挖掘客戶需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-03-16 23:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方，客戶會(huì)買這樣的房子嗎？ 常見應(yīng)對(duì) 每平方元，客戶要求是比較高的，不可能購(gòu)買。 遇到困難就認(rèn)為不可能，這是經(jīng)紀(jì)人必須戒除的一個(gè)不良心態(tài)。 如果除了房子之外，還有其他高附加的東西，有可能客戶購(gòu)買。 是個(gè)想法，關(guān)鍵是附加些什么呢？可能業(yè)主什么也沒有送??！ 說服業(yè)主降價(jià)，降到有人買的價(jià)位。 砍價(jià)是經(jīng)紀(jì)人在成交過程中必選的動(dòng)作，但這樣的房子砍到很低的價(jià)位也不太可能。 引導(dǎo)策略 . . 有些房子因本身的一些特殊之處而價(jià)格比較高，如名校房，很多父母為了孩子上個(gè)好學(xué)校，對(duì)這種名校房的需求是趨之若鷲。當(dāng)然人們對(duì)這些房子的需求除了附加值之外，也希望房子的品質(zhì)相對(duì)較高。如果房子品質(zhì)比較低，但價(jià)格比較高時(shí)，這就需要很好的引導(dǎo)客戶的需求了。 引導(dǎo)客戶用較高的代價(jià)選擇品質(zhì)較低的房屋，經(jīng)紀(jì)人必須引導(dǎo)客戶更深層次的需求，跳出房子的本身價(jià)值來談房子。讓孩子上名校并不是父母最終的目的，父母花大價(jià)錢買名校房的最終目的是讓孩子成為一個(gè)優(yōu)秀生，未來的人才，這是父母最終的愿望，也是更深層次的需求。 話術(shù)范例 經(jīng)紀(jì)人：劉先生您看對(duì)面那棟樓樓從左邊數(shù)第一個(gè)陽臺(tái)那套就是我和你講的這套房子。 客 戶：?。坎粫?huì)這么破吧?。ㄟ@套房子年的，外墻當(dāng)然破了，不過卻要㎡客戶沒想到這么貴的房子卻這么破） 經(jīng)紀(jì)人：嗯！的確有點(diǎn)破（經(jīng)紀(jì)人故意看了看，同意客戶觀點(diǎn)，如果經(jīng)紀(jì)人反對(duì)將永遠(yuǎn)失去交易機(jī)會(huì)）對(duì)了請(qǐng)問您知道不知道去年考英語分的狀元叫什么？（經(jīng)紀(jì)人在肯定客戶的同時(shí)，立即通過提問引導(dǎo)客戶向高考狀元方向思考） 客 戶：不知道，怎么了？（被提問后，客戶的思路朝經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人的思路上來） 經(jīng)紀(jì)人：是。您知道不知道，他小時(shí)候就是在這間小學(xué)讀書的（經(jīng)紀(jì)人立即用客戶內(nèi)心最深層次的需求吸引客戶，讓他想自己的孩子是否會(huì)成為高考狀元） 客戶勉強(qiáng)上樓，一進(jìn)房間，開門就是一個(gè)黑廁，經(jīng)紀(jì)人立即打開燈，不巧的是最里面的天花板有點(diǎn)滲水的痕跡，被客戶一眼看到。 客 戶：還滲水?。。ㄔ俅伪憩F(xiàn)不滿意） 經(jīng)紀(jì)人：嗯，是有點(diǎn)滲水，不過好像不是很厲害（再次附和客戶）請(qǐng)問您知道不知道大前年物理考分的高考狀元叫什么名字？（再次用提問的方式引導(dǎo)客戶思路） 客 戶：不知道（客戶再次被提問引導(dǎo)） 經(jīng)紀(jì)人：是你知道不知道他小時(shí)候也是在這間學(xué)校上學(xué)（再次喚醒客戶最深層次的需求，客戶此時(shí)不是想外墻破，天花板滲水，而是在想自己的孩子是高考狀元）向您這么厲害的人，您的孩子一定很聰明。要是他讀小學(xué)，他日后可能比別人更有希望考上清華大學(xué)。哦！對(duì)了要是他考上清華大學(xué)，您會(huì)送什么樣的禮物給她？（用想象式提問，讓客戶參與想象，置身與夢(mèng)想成真的境界） 方法技巧 年代老 裝修差 樓層高 Title in here 其他毛病 Title in here 價(jià)位高 Title in here 戶型不合理 .表面上的需求是客戶為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)目的的一個(gè)手段，并非目的本身。 .客戶真正要達(dá)到的目的，才是最深層次的需求。 推介時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要肯定客戶，不要爭(zhēng)論，肯定后立即提問引導(dǎo)客戶向成交方向思考。 要多次強(qiáng)化成交方向思考，經(jīng)紀(jì)人要用想象式提問讓客戶置身于夢(mèng)想成真的美好景象之中。 分析客戶內(nèi)心最深層次的需求 舉一反三 .請(qǐng)你列舉三種有不同購(gòu)房目的的客戶最深層次的需求。 .請(qǐng)你設(shè)計(jì)三種讓客戶參與想象的問句。 情景 如何應(yīng)對(duì)及引導(dǎo)各種購(gòu)房需求動(dòng)機(jī) 常見應(yīng)對(duì) 保持專業(yè)的中介服務(wù)水平，統(tǒng)一對(duì)待。 （專業(yè)服務(wù)水平必須保持，但針對(duì)客戶購(gòu)房目的不同，需個(gè)性化對(duì)待） 根據(jù)客戶具體需求分別對(duì)待。 （這也是非常需要的，對(duì)待過程中不能被動(dòng)對(duì)待，而需主動(dòng)促進(jìn)事情的發(fā)生） 隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活處理。 （應(yīng)對(duì)客戶不同購(gòu)房目的，不僅需要隨機(jī)應(yīng)變，更需個(gè)性化促進(jìn)） 引導(dǎo)策略 購(gòu)房需求指的是置業(yè)者想買個(gè)什么樣的房子，即對(duì)房子的具體要求。購(gòu)房需求動(dòng)機(jī)指的是置業(yè)者的購(gòu)房目的，這也是促進(jìn)客戶購(gòu)房的真正動(dòng)力。每個(gè)人購(gòu)房都會(huì)有其目的性，有的是為了孩子上學(xué)，有的是為了結(jié)婚，有的是為了搬出大家庭等。經(jīng)紀(jì)人在服務(wù)過程中必須掌握客戶的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，然后有針對(duì)性地突破客戶心理防線，方可成功。 不同的購(gòu)房動(dòng)機(jī)將導(dǎo)致不同的行為模式，動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱將引發(fā)客戶客戶購(gòu)房行為的快與慢，購(gòu)買決心的強(qiáng)與弱。因此在接待不同購(gòu)房目的的客戶時(shí)，經(jīng)紀(jì)人必須先清晰其購(gòu)房目的，然后通過立即購(gòu)房的快樂心理體驗(yàn)或不立即買房的痛苦心理放大，促使客戶購(gòu)買決心形成及決策速度加快。 話術(shù)范例 經(jīng)紀(jì)人：張小姐，剛才聽您說同婆婆一起住是吧？ （確認(rèn)客戶目前居住情況） 客
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