李廣偉家具銷(xiāo)售情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-資料下載頁(yè)
2025-03-26 01:42本頁(yè)面
【正文】 落差來(lái)說(shuō)服顧客。比如：“先生，您看就是貴了幾百元，但您買(mǎi)我們的品牌是高了幾個(gè)檔次，您看產(chǎn)品的款式和品質(zhì)……” 第五步：促成交易（銷(xiāo)售完成）一、●●注意事項(xiàng)二、情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法三、情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)●●技巧一：獨(dú)一無(wú)二法●●技巧二：推定承諾法●●技巧三：信念成交法●●技巧四：心理暗示法●●技巧五：推他一把法四、情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)●●技巧一：順藤摸瓜，探聽(tīng)利弊●●技巧二：“借刀殺人”法五、情景十六：當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后●●技巧一：連帶銷(xiāo)售法六、情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開(kāi)時(shí)●●技巧一：主動(dòng)推介法 第五步：促成交易（銷(xiāo)售完成）●●注意事項(xiàng) 要留意成交信號(hào)； 要有自信和大膽嘗試； 要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交的最大利益者”的心態(tài)； “臨門(mén)一腳”，要直接，切忌猶疑不決。情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法“優(yōu)惠協(xié)定法”就是要給顧客折扣前一定要先有個(gè)口頭或書(shū)面的成交承諾，我們才去為顧客申請(qǐng)折扣。否則，當(dāng)我們?yōu)轭櫩蜕暾?qǐng)到折扣時(shí)，顧客還不滿(mǎn)意，這樣銷(xiāo)售人員的底牌雖然打出去了，但卻沒(méi)有勝算的把握。 情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)●●技巧一：獨(dú)一無(wú)二法話(huà)術(shù)一：銷(xiāo)售：“小姐，您看上的這一款設(shè)計(jì)是今年最流行的，上周我們才新進(jìn)了一批貨，但現(xiàn)在基本都訂購(gòu)?fù)炅?，我要查一查倉(cāng)庫(kù)還有沒(méi)有貨?！鳖櫩停骸罢娴哪敲春娩N(xiāo)嗎？”銷(xiāo)售：“真的，如果有那就是您的好運(yùn)，如果沒(méi)有，您就要等下一批貨了。（銷(xiāo)售人員稍離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)然后回來(lái)）小姐，倉(cāng)庫(kù)里還有一套，是顧客預(yù)定了還沒(méi)下訂金的，按公司規(guī)定沒(méi)下訂的一律不作實(shí)，小姐如果您現(xiàn)在就決定的話(huà)，我就馬上幫您定下來(lái)……”顧客：“好?。≮s快幫我訂下來(lái)吧！” ●●技巧二：推定承諾法銷(xiāo)售：“陳太太，經(jīng)過(guò)剛才我們共同對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)全面綜合的了解，您們無(wú)論對(duì)我們的品牌文化，設(shè)計(jì)風(fēng)格，產(chǎn)品品質(zhì)還有公司的服務(wù)措施都非常滿(mǎn)意。我也恭喜您們的眼光和感謝您們的關(guān)照和支持。（這時(shí)我們就拿出定單）陳太太，您們是買(mǎi)A款還是B款？顧客：“A款吧！”銷(xiāo)售：“那您是付現(xiàn)金還是刷卡？”顧客：“現(xiàn)金吧！”銷(xiāo)售： （將填好的訂單移到顧客的前面）“恭喜您成為我們的尊貴會(huì)員?！?●●技巧三：信念成交法信念成交法就是要求銷(xiāo)售員要以一種深信不移的態(tài)度去幫助顧客建立信心。購(gòu)買(mǎi)者的從眾心理驅(qū)使人們?nèi)ハ嘈藕妥冯S那些充滿(mǎn)自信的人。銷(xiāo)售：“陳先生，作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，我對(duì)米奇天地產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)的品位是深信不疑的，請(qǐng)您相信我所提供的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，選擇米奇天地一定是您的最佳選擇……” ●●技巧四：心理暗示法心理暗示法就是通過(guò)不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心的語(yǔ)句，來(lái)達(dá)到暗示和推動(dòng)成交的作用。暗示例句：銷(xiāo)售：“先生您一定不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)啊！”“請(qǐng)相信我的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，米奇天地一定是您的最佳選擇！”●●技巧五：推他一把法銷(xiāo)售：“陳先生，既然您和您太太都喜歡米奇天地的品牌，現(xiàn)在是促銷(xiāo)期，您一定要抓住時(shí)機(jī)，如果您現(xiàn)在就決定購(gòu)買(mǎi)，您不但能享受到九五折，同時(shí)還能及時(shí)體驗(yàn)一種米奇天地所賦予您們對(duì)家居生活的新的感受?！?情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)●●技巧一：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊銷(xiāo)售：“陳小姐，您剛才幾次提到了╳╳品牌，我想知道╳╳品牌有哪些方面最能迎合您的喜好和需要呢？（顧客可能因此而將自己的觀感講出來(lái)，我們既可以從中了解顧客的喜好和競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)情況。當(dāng)顧客講完后）陳小姐，除了您對(duì)這品牌所欣賞的方面，我想知道有沒(méi)有哪些方面是該品牌還不能滿(mǎn)足您要求的地方呢？（顧客如果能講出自己的不滿(mǎn)時(shí)，這正是為我們提供了機(jī)會(huì)。）” ●●技巧二：“借刀殺人”法在推銷(xiāo)的商業(yè)道德上有一條原則就是“我們不要去講競(jìng)爭(zhēng)者的不是”。因此，我們自己不講，但可以在平時(shí)注意在媒體上收集一些反映競(jìng)爭(zhēng)者弊端的報(bào)道，當(dāng)顧客將我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者比較時(shí)，我們就可以向顧客提供這些資料以供參考，這就可起到“借刀殺人”之效。 情景十六：當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后●●技巧一：連帶銷(xiāo)售法“連帶銷(xiāo)售法”就是當(dāng)顧客完成了主要的購(gòu)買(mǎi)后，我們就向顧客推薦相關(guān)的產(chǎn)品，由此將單價(jià)做大。例如：銷(xiāo)售：“陳先生，您看看如果您買(mǎi)的這一款睡床再配上這款衣柜，那多氣派啊！……” 情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開(kāi)時(shí)●●技巧一：主動(dòng)推介法“小姐，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，我想推薦你看看這兩款……” 43 / 43
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