如何發(fā)掘客戶保險(xiǎn)需求(存儲(chǔ)版)
【正文】 要在經(jīng)濟(jì)尚欠發(fā)達(dá)的條件下進(jìn)人老齡化社會(huì)。尋求共識(shí)發(fā)現(xiàn)需求行為源于動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)源于需要。大客戶 –5萬元以上 /月 投資 +身價(jià)需求大多數(shù)人都有很強(qiáng)的掙錢能力，喜歡投資，同時(shí)更看重自己的社會(huì)地位和身價(jià) 某男、 30歲，未婚，家有老父母，每月收入 4000元。但是隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。做好需求分析，我們就可以設(shè)計(jì)出一個(gè)滿足客戶需求的保險(xiǎn)商品，從而為客戶購買保險(xiǎn)打下良好的基礎(chǔ)。您同意嗎？主要內(nèi)容? 購買行動(dòng)來自需求? 需求導(dǎo)向的銷售概念? 需求導(dǎo)向的銷售模式? 如何尋找購買切入點(diǎn)? 保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示從健康方面導(dǎo)入從意外保障方面導(dǎo)入從子女教育金方面導(dǎo)入從愛心和責(zé)任方面導(dǎo)入從儲(chǔ)蓄養(yǎng)老方面導(dǎo)入從理財(cái)方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示從健康方面導(dǎo)入保險(xiǎn)需求分析話術(shù)提示陳先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。當(dāng)您的孩子準(zhǔn)備就讀高等教育的時(shí)候，您是否有為他儲(chǔ)蓄足夠的資金和費(fèi)用呢？不要讓孩子輸在起跑線上！ 儲(chǔ) 蓄 錢雖然不是萬能，但沒有錢卻萬萬不能！求學(xué)、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、成家等，都需要運(yùn)用到一大筆的錢，對嗎？未雨綢繆，事先為您的孩子，建立一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使他更易立足社會(huì)，這難道不是您的心愿嗎？ 意外和疾病 輪椅和病痛不是光為成年人準(zhǔn)備的 生命價(jià)值的保障（對父母的責(zé)任） 儲(chǔ)蓄的需要（要成家立業(yè)） 疾病的需求（增強(qiáng)醫(yī)療、重病的抵抗能力，減少財(cái)務(wù)危機(jī)） 意外事故的需求 （交通意外事故、職業(yè)意外傷害等風(fēng)險(xiǎn)） 保費(fèi)較低 （保險(xiǎn)越早買、保費(fèi)越經(jīng)濟(jì)及劃算）單身、青年的需求如何尋找購買點(diǎn) 以不同年齡階段區(qū)別 生命價(jià)值保障 對家庭的責(zé)任 儲(chǔ)蓄 – 養(yǎng)老基金準(zhǔn)備 對小孩身涯的規(guī)劃 – 子女教育基金規(guī)劃 財(cái)產(chǎn)的保值、增值 財(cái)務(wù)保全需求 預(yù)防疾病已婚夫婦的需求如何尋找購買點(diǎn) 以不同年齡階段區(qū)別 預(yù)防疾病 退休養(yǎng)老基金 財(cái)務(wù)規(guī)劃（資產(chǎn)保值、增值、節(jié)稅等） 度假旅游基金 生命價(jià)值保障（對子女的責(zé)任）中年人的需求如何尋找購買點(diǎn) 以不同年齡階段區(qū)別 生命價(jià)值保障 對后輩的愛心 醫(yī)療基金準(zhǔn)備 醫(yī)療費(fèi) 養(yǎng)老基金 財(cái)務(wù)規(guī)劃 保全資產(chǎn) 旅游基金老年人的需求如何尋找購買點(diǎn) 以不同年齡階段區(qū)別如何尋找購買切入點(diǎn)? 以客戶的個(gè)性區(qū)別? 以不同的年齡階段區(qū)別? 以不同的收入狀況分析如何尋找購買點(diǎn) 以不同收入狀況分析收入狀況 購買點(diǎn) 如何切入低收入 3,000元以下 /月保障需求 他們因?yàn)槭杖胼^低，對風(fēng)險(xiǎn)的抵抗脆弱，保障需求更加突出中收入 3,000 ~ 1萬元 /月 保障 +財(cái)務(wù)需求 大多數(shù)人保障需求較明顯，同時(shí)也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。購買點(diǎn)的切入方法打破不切實(shí)際的樂觀大部分的客戶都有僥幸心理，認(rèn)為疾病、意外、死亡離他們太遠(yuǎn)，讓客戶意識(shí)到 “ 人無千日了，花無百日紅 ” ， 風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)無刻存在于我們身邊 。要尋找客戶的購買點(diǎn)，必須尋找客戶的心理需求，而客戶的心理需求是由其 需求層次決定需求層次決定 的。主動(dòng)幫助法客戶就在你的身邊，沒有人拒絕幫助，主動(dòng)幫助你周圍的人，適時(shí)導(dǎo)入保險(xiǎn)，切記，絕非獻(xiàn)媚，幫助別人要誠心誠意。事前準(zhǔn)備工作 – 展業(yè)工具A展示資料主要內(nèi)容包括： 公司簡介 商品介紹 個(gè)人資料 理賠案
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