汽車銷售流程_2(編輯修改稿)
2025-03-27 20:58 本頁面
【文章內容簡介】 積極傾聽 積極傾聽 —探查 ? 展開法 ? 總結法 ? 重復法 ? 澄清法 需求分析的 CS要點 ? 銷售人員應該仔細傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 ? 通過與顧客的充分溝通，確認顧客的需求和期望 ? 不要試圖說服顧客去買某輛車 ? 銷售人員應該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復一遍顧客所說的內容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 ? 提供合適的解決方案 銷售流程 — 商品說明 通過本課程的學習，將能夠： ? 明確商品說明在標準銷售流程中的目的和意義 ? 了解商品說明的主要流程與標準 ? 掌握在商品說明過程中的關鍵行為和有關技巧，有效增強顧客對產品的信心 ? 通過演練演示商品說明的關鍵行為和技巧，提升 CS 課程目的 商品說明的目的 商品說明是銷售過程的核心環(huán)節(jié)，在這一階段，銷售人員要 指出所有與顧客需求有直接或間接關系的車輛特性及配備 。 商品說明流程的重點是針對顧客進行商品介紹，從而建立顧客的信心。 我們銷售的不只是商品，同時還包括服務 商品說明的流程 鉆石式結構 “ 謝謝” 獲得允許 怎樣進行？ “謝謝” 第一輪結束 開 始 介 紹 結 束 ? 需求分析結束，開始商品說明 ? 感謝顧客提供了足夠的信息 ? 征求顧客允許進入商品說明步驟 ? 進行商品說明 ? 再次感謝顧客給你這個機會 ? 用提問的方式結束 商品說明流程 商品說明的流程 “這臺 …. 車不僅發(fā)動機技術先進，動力強勁，而且底盤的調校也很見功力。如果您有興趣，我們還有試乘試駕的活動，讓您親身體會……” 如何轉移到試乘試駕 商品說明的流程 商品說明的技巧 ? 針對顧客需求 ? 重點繞車介紹 ? 以“顧客”為中心的語言 ? 針對顧客需求 商品說明的技巧 銷售人員必須通過傳達直接針對顧客需求和購買動機的相關產品特性，幫助顧客了解這臺車是如何符合其需求的 只有這樣，顧客才會認識其價值 ? “您 要是開 ……. ，更能體現(xiàn)青春活力的風采，與 您 的個性、打扮都十分匹配?！? ? “ 你 如果擁有了這臺 ……. ，同時也擁有了我們服務站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務，絕對無后顧之憂?！? 以顧客為中心的語言 商品說明的技巧 商品說明的技巧 Features Advantages Benefits 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢 顧客的利益和好處 商品說明的 CS要點 ? 掌握商品知識 ? 掌握汽車構造、發(fā)動原理等基本知識 ? 預先了解競爭對手的產品 ? 事前準備好將向顧客介紹的本公司產品 ? 根據(jù)顧客的商品知識水平介紹商品 ? 與顧客交談時做到靈活應變，可根據(jù)顧客關心的程度安排商品說明的順序 ? 介紹商品時避免貶低競爭對手的商品 ? 結合顧客的商品知識層次，避免使用顧客不懂的技術詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 ? 遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息 ? 誠心誠意地對待顧客的垂詢 ? 自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個正確、切實滿意的答復 商品說明的 CS要點 ? 掌握商品知識 ? 掌握汽車構造、發(fā)動原理等基本知識 ? 預先了解競爭對手的產品 ? 事前準備好將向顧客介紹的本公司產品 ? 根據(jù)顧客的商品知識水平介紹商品 ? 與顧客交談時做到靈活應變，可根據(jù)顧客關心的程度安排商品說明的順序 ? 介紹商品時避免貶低競爭對手的商品
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