【正文】 需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？可能很多人會(huì)說當(dāng)然是給兒媳婦吃了，心疼兒媳婦，也有這種可能，但是最根本的需求是因?yàn)樗Ｍ麅合眿D能為她生個(gè)又白又胖的孫子。 ” “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。但是我們必須將 “ 病根 ”著重強(qiáng)調(diào)。提出常規(guī)式問題主要是為了了解客戶的基本信息，而很多客戶不愿意詳細(xì)地告知基本信息。其實(shí)客戶對產(chǎn)品有所顧慮恰恰表明客戶有購買我們服務(wù)的打算，他已經(jīng)很關(guān)心產(chǎn)品了，這對銷售人員來說是一個(gè)客戶進(jìn)一步開展彼此溝通的積極信號，而不應(yīng)該成為放棄的理由。 【 自檢 】 ? 請你閱讀以下場景，并回答相關(guān)的問題。 2 . 有些顧慮是因?yàn)樗淮_定你給他推薦的產(chǎn)品是否適合。即單刀直入、觀點(diǎn)明確地提出問題，使客戶詳細(xì)表述我們不知道的情況。 ? 在開場交流中，我們已經(jīng)明白，客戶最擔(dān)心的是國內(nèi)整車廠會(huì)造成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和因?yàn)闆]有效率引起的屢次拜訪管理成本的上升，信息溝通不順暢，希望多一些便捷渠道接觸更合適的采購商。您要什么樣的李子？ ” “ 我要買酸一點(diǎn)兒的?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。李子要酸的，這是采購指標(biāo)，后來第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購指標(biāo)，就是維生素含量高?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤。您花的這么多錢幫您帶來了多少直接的國際采購商啊，而我們直接創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓您跟國際采購商接觸，建立人脈，了解最新采購動(dòng)態(tài)！這些僅僅需要29800塊！ ? 準(zhǔn)客戶：真的？ 提供幫助 ——開出 “ 藥方 ” ? 經(jīng)過我們對“病根”的強(qiáng)調(diào)，客戶對自己所疑慮的問題有了進(jìn)一步的了解，必然會(huì)明確表現(xiàn)出自己的需求。對于有結(jié)果的問題，問問客戶對實(shí)施的結(jié)果是否滿意？是否有需要改進(jìn)的地方？征求式問題有助于提示客戶，也能表達(dá)我們的誠意，提高客戶的忠誠度。 ? 客戶的需求總是分為兩組，一組是 “ 有聲需求 ” ；另一組是 “ 無聲需求 ” 。 ? 大夫：（在桌上拿起一份掛號單，大聲的喊）馮大勇！ ? 馮大勇：（病怏怏的樣子，邊走邊咳嗽）我是。 ? 通過閱讀該場景，請你聯(lián)系工作實(shí)際進(jìn)行點(diǎn)評。如果沒有得到回答，還應(yīng)該繼續(xù)問某些其他的問題，從而確認(rèn)問題的所在。 以問題開場 ——發(fā)現(xiàn) “ 病根 ” ? 準(zhǔn)客戶：我們么現(xiàn)在的業(yè)務(wù)忙不過來呢，不缺業(yè)務(wù)。 ” 小販回答?！? “