如何挖掘客戶需求-原創(chuàng)(編輯修改稿)
2025-03-08 03:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問時應注意的問題提問時應注意的問題我們一定要注意！上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說有效傾聽是準確把握客戶需求有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障的有力保障216。 一個 “耳 ”216。 “一 ”“心 ”216。 “四 ”代表眼睛216。 “王 ”代表態(tài)度（對客戶的態(tài)度）n“聽聽 ”的定義的定義 聞有效傾聽的四個步驟n步驟一：準備傾聽n步驟二：發(fā)出準備傾聽的信號n步驟三：在傾聽過程中采用積極的行動n步驟四：準確、完整的把握全部信息有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障n傾聽需要極大的耐心n傾聽需要極大的專心n不要過早地 “擊斃 ”客戶n留意口頭表述、聲音和肢體語言好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。你離一 個預先準備好的銷售陳述越遠就越好事實上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應該比你說得更多 ??！請記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應該學會閉嘴。閉嘴！讓別人說，別人就會開始 喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標戶需求的最終目標具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥）從維護老客戶來著手（品牌建立、認知）從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機會獲取 ）知己知彼，百戰(zhàn)不殆如何挖掘客戶的需求三、 挖掘客戶需求時應避免的八大誤區(qū)挖掘需求在銷售過程中的 8大誤區(qū)216。 以產(chǎn)品為中心的銷售模式216。 只關(guān)注 “我的公司 ”或 “我的背景 ”216。 打擊競爭對手的銷售模式216。 老朋友式的銷售模式216。 同客戶辯論的銷售模式216。 總是關(guān)心 “完美的致命武器 ”銷售模式216。 今日特價銷售模式216。 讓客戶擔心式的銷售模式216。 關(guān)注數(shù)量的銷售模式（ 1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式p銷售進程中的五大典型錯誤216。 銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下 “出 招 ”216。 客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛 有人把你的話重復過！216。 聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務，很容易讓人感到困惑和疲倦216。 競爭對手的產(chǎn)品總有閃光點216。 不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動性（ 2）只關(guān)注 “我的公司 ”或 “我和背景 ”p銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景216。 太以自我為中心216。 容易引起客戶的反感216。 可能與客戶公司的風格矛盾216。 容易讓客戶感覺 “言過其實 ”銷售心理學提示u 客戶并不關(guān)心你！u 客戶真正關(guān)心的是如何達到自己的商業(yè)目標，而不是你的
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