銷售面談培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 06:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客：是朋友的妹妹在做保險，一直來找，不好不買，就當(dāng)存錢。 步驟六：資料搜集 了解客戶個人保險計劃 客戶如果有購買保險（ 2） 業(yè)：陳姐，無論怎樣，都很高興您有了保險。但保險的種 類很多，功能也很多，每個家庭都需要專業(yè)的保險需 求分析。同時， 一個保險就好似一個滅火器，過了 2— 3年的時間之后，就應(yīng)該檢查一下滅火器是否正 常，這樣在需要它的時候才能真正地幫助到您。 讓我 來幫您分析一下。 業(yè)：陳姐， 如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您的保險計劃有需 要進(jìn)行調(diào)整或完善，您會不會考慮呢 ? 步驟六：資料搜集 了解客戶個人保險計劃 業(yè)：陳姐，為了給您提供一個詳細(xì)的分析，您介不介意我了 解一些您的基本情況 ?不過請陳姐您放心，這些資料我 會絕對保密的。 業(yè)：陳姐，不知道您結(jié)婚幾年了 ? 那您先生怎樣稱呼呢 ? 那您先生是和您一起打理生意吧 ? 你們分工如何 ?(生意上的事誰拿主意的多 ) 經(jīng)營這樣的一家店，壓力大不大 ? 家庭主要成員情況 步驟六：資料搜集 家庭背景 業(yè)：陳姐，您小孩子叫什么名字呢 ? 客：他叫小明。 業(yè)：陳姐，除了那份保險外，不知道您有沒有為小明準(zhǔn)備教 育基金呢 ? 客：生意太忙了，我還沒有考慮。 業(yè)：陳姐， 不知道您認(rèn)為您的小孩子在接受高等教育的情況 下，到多少歲才能夠自立呢 ? 客：大約 22歲左右吧。 家庭主要成員情況 步驟六：資料搜集 家庭背景 業(yè)：陳姐，從現(xiàn)在到您小孩 22歲還有 16年的時間，在這 16年 里，您和您的愛人要照顧小明的起居飲食及支付他的教 育費(fèi)用， 這段時間就是家長的責(zé)任期， 不知道陳姐您同 不同意 ? 家長的責(zé)任期 客：同意。 孩子的起居飲食、教育費(fèi)用 6歲 22歲 家庭主要責(zé)任 步驟六：資料搜集 家庭背景 業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成 員呢 ?例如父母或兄弟姐妹呢 ? 客：我愛人的父母。 業(yè)：照顧他們需要多少錢呢 ? 客：我愛人有三個兄弟，父母和他大哥住，每個月只要給 點(diǎn)他們零用錢就行了。 家庭其它 責(zé)任 步驟六：資料搜集 家庭背景 業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會 放在什么地方？ 客：銀行。 業(yè)：銀行的收益能有多少？ 客： 2點(diǎn)多。沒有什么收益。只是存在銀行方便而已。 業(yè)：對。那假設(shè)現(xiàn)在有一家銀行給您 4個百分點(diǎn)的利息，應(yīng) 該還算可以吧。 客：那當(dāng)然。 家庭理財 習(xí)慣 步驟六：資料搜集 家庭背景 業(yè)：陳姐，這里有一個 利息計算表 ，如果您要在銀行里每 月拿 10元，拿滿 16年，而銀行可以給您 4%的利息，您 現(xiàn)在就要存 1416元。換句話說，如果您今天把 1416元 存進(jìn)銀行，銀行給您 4%利息，從下個月起您就可以每 個月去銀行，好象發(fā)工資，連本帶息每個月拿 10元， 拿滿 16年。但我相信陳姐您現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定 不止 10元，請問您現(xiàn)在最基本的家庭支出要多少錢 ? 客：大約 2023元。 計算家庭基本保障額 步驟六：資料搜集 家庭背景 資料三：家庭背景 業(yè)： 2023元是 10元的 200倍。 200乘于 1416元就是 283200 元，這個就是陳姐您家庭的基本保障額了。因為如果 有 29萬存在銀行，銀行又給您 4％的利息的話，那就 算
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