銷售團隊情緒管理教材(編輯修改稿)
2025-03-22 19:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。 有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加 10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。 自卑心態(tài)及對策 某 銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如 “ 比方說 …… 那么 …… 嗯 ”等等，有時 10分鐘下來，可能要說出 100次來。為什么平時談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟 ——自卑心態(tài)。 銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。可是請記住關(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？ 重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來自何處？充分的準(zhǔn)備！ 相聲的例子 自滿心態(tài)及對策 說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯?，最容易犯的一個態(tài)度問題就是眼高手低，好高務(wù)遠。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至?xí)f：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了?！边@種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。 解決方法：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。 銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績 一個當(dāng)過 10多年臺灣 寶潔公司的王牌銷售曾說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗之談： ，接受改變 認(rèn)真反思 如果你只是因為找不到工作的關(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態(tài)，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？ 明確目標(biāo)以及酬勞 一位臺灣寶潔公司的王牌銷售說，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細化出來，逐個來對付它們。當(dāng)然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。 將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時可沒有人會相信這會成為現(xiàn)實。 立即行動，接受改變 銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒 一般來說銷售人員都要經(jīng)歷以下三個階段的心路歷程： 第一階段： 盲目樂觀自信階段 第二階段： 熟而輕之階段 第三階段： 覺悟的自信階段 第一階段：盲目樂觀自信階段 由于新到一個公司，你對公司及產(chǎn)品的認(rèn)識都是間接的。經(jīng)過正面的培訓(xùn)，對產(chǎn)品優(yōu)點有深刻印象，了解不多，但是非常自信。因此略帶盲目的自信甚至是崇拜癡迷的熱忱能夠使你跨出成功的第一階段，帶來初級階段的成功。 也有些人能夠永遠保持在這個階段，大獲成功的。 第二階段：熟而輕之階段 隨著對公司及產(chǎn)品的進一步了解，你知道了一些所謂“真相、老底”，與第一階段形成強烈反差。往往是第一階段越自信的人，現(xiàn)在越有“幻滅感”。所謂“在太監(jiān)眼里，即使是最偉大的皇帝也是個普通人”。 一部分人就開始到處去尋找“完美的產(chǎn)品”去了。 第三階段：覺悟的自信階段 會深入思考的人繼續(xù)留在公司，因為你逐步了解到，家家有本難念的經(jīng)，任何產(chǎn)品都是存在缺點的，因為凡是優(yōu)點同時就是缺點，就
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