房地產(chǎn)行業(yè)情景路線采購談判培訓(編輯修改稿)
2025-02-10 17:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 略 ? 選擇老供方：即便抬價也不會太狠； 懷疑被圍標后的三個層面： ? 不點破心照不宣 ? 點破后壓價重開談判 ? 重新招標（時間充足、供方數(shù)量多、壓價問題、起到實質(zhì)性威懾作用） ? 最有用：談判摸底、價格數(shù)據(jù)（知道合理成本） 38 2023/2/9 篩選步驟三： 談判摸底探詢 采購談判人員能在多長時間內(nèi)探詢到對方的真實狀況？ 在議標與采購談判中，我們有無辦法通過談判溝通探詢到對方的真實狀況？ 39 2023/2/9 采購談判中應該探詢哪些方面的信息？ 一般探詢項目：五控 ? 質(zhì)控：生產(chǎn)率、 次品率、 穩(wěn)定性、雙向校樣 ? 價控：基準價、成本核算、議價公式（數(shù)量、質(zhì)量、后期風險掛鉤）、比價范圍 ? 量控：采購數(shù)量＝總體采購量（我方使用速度 使用周期）＋安全余量 ? 時控 ：提前量、通知后供貨速度、供貨周期（最快最慢）、逾期條款、 單位時間供貨強度（檢驗條款） ? 險控：你在供應商客戶中的地位（供應商客戶狀況調(diào)查），后期服務與風險 40 2023/2/9 細化探詢項目： ? 供應商上一次談判的處理方式； ? 供應商最近的生產(chǎn)運營狀況（質(zhì)量和相互需求強度）； ? 供應商的靈活應變能力（綜合實力和后期支持）； ? 供應商市場策略和目標細分市場（判斷是否是重點市場） ? 供應商價格敏感度 ? 供應商合作真實目的和內(nèi)部項目評價（首尾高低夾擊） 供應商各探詢項目細分記錄及評分； 41 2023/2/9 關(guān)鍵點 2：時控及工期 探詢對方狀況 開放問題 ： 你怎么控制工期？ 選擇問題： 你們內(nèi)部是通過項目流程細化控制還是通過 提問循環(huán) 關(guān)鍵點 N 關(guān)鍵點 1 選擇問題： 如果工期延誤你們承諾賠償是按天計算還是按比例？ 逾期罰款增加 1倍接受吧？ 階段性跟追由老總直接負責嗎？ 問題是否搞清 問題是否搞清 Y N 轉(zhuǎn)向下一個問題 確認需求 類比判斷 引導式描述 類比判斷 引導式描述 暫時轉(zhuǎn)入介紹 探尋供應商狀況的提問 SNR 42 2023/2/9 有效探詢的雙循環(huán)模式 提問循環(huán) 類比判斷 引導描述 43 2023/2/9 探詢的提問類型 開放式 選擇式 封閉式 鎖定 信息量大，壓力小 拓展 規(guī)范選擇 過濾 判斷 鎖定 問題結(jié)構(gòu) 問題范圍 排除 44 2023/2/9 探詢摸底的其他方法 ? 多層次談判法：一線＋高層（中層假話最多） ? 設身處地法：站在你們角度不可能十全十美有哪些問題請直言不諱，我們反而不相信 ? 適當“放私話” ? 假設推進＋誘餌試探法 ? 折騰變動法 —— 綜合實力考量 ? 對比其他供應商信息法 ? 封底逼迫法：沒有了解清楚決不做決定 ? 替代方案法：不行我們就干脆不買了 給供應商的感覺：放松警惕、成交在望、先嚴后寬 綜合運用 2－ 3種談判策略，一般都能準確探詢 供應商在他們的領(lǐng)域永遠比我們更加專業(yè) 45 2023/2/9 首尾夾擊摸底法 探詢供應商真相 設身處地法 封底逼迫法 替代方案法 適當“放私話” 說出真相 Y 假設推進法 N 誘餌試探法 Y 折騰變動法 N Y 對比其他供應商 N 供應商摸底談判的策略路線（ SNR） 提問循環(huán) 類比判斷 利益誘導 認清己方真實需求 三看：性質(zhì) ,Boss,PM 四要：地區(qū)經(jīng)驗、成熟項目經(jīng)驗、正負項目經(jīng)驗、供方評價 五控制：質(zhì)控、價控、量控、時控、險控 三渠道：市場上的好項目供方、同業(yè)或同仁推薦、自己培養(yǎng) 多方渠道、三線印證、重點搜集 定標快、信息嚴、審計全、競爭強 不點破，要求降價心照不宣 點破威脅，實質(zhì)性籌碼 重新招標，有效威脅 發(fā)現(xiàn)重大串標嫌疑 探詢供應商真相 46 2023/2/9 采購談判中期磋商 討價還價 鎖定交易條件 47 2023/2/9 討價還價 引導案例：為什么價格壓不下去？ 48 2023/2/9 自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題 ? 還價之后感到后悔 ? 拿不準讓到多少對方能接受，尺度難把握 ? 發(fā)現(xiàn)對方不為所動反而顯得悠然自得 ? 也不敢報太低價格擔心對方偷工減料 ? …… 49 2023/2/9 詢價 詢價次數(shù)： ? 2－ 3次（次數(shù)太多會激發(fā)供應商縮小每次讓步幅度） 詢價內(nèi)容： ? 品名料號（兩個以上對比）、價格、價格類別、價格依據(jù)（參照系：成本、市場、策略）、指定性優(yōu)惠條件、付款方式及條件 詢價方式： ? 公開、客觀、全面，避免單獨詢價、急切詢價、主觀詢價 50 2023/2/9 詢價 詢價技巧： ? 封閉詢價：從開放式詢價向封閉式詢價轉(zhuǎn)化 封頂價：逐次降低目標價 封條件：質(zhì)量、數(shù)量、服務（量“先多后少”的詢價策略） 封次數(shù)：一開始就告知兩次詢價機會 封需求：供應商確有合作意向再詢實盤 封心理：從詢價開始影響供應商的價格預期 （詢價中的“五封”策略） ? 詢定結(jié)合：不僅是詢價更是預防性定價 51 2023/2/9 流程工具 詢價流程 詢價記錄單 52 2023/2/9 比價 內(nèi)部比價流程（比價給自己看） 第一步：不指定細目報價 第二步：對比確定細分項目及單項底價 第三步：指定細分項目報價 53 2023/2/9 各項交易條件談判條款： 質(zhì)量：規(guī)定條件條款：按我方規(guī)定格式報價 開放試探條款：先讓對方報，比較后再規(guī)定報價，要試探性引導 價格：規(guī)定條件條款： 開放試探條款： 交期： …… 誤區(qū)：過多開放條款讓對方報價、或者過多規(guī)定條件透露太多信息 措施： ? 變動或履約風險較大的條款要細化規(guī)定并詢問； ? 談判中要用確定性語氣主動提出要求逼迫對方細化條款，如：在售后服務上你們應該是有 …… 的吧？ ? 各個主要項目下都有開放性或
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