銷售kpi管理教材(編輯修改稿)
2025-03-16 23:31 本頁面
【文章內容簡介】 月份銷售業(yè)績分析表》 海馬汽車 2季度營銷工作會議 成交率 S5 《銷售服務店 月份銷售業(yè)績分析表》 海馬汽車 2季度營銷工作會議 成交率 S5 案例六：如圖六所示，該店由于每日接待的意向客戶也無法成交，訂單量一直提升不起來，致使成交率逐步降低，所以，總經理檢查《銷售服務店 月份銷售業(yè)績分析表》時發(fā)現(xiàn)成交率降低時，首先考慮的是提升訂單量。 圖五： 3 月份成交率863 2763 26 62 30 . 20 . 1 9 0 . 1 80 . 1 60246810第一周 第二周 第三周 第四周訂單量0%10%20%30%成交率黃國清張仕錦蔡菲萃成交率海馬汽車 2季度營銷工作會議 成交率 S5 分析模型： 分 析 要 素 分 析 方 向 提 升 辦 法訂 單 量 （ S 5 ）是 否 缺 乏 成 交 能 力銷 售 顧 問培 訓 提 高 銷 售 顧 問 的 成 交 能 力和 銷 售 技 巧訂 單 量 是 否 正 常 參 考 訂 單 量 （ S 5 ） 的 提 升 辦 法NYY跟 進 質 量 是 否 薄 弱通 過 培 訓 和 監(jiān) 督 提 高 銷 售 顧 問的 跟 進 質 量Y海馬汽車 2季度營銷工作會議 經典案例 我們來動手做一做一道關于 的計算題： 汽車 A銷售服務店和 B銷售服務店的硬件設施完全一樣，每月的來電來訪量也一樣（都是 600批次的首次來電來訪量和 300批次的二次來店），其中 A銷售服務店的客戶資料留有率是 90%，成交率是20%； B銷售服務店的客戶資料留有率是 91%，成交率是 21%。問 A、 B兩店每月的訂單量是多少？ 海馬汽車 2季度營銷工作會議 經典案例 解： A銷售服務店 新增意向客戶數(shù) =首次來電來訪量 *客戶資料留有率 =600*90540 當期訂單量 =（留有資料客戶 +二次來店客戶） *成交率 =（ 540+300） *20238 B銷售服務店 新增意向客戶數(shù) =首次來電來訪量 *客戶資料留有率=600*91546 當期訂單量 =（留有資料客戶 +二次來店客戶） *成交率 =（ 546+300） *21178 結果分析：僅僅因為在銷售管理中兩個指標相差 1%，結果訂單量卻相差 10個，作為銷售經理，您還會輕視的管理嗎？您還會輕視這 1%的改善嗎？ 海馬汽車 2季度營銷工作會議 培訓達標率 S6 指標定義： S6=培訓達標數(shù) /參訓數(shù) 指標解讀： A、銷售團隊基礎能力提升評價 B、培訓效果評價 考核周期：每月 考核對象：銷售內訓師 數(shù)據來源：《培訓考核表》 海馬汽車 2季度營銷工作會議 培訓達標率 S6 《培訓考核表》 海馬汽車 2季度營銷工作會議 培訓達標率 S6 圖表解讀：該店的 3月份進行了 4次培訓，培訓達標率有 3次不合格，受訓不好的銷售顧問不僅會影響個人銷售，還會影響整個團隊的學習氛圍，經理需要分析培訓達標率不及格的原因并加強改善。 圖六： 3 月份培訓達標率100 97 949277 7990 9099 94 957667% 67%100%67%020406080100第一周 第二周 第三周 第四周成績0%20%40%60%80%100%培訓達標率黃國清張仕錦蔡菲萃培訓達標率海馬汽車 2季度營銷工作會議 培訓達標率 S6 分析流程圖： 分 析 要 素 分 析 方 向 提 升 辦 法培 訓 目 標基 礎 知 識 、 溝 通 能 力 和 表 達 能力 是 否 薄 弱對 培 訓 是 否 重 視提 升 基 礎 知 識 、 溝 通 能 力 和 表達 能 力 是 否 薄 弱內 訓 師培 訓 課 件 及 培 訓 工 具 是 否 單 調加 強 培 訓 結 果 的 正 向 考 核 與 負向 考 核提 高 培 訓 課 件 的 設 計 及 豐 富 培訓 工 具是 否 明 確 了 該 次 培 訓 的 意 義 及通 過 該 次 培 訓 所 要 達 到 的 目 標明 確 該 次 培 訓 的 意 義 及 通 過 該次 培 訓 所 要 達 到 的 目 標NYY銷 售 顧
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