房地產客戶需求分析情景演練(編輯修改稿)
2025-07-18 16:47 本頁面
【文章內容簡介】 子向顧客推薦，XX小學是北京市數(shù)一數(shù)二的小學）顧客：阿！不會把？這么破?。ㄟ@套房子樓齡30年，外墻當然破，㎡，顧客沒想到這么貴的房子卻這么破，非常不滿）置業(yè)顧問：恩！的確是有點破………（置業(yè)顧問故意看了看，同意顧客觀點，因為如果反對顧客將永遠失去交易機會，因此沒有同顧客爭論。）置業(yè)顧問：對了，請問您知道不知道去年北京的文科狀元叫什么名字？（置業(yè)顧問在肯定顧客的同時，立即通過提問引導顧客向高考狀元方向思考）顧客：不知道（被提問后，顧客的思路朝置業(yè)顧問的思路思考）置業(yè)顧問：是XX，您知不知道，他小時候就是在這間小學讀書的（置業(yè)顧問立即用顧客內心最深層次的需求吸引顧客，讓他想自己的小孩會不會成為高考狀元）顧客勉強上樓，一進房間，開門就是一個黑廁，置業(yè)顧問立即開燈，不巧的是最里面的天花板有點滲水痕跡，被顧客一眼看到。顧客：阿還滲水阿？（顧客再次表現(xiàn)不滿）置業(yè)顧問：恩是有點滲水，不過好像不是挺厲害（置業(yè)顧問再次附和顧客）置業(yè)顧問：請問您知道大前年理科高考狀元叫什么名字嗎？（置業(yè)顧問再次用提問引導顧客的思路朝高考狀元思考）顧客:不知道（顧客思路再次被提問引導）置業(yè)顧問：是XX，您知不知道，他小時候也是在這間小學讀書的（再次喚醒顧客內心最深層次的需求，顧客此時不是想外墻很破，天花板滲水，而是在想自己的小孩是高考狀元。）置業(yè)顧問：像您這么厲害的人，您的小孩一定非常聰明，要是他讀xx小學，他日后可能比別人更有希望考上清華北大，哦對了，要是您的小孩考上清華北大，您會送什么禮物給他？（用想象式提問，讓顧客參與想象置身于夢想成真的境界）方法技巧分析顧客內心最深層次的需求，并非目的本身；，才是內心最深層次的需求推銷時，置業(yè)顧問要肯定顧客，不要爭論，肯定后立即提問引導顧客向成交方向思考；要多次強化成交方向的思考，置業(yè)顧問要用想象式提問讓顧客置身于夢想成真的美好景象之中。(情景5)—如何應對及引導各種購房需求動機！常見應對，統(tǒng)一對待（專業(yè)服務水平必須保持，但針對顧客的不同購房目的，需個性化對待）（這也是非常需要的，對待過程中不能被動對待，而須主動促進事情的發(fā)生），根據(jù)現(xiàn)場情況靈活處理（應對顧客不同購房目的，不僅需要隨機應變，更需個性化促進）引導策略購房需求指的是置業(yè)者想買什么樣的房子，即對房子的具體要求。購房需求動機指的是置業(yè)者的購房目的，這也是促使置業(yè)者購房的真正動力，每個人購房都會有其目的，有的人是為了小孩讀書，有的人是為了結婚，有的人是為了搬出大家庭等，置業(yè)顧問在售賣過程中必須掌握置業(yè)者的購房動機，然后有針對性地突破顧客心理防線，方可成功。不同的動機將導致不同的行為模式，動機的強弱將引發(fā)顧客購房行為的快與慢，購買決心的強與弱，因此，在接待不同購房目的的顧客時，置業(yè)顧問必須先清洗其購房目的，然后通過立即購房的快樂心理體驗或不立即購房的痛苦心理放大，促進顧客購買決心形成及決策速度加快。話術范例范例一：置業(yè)顧問：歐陽小姐，剛才聽您說是同婆婆一起住是吧？（確認顧客目前居住狀）顧客：（是的）置業(yè)顧問：看來您的婆婆一定對您很好吧？（以贊美的形式尋找問題，以免講錯話令顧客反感）顧客：誒，怎么說呢，也不是說她對我不好，只是平時總是為了小事，大家有時意見有分歧，可能大家有代溝（顧客道出矛盾）置業(yè)顧問：那也是，年輕人同老一輩怎么樣都會有些代溝的，天天住在一起，難免有些摩擦，我那時也是一樣，婆婆總是對我有意見，還好我們買房買的早，和婆婆一起住了半年就搬出來了，現(xiàn)在不一起住了關系反而好多了，我有個同學就慘了阿，因為結婚時預算不夠，和婆婆住了兩年，后來不得不到處借錢，買了個房子，兩年中，她同婆婆的關系摩擦的越來越厲害，都分開住幾年了，關系還是不太好，所以，我覺得要搬就的早點搬，同婆婆關系沒有破裂之前搬出來，這樣對大家都有好處，您說是嗎？（用擴大痛苦來讓顧客下決心，早點行動）顧客：是的，我也是這么想的（顧客表現(xiàn)出迫切得樣子）范例二：置業(yè)顧問：歐陽小姐，剛才聽您說這次買房子是為了小孩讀書是吧？（確認顧客動機）顧客：是的置業(yè)顧問：小孩子小時候的教育非常重要（肯定及強化顧客的動機正確性）顧客：恩置業(yè)顧問：為孩子選學校就非常重要，在不好的學校上學，小孩在校有可能學壞，我小時候有個鄰居，同我差不多大小，小時候因為沒錢讀了個很差的小學，在學校就學壞了，他小時候還偷過我們家的東西，長大就更不得了了，聽說現(xiàn)在還在監(jiān)獄沒出來（置業(yè)顧問放大小孩子沒有讀到好小學可能產生的不良后果，并通過自己身邊的案例來擴大這種痛苦，自己身邊的案例相對更有說服力，同時可以順理成章地推薦給顧客名校盤）顧客：是阿，所以這次我一定的找個能入讀好學校的房子（顧客表示認同）置業(yè)顧問：剛好昨天，有個業(yè)主放了一套可以入讀XX小學（知名小學）的房子，剛才還有一個客人看了，要不我現(xiàn)在立即帶您過去看看？（推薦名校盤）顧客：好的方法技巧顧客的購房動機通常有：（以小換大）（長線收租）置業(yè)顧問要針對顧客需求動機，強化立即購房的好處或擴大不立即購房買房子的痛苦，才能乘機推薦符合顧客需求的房子(情景6)—顧客看了很多房子都不滿意！常見應對，看得多，總會有顧客滿意的房子（正確做事與做正確的事式有很多區(qū)別的），要觀察一段時間，如其繼續(xù)不滿意的話，則慢慢放棄（顧客花上百萬元，有刁難的權利，關鍵是置業(yè)顧問有沒有把握顧客需求）（放棄者不成功，成功者不放棄，顧客在說買之前一般要說多個不買）引導策略顧客看了很多房子都不滿意，原因可能有下列三種：一是置業(yè)顧問沒有弄清楚顧客的真實需求，總是帶顧客看不需要的房子，顧客逐漸對置業(yè)顧問的專業(yè)水準產生懷疑，慢慢遠離置業(yè)顧問。二是顧客對市場持觀望度，暫時不想出手，
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