李廣偉家具銷售情景實戰(zhàn)訓練(編輯修改稿)
2025-04-22 01:42 本頁面
【文章內容簡介】 式的設計能談談您個人的觀感嗎？”““對于我們的產品，您是否能談談您喜歡的和您認為不滿意的地方?！薄瘛窦记伤模赫埥淌教釂枴跋壬?，我非常佩服您對家具和家具布置知識的了解，我想請教您一個問題，作為一個銷售人員，像您這樣專業(yè)的顧客，我們應該從哪方面提供服務才能更贏得您的認同呢？” ●● 技巧五：遞進式提問（演練）步驟一：（開門見山）引導語“小姐，我相信您來到我們米奇天地專賣店，無論您今天是否會購買我們的家具，您都希望對米奇天地的品牌和系列有更多的了解，以便您在家居布置方面能有更多的高品位選擇，對嗎？”步驟二：（誘敵深入）介定選購范圍“為了能更有針對性地為您推介米奇天地系列，首先我們了解一下您這次買家具所關注的一些主要問題好嗎”步驟三：（引蛇出洞）了解關注點“那么，我想知道您最關注的三個主要問題是什么？”（款式、品質、售后服務）步驟四：（拔云見日）介定相關的標準“您提到的三個主要問題分別是款式、品質、售后服務……我想知道，怎樣的款式才能迎合您的家居布置呢……”步驟五：（一網(wǎng)打盡）引導成交“我想這個系列套裝非常迎合您和家人的品位，假如您現(xiàn)在就要作出購買的決定，我想知道還有其它的問題嗎？”第三步：產品介紹（利益陳述）一、●●銷售觀念二、情景四：產品示范，讓產品與顧客溝通●●技巧一：小狗交易法三、情景五：向顧客推介產品的某些特性時●●技巧一：特性、優(yōu)點、利益推介法四、情景六：當向顧客強化產品的功能效果時●●技巧一：右腦銷售法五、情景七：回避顧客對推銷的抗拒時●●技巧一：拉銷——故事銷售法六、情景八：當要避重就輕，回避產品的某些缺陷時●●技巧一：暈輪效應 第三步：產品介紹（利益陳述）●● 銷售觀念（1）要注重賣價值而不是簡單地賣產品。（產品的三個價值層次）（2）要將顧客的消費觀念轉變?yōu)橥顿Y觀念。（3）要將推銷轉變?yōu)轭檰柺戒N售。(顧問式銷售的三個角色？)（4）要注重將推銷觀念轉變?yōu)榉沼^念。（5）將售賣產品轉變?yōu)槭圪u使用的感受。（6）將產品轉變?yōu)槠放朴^念。品牌銷售 產品銷售情景四：產品示范，讓產品與顧客溝通●●技巧一：小狗交易法（體驗式銷售）“小狗交易法”是指賣寵物狗的銷售人員先讓顧客與小狗玩耍，讓顧客與小狗產生好感時，再提出交易的一種促銷方法?！靶」方灰追ā笔求w驗式銷售或叫情景銷售。首先是讓顧客嘗試使用，讓顧客體驗產品的好處，然后再提出交易的手法。 情景五：向顧客推介產品的某些特性時●●技巧一：特性、優(yōu)點、利益案例一：銷售：“先生，您知道什么叫‘天然纖維’嗎？”顧客：“不知道，什么叫‘天然纖維’?。俊变N售：“先生，‘天然纖維’是指自然生長在動植物上的纖維。用天然纖維織造的床上用品最大優(yōu)點是具有舒適性，與人體相容，它會帶給我們一種自然的享受和有益身心健康?！卑咐轰N售：“小姐，您聽說過‘頑皮米奇’嗎？”顧客：“沒有??！什么是‘頑皮米奇’？”銷售：“歡樂的米奇頑皮地探著頭，用它標志性地眼神在張望，就像在說：“今天米奇我就要和你玩！”有米奇的地方從不缺少笑聲，即使是在只有十來平米的兒童房。小小的空間設計十分簡約：小巧精致的家具，節(jié)約空間而且實用；細節(jié)之處較多地運用米奇的黑色大耳朵，簡約又透著可愛，切合孩子愛玩的天性。把米奇帶回家，讓你的孩子與米奇成為玩伴，一舉多得，何樂不為？” 情景六：當向顧客強化產品的功能效果時●●技巧一：右腦銷售法案例一：銷售：“先生小姐，您們試想想：迷彩米奇它是一只魅力無窮的老鼠，從好萊塢走向世界，逗樂了全球億萬男女老少。在迪士尼的世界里，米奇是天生的領袖，他無所不能。這一次，米奇老鼠悄悄地走進了軍事的世界。它將將你的小孩帶進奇妙的幻想，感受童話式的主題故事，猶如置身米奇老鼠身邊，培養(yǎng)不屈不撓的斗志，克服重重困難，享受共同的勝利……” 情景七：回避顧客對推銷的抗拒時●●技巧一：拉銷——故事銷售法案例一：“我們有位顧客再次購買我們米奇天地產品時心有感慨的說：‘我之前給孩子買了美式米奇配套空間系列家具，所營造的那種和米奇老鼠共同的成長環(huán)境令我的孩子驚喜得很。我問他為什么對米奇天地如此喜歡……’‘他說，美式米奇帶他進入充滿想象的迪士尼童話王國，這里聰明可愛的米奇老鼠天天陪著他，不一定親自去美國的迪士尼樂園也能感受到迪士尼的歡樂氣氛……’” 情景八
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