【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從以下 幾個(gè)方面著手：服裝整潔，穿著打扮得體。隨 時(shí)保持微笑，以愉悅的心情面對(duì)顧客。每天對(duì)著鏡子說(shuō)三遍：“我是王牌銷售！”增強(qiáng)自信心。 ? 把最能吸引顧客眼球的特色家具擺在店外最顯眼的地方。 ? 不要站在門口、門外，這樣會(huì)把顧客嚇走。 ? 應(yīng)站在店門靠后兩步，這樣不會(huì)給顧客造成推銷的壓力。 ? 如果你有其他的工作，比如記錄顧客資料，那么，你應(yīng)該在一抬頭就能看見(jiàn)店門的地方工作，這樣才能清楚看見(jiàn)過(guò)往的顧客。 ? 如果有顧客在店門前徘徊猶豫，一定要主動(dòng)邀請(qǐng)。猶豫的顧客往往只需要一句邀請(qǐng)?jiān)捑蜁?huì)進(jìn)店。 以上所述，看似簡(jiǎn)單，但是最間的事情往往是最難做好的事情。原因就在于：王牌銷售能夠持之以恒地做這些簡(jiǎn)單的小事，每天充滿熱情邀請(qǐng)顧客。 每天都以第一天的熱情，做最簡(jiǎn)單的事情，盡你所能吸引顧客，要有愚公移山的精神。 36 銷員要進(jìn)行銷售，首先要接近顧客，每一個(gè)進(jìn)門的顧客都是你的目標(biāo)消費(fèi)者，尤其是在顧客表現(xiàn)猶豫不決或不能做決定時(shí)，接近顧客、說(shuō)服顧客就更為重要了。據(jù)分析，促銷員把握住接近顧客的機(jī)會(huì)，銷售就有了 50%的成功機(jī)率，可見(jiàn)接近顧客是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 除非顧客是在有針對(duì)性的購(gòu)買，否則顧客往往不會(huì)告訴你他的需求。因此，你必須要主動(dòng)接近顧客，了解顧客對(duì)家具的需求，有針對(duì)性的推銷，最終把家具銷售出去。 站著不動(dòng)永遠(yuǎn)賺不到錢 家具銷售關(guān)鍵時(shí)刻二：接近顧客，了解顧客需要 行動(dòng)起來(lái) ，恰當(dāng)?shù)拇蛘泻? ，接近顧客 有時(shí)，操之過(guò)急并不是明智的做法。顧客一進(jìn)門，導(dǎo)購(gòu)只需隨意地打個(gè)招呼就可以了，如果過(guò)分熱情地迎上去，往往會(huì)讓顧客討厭，怕麻煩的顧客干脆就說(shuō)：“我只是看看而已，”然后離開(kāi)了。 當(dāng)顧客心里想著：“這個(gè)東西不錯(cuò)”、“不知道合不合適”時(shí)，可以說(shuō)是不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。 ◆上前打招呼的時(shí)機(jī) 熟練的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)從顧客的動(dòng)作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)接近顧客。當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有左側(cè)這些舉動(dòng)時(shí)，就可以上前打聲招呼：“歡迎光臨、這款式很漂亮吧！”等等。 ◆打招呼的技巧 要強(qiáng)調(diào)的是，打招呼時(shí)不能簡(jiǎn)單的說(shuō)一句“歡迎光臨”，而應(yīng)該為下一步的銷售做好鋪墊。 37 了解顧客的需求 有的顧客對(duì)所要購(gòu)買的商品不在行，難以陳述清楚 自己的真正需求，有的顧客又不喜歡主動(dòng)地說(shuō)話，因此，促銷員要通過(guò)問(wèn)與答來(lái)推動(dòng)銷售的有成效地進(jìn)行。問(wèn)是銷售的關(guān)鍵階段。 直接詢問(wèn)法： 你家的房子是多大的？ /您的房子專修了嗎？ 您家的主色調(diào)是什么顏色？ /您需要什么顏 色的家具 ? 征求意見(jiàn)法： 您看這個(gè)栗子紅色的家具怎么樣？ /您覺(jué)得 這種北歐風(fēng)格的餐桌怎么樣 ?/您看這個(gè)一米 五寬的床怎么樣？ 揣測(cè)法： 通過(guò)對(duì)顧客外貌、行為的觀察進(jìn)行揣 測(cè)。 比如年輕的喜歡時(shí)尚前衛(wèi)的款式等等。 38 方法： a、首先通過(guò)生動(dòng)的產(chǎn)品介紹，讓顧客對(duì) 產(chǎn)品印象深刻 b、運(yùn)用你的溝通技巧，讓顧客對(duì)你留有 美好 印象。如恰當(dāng)好處的贊美、與顧 客拉家常、 套近乎，讓顧客被你的人 格魅力吸引 c、此外，做一些特別的事情。例如，給顧客一份精美的宣 傳資料和特別的名片，準(zhǔn)備一些小禮物送給顧客，準(zhǔn)備一 些 餅干、 糖果、茶水等供顧客食用。 三天后顧客還記得你嗎？ 關(guān)鍵時(shí)刻三：把握顧客逗留時(shí)刻，讓他記住你 39 別當(dāng)“ 糊涂的鱷魚 ” 關(guān)鍵時(shí)刻四：顧客重復(fù)認(rèn)知時(shí)刻 心理學(xué)家將一只饑餓的鱷魚和一些小魚放在 水族館的兩端，中間用透明的玻璃板擋開(kāi)。剛開(kāi) 始，鱷魚毫不猶豫的向小魚發(fā)動(dòng)攻擊，卻失敗了 ，但它毫不氣餒；接著，他向小魚發(fā)動(dòng)一次又一次更猛烈的攻擊，又失敗了，并且受傷了；它還要攻擊，十三次，十四次 …… 多次攻擊無(wú)效后，它不再攻擊了。這個(gè)時(shí)候，心理學(xué)家將擋板拿開(kāi)，鱷魚已經(jīng)不再攻擊小魚了。它無(wú)奈地看著那些小魚在眼皮底下悠閑的游來(lái)游去，放棄了努力。 故事解讀：購(gòu)買家具不像買瓶汽水那么容易決定，顧客常常要兩次三番地去逛家具。如果顧客已經(jīng)是第三次來(lái)你店里，可是你仍然沒(méi)能促成交易，說(shuō)明你缺少對(duì)顧客重復(fù)認(rèn)知時(shí)刻的把握。一旦你失去了信心，就會(huì)像故事中糊涂的鱷魚一樣放棄即將到手的獵物。 How to do ： a、和顧客做朋友，以朋友的心態(tài)給顧客最真誠(chéng)的建議。 b、找出顧客猶豫不決的原因，加以應(yīng)對(duì)。 對(duì)設(shè)計(jì)的某個(gè)小地方不滿意 強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的原因及好處，消除顧客疑慮 對(duì)價(jià)格不滿意，覺(jué)得價(jià)格高 價(jià)格拆分法 還有其他幾個(gè)中意的品牌 了解認(rèn)同其他品牌的原因，比較，突出自己優(yōu)勢(shì) 40 一片鵝毛的“力量” 關(guān)鍵時(shí)刻五：把握成交前的一分鐘促成交易 唐伯虎小時(shí)候就酷愛(ài)詩(shī)畫，聰穎過(guò)人。 一天，老師為了考試他，在一張白紙上畫了一筆后對(duì)他說(shuō)：“你想辦法把這張紙變白?！碧撇⑾肓艘粫?huì)兒，迅速提筆，在紙上畫了一片雪白的鵝毛，紙的其余空白處全部描黑。老師感嘆道：“真白啊！” 故事解讀：鵝毛的白色往往微不足道，但在黑色背景的襯托下，其白就很是關(guān)鍵。 經(jīng)過(guò)前面四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的精心準(zhǔn)備，你已經(jīng)讓顧客確定了購(gòu)買意向，那么，怎么才能促成顧客的購(gòu)買行動(dòng)呢？這就需要找到成交前的那一分鐘，發(fā)揮鵝毛的力量。 41 鵝毛是什么 有位挨家挨戶推銷清潔用品的業(yè)務(wù)員，好不容易才說(shuō)服公寓的主婦，幫他開(kāi)了鐵門，讓他上樓推銷他的產(chǎn)品。當(dāng)這位辛苦的推銷員在主婦面前完全展示他的商品的特色后，見(jiàn)她沒(méi)有購(gòu)買的意思，黯然提著推銷品下樓離開(kāi)。主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩的將今天業(yè)務(wù)員向她展示的產(chǎn)品優(yōu)良性能重述一遍后，她丈夫問(wèn)她：“既然你認(rèn)為產(chǎn)品如此實(shí)用，為何沒(méi)買？”“是相當(dāng)不錯(cuò)，性能也很令我滿意，可是那個(gè)推銷員并沒(méi)有開(kāi)口叫我買啊?！? 鵝毛就是一句提出讓顧客購(gòu)買的話。當(dāng)然這句話的提出也需要一定的技巧。例如： “您看，這套沙發(fā)真的很適合您這樣有氣質(zhì)的女士用，您就別猶豫了，定下來(lái)吧！” “您現(xiàn)在能確定了嗎？” “今天是我們活動(dòng)的最后一天，保證讓您天天都做美夢(mèng)！” “您是希望那我現(xiàn)在給您開(kāi)單，還是等一會(huì)兒？” “我們這款特價(jià)家具只有這最后一套了，我建議您現(xiàn)在就定下來(lái)?！? “我現(xiàn)在去給您拿有關(guān)定金的文件，您看怎么養(yǎng) ？” 42 如何找出成功前一分鐘的信號(hào) 2．判斷顧客最中意的商品 如果顧客在幾樣商品之間猶疑不決，促銷員就要注意那個(gè)顧客最中意的，并集中在這項(xiàng)商品上做推薦。顧客通常會(huì)在無(wú)意中對(duì)他最中意的商品做出下列動(dòng)作： ◆對(duì)該商品總是多看兩眼；◆用手一再地觸摸該商品； ◆將該商品放在手邊； ◆在與其它商品進(jìn)行比較時(shí)，該商品總是會(huì)包括在內(nèi)（Ａ與Ｂ、Ｂ與Ｃ的話，Ｂ商品為其最中意的對(duì)象）。 3．認(rèn)真地推薦商品 很多時(shí)候顧客都會(huì)請(qǐng)促銷員幫忙作參考，顧客之所以找促銷員商量，是出于對(duì)店方的信任，因此促銷員應(yīng)該盡心盡責(zé)，不使顧客失望?！羰紫却黉N員要有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，應(yīng)樹(shù)立責(zé)任心，不能以隨意的態(tài)度來(lái)敷衍顧客。 ◆如果顧客所中意的商品實(shí)在不適合他本人的真正需求，不符合他的目的，促銷員不妨以專業(yè)的眼光為顧客推薦更好的相關(guān)商店。 ◆促銷員應(yīng)避免為獲取利潤(rùn)，極力地推銷貴重商品，而不管其是否適合顧客的需要。 ◆要推薦真正的好東西，或者一些風(fēng)格不同、值得顧客一試的東西。 以免顧客買回家后，遭受家人或朋友的批評(píng)，最終會(huì)怪罪到促銷員的頭上。 1．成交的信號(hào) 顧客在決定或傾向于購(gòu)買某樣商品時(shí)，常常有一些表示的信號(hào)： 促銷員在觀察到顧客的這些舉動(dòng)之后，可以抓住時(shí)機(jī)向顧客強(qiáng)調(diào)一個(gè)適合、方便的優(yōu)點(diǎn)，然后輕聲地確認(rèn)：“這個(gè)可以嗎？” 43 一個(gè)詳細(xì)的記錄 +三個(gè)有效的電話 =二十五筆交易 關(guān)鍵時(shí)刻六：推銷在成交后 著名的銷售大師喬 ?吉拉德認(rèn)為，每個(gè)顧客 的身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的 250個(gè)顧客。那 么給予剛成交的顧客持續(xù)的關(guān)心，你就會(huì)取得顧 客對(duì)你的信任而促使他將他身后的 250個(gè)顧客介 紹給你。怎樣才能讓顧客感動(dòng)，而為你介紹他身后的顧客呢？ 首先，要詳細(xì)記錄顧客的資料：購(gòu)買的樣式、多少、時(shí)間、興趣、愛(ài)好、家人情況，以便日后給你提供談話的依據(jù)。 其次，在適當(dāng)時(shí)機(jī)打三個(gè)適當(dāng)?shù)碾娫挘?a、顧客使用一周后，詢問(wèn)使用情況。b、重大節(jié)日給顧客打祝福電話。 c、了解到顧客或朋友還需要其他家具，在新款上市或著廠家有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，第一時(shí)間通知老顧客。 d、般說(shuō)來(lái)晚上 8點(diǎn)左右比較合適。但是若是祝福生日，最好早上 10點(diǎn)打。 e、打打電話時(shí)先自我介紹，表明原因，對(duì)打擾顧客表示歉意， ‘ 強(qiáng)調(diào)自己愿 意隨時(shí)為顧客服務(wù)。 f、先收尾，再掛斷，并且等顧客掛后，你再掛 。 44 第二節(jié) 如何面對(duì)突發(fā)難題， 銷售冠軍化險(xiǎn)為夷 ? 顧客挑出產(chǎn)品毛病 ? “問(wèn)題顧客”搗亂 ? 顧客對(duì)家具款式和顏色提不起興趣 ? 顧客覺(jué)得價(jià)格高 45 顧客挑出產(chǎn)品毛病 ? 直面出擊，切忌閃躲 那些能挑出產(chǎn)品毛病的顧客，往往是經(jīng)過(guò)細(xì)心觀察，有意購(gòu)買的顧客。對(duì)于那些在自己可接受范圍內(nèi)的毛病一般不會(huì)影響其購(gòu)買的決定。但是她們往往會(huì)十分在乎毛病出現(xiàn)的原因。因此，每當(dāng)顧客挑出產(chǎn)品毛病時(shí)，導(dǎo)購(gòu)一定要“直面出擊，切忌閃躲” ? 澄清事由，獲得信賴 既然直面出擊，就要承認(rèn)毛病這個(gè)事實(shí)，并將原因如實(shí)告知顧客。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的顧客往往已經(jīng)對(duì)家具進(jìn)行過(guò)一番了解，都具備了一些常識(shí)，如果導(dǎo)購(gòu)故意隱瞞，反而會(huì)得到相反的結(jié)果。 ? 提出建議，彰顯細(xì)心 當(dāng)顧客了解了原因后，導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該適時(shí)告訴顧客一些避免這些毛病出現(xiàn)的措施，特別是家具的保養(yǎng)細(xì)節(jié)，使顧客覺(jué)得你很細(xì)心的同時(shí)，更加信賴自己看中的品牌。只有這樣，顧客才不