【正文】 那就是先發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”（有希望締約的顧客）。你想有效地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，首先就要正確的評(píng)估準(zhǔn)顧客。不要枉費(fèi)精力與時(shí)間在準(zhǔn)顧客名單上，寫(xiě)出一大堆對(duì)象（人名）當(dāng)然是好事，可別忘了問(wèn)題是在它的“質(zhì)量”如何。看來(lái)每一個(gè)姓名都是“很不錯(cuò)”的顧客，其實(shí)“很不錯(cuò)”之中，其程度就有很大的差別。處于競(jìng)爭(zhēng)日烈的現(xiàn)代商品社會(huì)，推銷員往往忙于從事不會(huì)開(kāi)花結(jié)果的訪問(wèn)活動(dòng)，枉費(fèi)了精力與時(shí)間。這是屢見(jiàn)不鮮的事。例如：A夫人的比其他的人更有希望成為顧客，推銷員卻瞄錯(cuò)了對(duì)象，向毫無(wú)希望的B夫人一再做說(shuō)服工作。又如，M商店的老板，看似頑固難纏，因此推銷員一再拜訪有說(shuō)有笑的N商店老板。事實(shí)上，M商店老板不但有意購(gòu)買推銷的商品，存款也比N商品多了數(shù)倍。要經(jīng)過(guò)一番精選推銷員三天兩天就訪問(wèn)一次的N商店員老板，雖然他與推銷員談笑風(fēng)生，實(shí)則打心底不想購(gòu)買推銷的商品。N店老板只是把推銷員當(dāng)作逗趣、解悶的對(duì)象而已。由此可知，擁有眾多準(zhǔn)顧客的名單，理論上雖然不錯(cuò)，但是，如何過(guò)濾、精選（資格評(píng)定，）那些準(zhǔn)顧客，就成為你是否成為優(yōu)秀推銷員的關(guān)鍵。所以，你首先要做的是在進(jìn)行推銷商品之前，必須對(duì)那些準(zhǔn)顧客來(lái)個(gè)“資格評(píng)估”。資格評(píng)估要做到怎樣的程度（詳細(xì)入微、或是粗略預(yù)估），要看你推銷的是什么商品?？礈?zhǔn)對(duì)象才行動(dòng)“員工傷害保險(xiǎn)”，那就必須先了解；對(duì)這件事握在最后決定權(quán)的人是誰(shuí)？在決定之前，必須先經(jīng)過(guò)怎樣的手續(xù)？，你推銷的是尿布之類的嬰兒用品，你必須先了解的是：你想訪問(wèn)的家庭，是不是有嬰兒？有嬰兒的話，在以前，他們使用的是什么品牌的尿布？接受過(guò)怎樣的服務(wù)？，你需要先了解：對(duì)方有沒(méi)有購(gòu)買汽車的需要？他是不是擁有足夠的錢(qián)購(gòu)買汽車？他要選擇車種時(shí)，你能不能給予適當(dāng)、確切的幫助？總而言之，你對(duì)準(zhǔn)顧客必須有一套“資格評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)它你才能正確評(píng)估你的準(zhǔn)顧客，不至于造成枉費(fèi)精力、時(shí)間的結(jié)果。獨(dú)特的接觸技巧任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛(ài)心與關(guān)心。具備了這種愛(ài)心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。實(shí)例之一：提供創(chuàng)意先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。實(shí)例之二：打電報(bào)某文具推銷員與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面之前，經(jīng)常以電報(bào)通知對(duì)方何日何時(shí)要前去拜訪。這種約晤，通常是以電話作為聯(lián)絡(luò)手段。可是，這位平時(shí)以銀行為主要交易對(duì)象的巡回推銷員，對(duì)小宗交易的銀行顧客總是以電報(bào)做約晤的手段。他舍電話而打電報(bào)的獨(dú)特方法，無(wú)疑地使他與同行的推銷員比起來(lái)，顯得極為“新鮮”、“突出”。他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“由于我使用了這種打破慣例的約晤方式，對(duì)方就有了非同尋常的期待感。通常，接到這種電報(bào)的方，都會(huì)在我去訪問(wèn)之前，把該買的文具清單準(zhǔn)備好，見(jiàn)面后的洽談也就格外順利，交易量也大大增加。也就是說(shuō)，一通電報(bào)就能產(chǎn)生這樣的促銷威力。實(shí)例之三：拍照之秘照相機(jī)也是重要的推銷工具之一“棗這是推銷能手經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話。某瓷磚推銷員一進(jìn)準(zhǔn)顧客的家，立刻就亮出一張相片。相片上就是他事先拍下的那位誰(shuí)顧客的住家外貌。任何準(zhǔn)顧客看到了這樣的相片，注意力都會(huì)馬上被吸引。接著，他又把另外五六張相片遞過(guò)去。那些都在外墻嵌上壁磚，外表甚為雅觀的別人住家的相片。這位推銷員，通常選上了晚上準(zhǔn)顧客夫妻都在家的時(shí)刻，前去訪問(wèn)（推銷不一定要在白天才能做）。他先拿出準(zhǔn)顧客住家的相片，接著亮出數(shù)張別人住家的相片。由于一直使用這種效果卓著的推銷技巧，他每月的締約率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他同仁。行銷時(shí)的制勝謀略曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢(qián)，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢(qián)，那就得運(yùn)用謀略?！敝\略就是“出其不意，攻其不備?！币簿褪钦f(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢(qián)的條件下取得成功。1.欲擒故縱謀略欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。2.激發(fā)情感謀略激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話說(shuō)：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。（2）使用激將法言辭要有講究。并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。3.事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。4.借“磚”敲門(mén)謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門(mén)。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門(mén)而入，得其門(mén)而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫(xiě)道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)?！辈继m公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門(mén)拜訪。“我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你?！边@樣一來(lái)，行銷員不僅在登門(mén)拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門(mén)，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出兩覆蓋自己喜愛(ài)的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門(mén)的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開(kāi)了顧客的門(mén)，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢(qián)。5.借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之?！逼浜蟛痪?，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢(qián)買尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō)，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?！甭?tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“不過(guò)，話還要講回來(lái)，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒(méi)戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。我橫想豎想，既然工時(shí)不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……”聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲明廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。6.幽默談諧謀路說(shuō)起幽默，一般人總以為不過(guò)是博人一笑的插科打諢。這看法錯(cuò)了，幽默不但能博人一笑，它還有許多功用呢！關(guān)于它的功用，要想開(kāi)出一張?jiān)敿?xì)的清單都很難，因?yàn)樗淖饔脤?shí)在是太廣泛了。難怪有人說(shuō)：“除了死別，幽默到處都可顯神通?！逼鋵?shí)，這話也只說(shuō)對(duì)了一半，在幽默家眼里，悲劇是不存在的，請(qǐng)看他們?cè)O(shè)計(jì)的基碑：有一位著名的拳擊家，謝世后碑文寫(xiě)道：“你就是數(shù)到一百下，我也不再起來(lái)。”某位著名演員去世前自題碑文：“從此謝幕，退居幕后?！币晃粨碛袃|萬(wàn)資產(chǎn)的房地產(chǎn)商，死后基碑上刻著：“實(shí)用面積，十五平方英尺?！笨磥?lái)，幽默真是無(wú)處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略呢！例如，美國(guó)某公司為了使“”在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫(xiě)上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫(huà)面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。7.裝愚示傻謀略在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見(jiàn)，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用裝愚示傻“法來(lái)向美國(guó)人談判。早八點(diǎn)，美日雙方正式開(kāi)始談判。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開(kāi)房燈，充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：“你們認(rèn)為我們所談的如何？”誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：“我們不明白?！边@話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。”美方主談?dòng)X得肝部隱穩(wěn)作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：“你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的?！泵绹?guó)人都傻眼了。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：“那你們希望我們?cè)趺崔k？