如何判斷客戶需求(張曉燕)(更新版)
【正文】 批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。李子要酸的，這是采購(gòu)指標(biāo)，后來(lái)第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo)，就是維生素含量高。 ? 客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)?！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著?！? “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您要什么樣的李子？ ” “ 我要買酸一點(diǎn)兒的。 但客戶的需求各不相同，我們?cè)陂_(kāi)“藥方”前，必須了解客戶的公司狀況、經(jīng)濟(jì)狀況等。 ? 在開(kāi)場(chǎng)交流中，我們已經(jīng)明白，客戶最擔(dān)心的是國(guó)內(nèi)整車廠會(huì)造成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和因?yàn)闆](méi)有效率引起的屢次拜訪管理成本的上升，信息溝通不順暢，希望多一些便捷渠道接觸更合適的采購(gòu)商。除了要善于提問(wèn)，你還得搭配運(yùn)用傾聽(tīng)技巧，如此，你才可能真正接近客戶。即單刀直入、觀點(diǎn)明確地提出問(wèn)題，使客戶詳細(xì)表述我們不知道的情況。 ? 我認(rèn)為，了解客戶無(wú)聲需求的最好方法就是提問(wèn)。 2 . 有些顧慮是因?yàn)樗淮_定你給他推薦的產(chǎn)品是否適合。（從桌子下面拿出一個(gè)大盒子，放在桌子上） ? 我看你適合吃這種藥。 【 自檢 】 ? 請(qǐng)你閱讀以下場(chǎng)景，并回答相關(guān)的問(wèn)題。馮大勇從口里掏出一條巨型魚刺，遞給醫(yī)生。其實(shí)客戶對(duì)產(chǎn)品有所顧慮恰恰表明客戶有購(gòu)買我們服務(wù)的打算，他已經(jīng)很關(guān)心產(chǎn)品了，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)客戶進(jìn)一步開(kāi)展彼此溝通的積極信號(hào)，而不應(yīng)該成為放棄的理由。我們用封閉式問(wèn)題可以更快地發(fā)現(xiàn) “ 問(wèn)題 ” ，找出問(wèn)題的癥結(jié)所在。提出常規(guī)式問(wèn)題主要是為了了解客戶的基本信息，而很多客戶不愿意詳細(xì)地告知基本信息。醫(yī)生的工作就是協(xié)助病人發(fā)現(xiàn)病根，使病人了解它的緊迫性，趕緊幫助病人醫(yī)治。但是我們必須將 “ 病根 ”著重強(qiáng)調(diào)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能判斷需求，最后讓我們看看下面這個(gè)小故事： ? 有一天，一位老太太離開(kāi)家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。 ” “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？可能很多人會(huì)說(shuō)當(dāng)然是給兒媳婦吃了，心疼兒媳婦，也有這種可能，但是最根本的需求是因?yàn)樗Ｍ麅合眿D能為她生個(gè)又白又胖
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