李廣偉家具銷售情景實戰(zhàn)訓(xùn)練-資料下載頁
2025-03-26 01:42本頁面
【正文】 落差來說服顧客。比如：“先生，您看就是貴了幾百元，但您買我們的品牌是高了幾個檔次，您看產(chǎn)品的款式和品質(zhì)……” 第五步：促成交易（銷售完成）一、●●注意事項二、情景十三：當(dāng)顧客要折扣時●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法三、情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時●●技巧一：獨(dú)一無二法●●技巧二：推定承諾法●●技巧三：信念成交法●●技巧四：心理暗示法●●技巧五：推他一把法四、情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時●●技巧一：順藤摸瓜，探聽利弊●●技巧二：“借刀殺人”法五、情景十六：當(dāng)顧客購買產(chǎn)品后●●技巧一：連帶銷售法六、情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時●●技巧一：主動推介法 第五步：促成交易（銷售完成）●●注意事項 要留意成交信號； 要有自信和大膽嘗試； 要心懷“顧客永遠(yuǎn)是成交的最大利益者”的心態(tài)； “臨門一腳”，要直接，切忌猶疑不決。情景十三：當(dāng)顧客要折扣時●●技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法“優(yōu)惠協(xié)定法”就是要給顧客折扣前一定要先有個口頭或書面的成交承諾，我們才去為顧客申請折扣。否則，當(dāng)我們?yōu)轭櫩蜕暾埖秸劭蹠r，顧客還不滿意，這樣銷售人員的底牌雖然打出去了，但卻沒有勝算的把握。 情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時●●技巧一：獨(dú)一無二法話術(shù)一：銷售：“小姐，您看上的這一款設(shè)計是今年最流行的，上周我們才新進(jìn)了一批貨，但現(xiàn)在基本都訂購?fù)炅?，我要查一查倉庫還有沒有貨。”顧客：“真的那么好銷嗎？”銷售：“真的，如果有那就是您的好運(yùn)，如果沒有，您就要等下一批貨了。（銷售人員稍離開現(xiàn)場然后回來）小姐，倉庫里還有一套，是顧客預(yù)定了還沒下訂金的，按公司規(guī)定沒下訂的一律不作實，小姐如果您現(xiàn)在就決定的話，我就馬上幫您定下來……”顧客：“好?。≮s快幫我訂下來吧！” ●●技巧二：推定承諾法銷售：“陳太太，經(jīng)過剛才我們共同對產(chǎn)品的一個全面綜合的了解，您們無論對我們的品牌文化，設(shè)計風(fēng)格，產(chǎn)品品質(zhì)還有公司的服務(wù)措施都非常滿意。我也恭喜您們的眼光和感謝您們的關(guān)照和支持。（這時我們就拿出定單）陳太太，您們是買A款還是B款？顧客：“A款吧！”銷售：“那您是付現(xiàn)金還是刷卡？”顧客：“現(xiàn)金吧！”銷售： （將填好的訂單移到顧客的前面）“恭喜您成為我們的尊貴會員?！?●●技巧三：信念成交法信念成交法就是要求銷售員要以一種深信不移的態(tài)度去幫助顧客建立信心。購買者的從眾心理驅(qū)使人們?nèi)ハ嘈藕妥冯S那些充滿自信的人。銷售：“陳先生，作為一名專業(yè)的銷售人員，我對米奇天地產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計的品位是深信不疑的，請您相信我所提供的專業(yè)意見，選擇米奇天地一定是您的最佳選擇……” ●●技巧四：心理暗示法心理暗示法就是通過不斷重復(fù)一些有利于增強(qiáng)顧客購買信心的語句，來達(dá)到暗示和推動成交的作用。暗示例句：銷售：“先生您一定不要錯過這個促銷的機(jī)會??！”“請相信我的專業(yè)意見，米奇天地一定是您的最佳選擇！”●●技巧五：推他一把法銷售：“陳先生，既然您和您太太都喜歡米奇天地的品牌，現(xiàn)在是促銷期，您一定要抓住時機(jī)，如果您現(xiàn)在就決定購買，您不但能享受到九五折，同時還能及時體驗一種米奇天地所賦予您們對家居生活的新的感受?！?情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時●●技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊銷售：“陳小姐，您剛才幾次提到了╳╳品牌，我想知道╳╳品牌有哪些方面最能迎合您的喜好和需要呢？（顧客可能因此而將自己的觀感講出來，我們既可以從中了解顧客的喜好和競爭品牌的相關(guān)情況。當(dāng)顧客講完后）陳小姐，除了您對這品牌所欣賞的方面，我想知道有沒有哪些方面是該品牌還不能滿足您要求的地方呢？（顧客如果能講出自己的不滿時，這正是為我們提供了機(jī)會。）” ●●技巧二：“借刀殺人”法在推銷的商業(yè)道德上有一條原則就是“我們不要去講競爭者的不是”。因此，我們自己不講，但可以在平時注意在媒體上收集一些反映競爭者弊端的報道，當(dāng)顧客將我們的產(chǎn)品與競爭者比較時，我們就可以向顧客提供這些資料以供參考，這就可起到“借刀殺人”之效。 情景十六：當(dāng)顧客購買產(chǎn)品后●●技巧一：連帶銷售法“連帶銷售法”就是當(dāng)顧客完成了主要的購買后，我們就向顧客推薦相關(guān)的產(chǎn)品，由此將單價做大。例如：銷售：“陳先生，您看看如果您買的這一款睡床再配上這款衣柜，那多氣派?。 ?情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時●●技巧一：主動推介法“小姐，買不買不要緊，我想推薦你看看這兩款……” 43 / 43
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