某保險公司營銷經(jīng)理培訓資料-在線瀏覽
2025-03-03 16:21本頁面
【正文】 第四周以陪同者觀察新人簽單為主。 安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時 機應在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未 開單 , 就請其談談一周以來對公司和團隊的感受。 心理建設：強調對人壽保險的信念、面對拒絕 的正確心態(tài)，堅定必能成功的信念。 目的 使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。對其優(yōu)缺點進行分析并指導。 時間： 第二月 ， 每天營業(yè)部輔導 1小時。 每天晚上電話追蹤一次，當月家訪一次 。 目的： 了解新人當天拜訪狀況和第二天計劃，有針對性 進行輔導。 拉近與新人距離，和新人及其家屬談心，深入了 解新人狀況。 培養(yǎng)良好的工作習慣，增進效率，使心情保持平 和穩(wěn)定。 目的： 明確的目標，會激發(fā)成就動機，驅動內在的 力量，使人發(fā)揮潛能，獲致成功。 拜訪量是新人能否迅速成長，并最終留存的重要 影響因素。 透過實戰(zhàn)觀察 ， 發(fā)現(xiàn)新人存在問題 ， 以便回營業(yè)單位后做有效的輔導 。 陪展的誤區(qū) 1. 每次陪同都一定要做出業(yè)績 。 3. 不陪同 ， 對新人采取放任自由的態(tài)度 。 5. 過分迷信陪同 ， 以陪同替代所有的訓練和輔導 。 陪同展業(yè)的要領 ? 解釋陪同拜訪的目的 （ 不僅僅為了促成一張保單 ） 。 ? 在面談中不私下溝通 （ 避免客戶猜疑 ） 。 ? 做好面談記錄（以便日后做有效輔導）。 ?回憶展業(yè)的過程 ， 自我心得感悟 。 在陪同者協(xié)助下的操作階段 ?你做了哪些動作 ？ ?你運用了哪些技巧 ? ?你是如何處理拒絕問題的 ? ?客戶有哪些反應 ? ?效果如何？ 第二階段陪同的追蹤輔導 ?針對新人操作過程的作業(yè)偏差及時進行有效輔導 。 ?特別要注意的細節(jié)問題 。 ☆ 互動式的研討 。 陪 同 展 業(yè) 的 循 環(huán) 推 進 ☆ 事前做好充分準備。 ☆ 事后要及時總結。 害怕被人拒絕 心理障礙： A、被人拒絕等同于對推銷能力的 否定。 心虛 心理障礙： A、保險是騙人的。 舉例： 恐懼退縮型業(yè)務員的輔導訓練方法 ? 對策： 重新樹立對人壽保險的信念和面對 拒絕的正確心態(tài)。 適時、適量地作陪同展業(yè)。 ? 即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。 ? 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。 ? 蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式 ? 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 12:5412:5412:54: ? 前方充滿著未知，但我必須得走。 :5412:54 ? 授權就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊放任，則將不能以令，學校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學校敗，其為國忠，莫此之尤。 ? 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。 ? 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。 ? 你的臉是為了呈現(xiàn)上帝
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