìn) ☆ 事前做好充分準(zhǔn)備。 ☆ 事中按照約定重點(diǎn)操作。 ☆ 事后要及時(shí)總結(jié)。 舉例： 恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法 ? 問題： 1。 害怕被人拒絕 心理障礙： A、被人拒絕等同于對推銷能力的 否定。 B、客戶一旦拒絕則所有努力將 前功盡棄。 心虛 心理障礙： A、保險(xiǎn)是騙人的。 B、保險(xiǎn)是一可有可無的商品。 舉例： 恐懼退縮型業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)訓(xùn)練方法 ? 對策： 重新樹立對人壽保險(xiǎn)的信念和面對 拒絕的正確心態(tài)。 強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)、技能的訓(xùn)練，使其
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