房地產(chǎn)行業(yè)情景路線采購談判培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 采購談判管理體系跟追執(zhí)行 83 2023/2/9 采購談判管理審計 NMA ? 間斷溝通渠道 分析 ? 信息流轉(zhuǎn)渠道和失真度分析 ? 關(guān)鍵談判觸點 分析 ? 談判障礙和沖突來源分析 ? 談判技能和意識評估 84 2023/2/9 采購談判管理體系構(gòu)建 ? 談判經(jīng)驗總結(jié)和知識管理 KM制度 ? 談判內(nèi)容和信息規(guī)范性定義 ? 信息渠道構(gòu)建和關(guān)鍵談判觸點管理 ? 談判情景路線圖 SNR 和采購談判流程管理 ? 采購談判網(wǎng)絡(luò)（方向、渠道、方式、時間） ? 采購談判操作手冊（流程、內(nèi)容、要求） NOM ? 采購談判代表選派 有重點、有順序 85 2023/2/9 采購談判管理體系跟追執(zhí)行 ? 問題反饋與關(guān)鍵事件備案 ? SNR更新與流程改善制度 ? 采購談判操作手冊更新 ? 采購員技能評估與提升體系（招聘、測評、師資、培訓(xùn)） 86 2023/2/9 效果 思維：從管理和系統(tǒng)思考的高度認(rèn)識談判 業(yè)績：談判效率提高、試錯成本降低 管理：由里及外，從根本上解決談判問題 時間：長期，越早開始越好 步驟：先避錯、再改善、最后形成習(xí)慣 目標(biāo)：建立系統(tǒng)性談判應(yīng)對措施 87 2023/2/9 SNR總結(jié) 固化經(jīng)驗：總結(jié)固化談判溝通經(jīng)驗。 ? 最后為對方打分，回來聽案例總結(jié)，全班抽查比較。 ? 通讀全文并掌握關(guān)鍵信息后，拿 A方材料的人找 B方進(jìn)行一對一談判，B方反之。 54 2023/2/9 比價 外部比價（比價給供應(yīng)商看） 不同家的配合組合（標(biāo)桿供應(yīng)商確定） ? 同規(guī)格比價（真比） ? 低質(zhì)高價比價（壓價） ? 高質(zhì)低價比價（頂價定位） ? 有些是后續(xù)備選（ BATNA）給意向條件協(xié)議 供應(yīng)商的地位和作用配比 55 2023/2/9 流程工具 比價議價記錄表 56 2023/2/9 討價（讓對方二次報價） 二次討價時機(jī) ? 對方感覺放不下跟不上的時候 ? 發(fā)現(xiàn)對方還有很大利潤空間的時候 二次討價方式 ? 可有可無的語氣，不要透露成交意向 ? 無意中帶出其他供應(yīng)商信息 ? 先置疑，再討價（但不要置疑過多過細(xì)，否則被誤認(rèn)為是成交信號） ? 規(guī)范對方的二次報價方式：固定式、范圍式、選擇式、條件式、折扣式、拆分式、附加式、捆綁式 …… 57 2023/2/9 對方二次報價后我們的反應(yīng) ? 暫時不要接受（一定出了問題、后悔沒更狠） ? 停頓或者故作驚詫 ? 擱置，表示要考慮 ? 沒有反應(yīng)（有時候是最好的反應(yīng)） ? 不接受對方的“假設(shè)性探詢” ? 影子談判：怎么會這樣，等我看看另一方的價再答復(fù)你！ 持續(xù)降低價格預(yù)期，適當(dāng)維持成交預(yù)期 58 2023/2/9 還價 ? 還價低走、其他條件高開 ? 完全吸引對方之后再還價 ? 還價不需要合理，但要非常到位（成本之位、心理之位） ? 還價應(yīng)果斷、明確、理由充分、信心十足 59 2023/2/9 如何防止供應(yīng)商走：“優(yōu)質(zhì)高價”路線？ 改變價格掛鉤對象： ? 質(zhì)量與入圍資格掛鉤 ? 價格一開始要與數(shù)量而不是質(zhì)量掛鉤 ? 絕不可以讓供應(yīng)商認(rèn)為他是你唯一的選擇 實質(zhì)：價格標(biāo)準(zhǔn)與參照系之爭 60 2023/2/9 例：轉(zhuǎn)化價格參照系的談判路線 ? “價格這么貴？！” ? “質(zhì)好自然價優(yōu)！” ? “質(zhì)量不好都不能入圍，這是一開始就談好的要求嘛！” ? “要這個質(zhì)量必須有足夠成本?。r格低了除非偷工減料！” ? “不賺錢你肯定不做我們也不會讓你做，但我們也有成本控制嘛！”（體貼＋故意疏遠(yuǎn)＋施壓） ? “這個價格真的沒法再低了（沒招，反向施壓，陣地松動）” ? “質(zhì)量好才長期合作，而且我們可以考慮此次多賣一點，這樣你總利潤并不少，你看還是很為你考慮的”（釋放誘餌，故意賣出破綻） ? “你要多少？”（想探底，快上鉤） ? “可以考慮多 10％，但必須價格低，你現(xiàn)在的價格別說多 10％，就連原來的數(shù)量都做不到，因為成交不了”（價格數(shù)量掛鉤，調(diào)低對方預(yù)期） ? “說來說去不還是價格嗎？” ? “這是個基礎(chǔ)，我說長期合作增加采購都是為了你的利潤考慮，可你為我考慮了嗎？互相體諒啊！”（對等讓步要求） ? “只多這么點沒法便宜”（想探底，已中招） ? “那你們要買多少才便宜？便宜多少？我實話實說你也給個實話嘛！”（逼迫） ? “至少多 50％，這樣可以在總價上優(yōu) 3％”（中招） ? “這么苛刻?。坎恍?，我要再考慮一下”（已探詢清楚，適當(dāng)冷卻） 61 2023/2/9 壓價 調(diào)整策略 —— 調(diào)整對方心理預(yù)期： ? 調(diào)整對方感覺：放不下、跟不上、先苦后甜； ? 調(diào)整選擇余地 BATNA （流轉(zhuǎn)率要求） ? 調(diào)整己方態(tài)度。2023/2/9 1 地產(chǎn)業(yè)采購談 判情景路線圖 2 2023/2/9 培訓(xùn)目標(biāo) 了解采購談判的基本要素，不再試錯！ 掌握最系統(tǒng)的采購談判工具 SNR 通過情景案例訓(xùn)練體會所學(xué)知識 思考并梳理采購談判和采購流程 3 2023/2/9 培訓(xùn)內(nèi)容概要 ? 采購談判的基本要素 ? 采購談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運用 ? 情景模擬案例訓(xùn)練 ? 總結(jié) 4 2023/2/9 1 采購談判的關(guān)鍵要素 ? CI（ Common Interest，共同利益） ? CO（ Common Opinion，共識） ? BATNA（ Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案 ) ? ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間） 5 2023/2/9 CI—— 雙方利益的交叉點 引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降 10％的價，投標(biāo)單位主動降低 15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險防控投入降低，實現(xiàn)雙贏 6 2023/2/9 CI —— 雙方利益的交叉點 為什么我們常常無法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點控制他？ 我們沒有換位思考 我們被立場所迷惑 常見誤區(qū)：甲方思維，不行就換！ 7 2023/2/9 更多時候，我們面對的只是立場而不是利益 利益 —— 對方的真實需
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