銷(xiāo)售面談3140251615(編輯修改稿)
2025-01-31 21:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 險(xiǎn) 需求及預(yù)算 步驟七：重審客戶(hù)的需要及預(yù)算 工具： 需求分析記錄表 目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn) 步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間 關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法 目的： 明確下次面談所需時(shí)間 明確下次面談目的，讓客戶(hù) 做好心理準(zhǔn)備 步驟九：道明下次面談的目的 工具： 中國(guó)平安簡(jiǎn)介 銷(xiāo)售面談的 步驟 觀看 VCD 道 明 來(lái) 意 建立輕松良好關(guān)系 安排雙方坐位 介紹公司背景 資 料 收 集 道明下次面談的目的 重申客戶(hù)的需要及預(yù)算 確定下次會(huì)面時(shí)間 自 我 介 紹 銷(xiāo)售面談的九個(gè)步驟 角色扮演 三人一組 業(yè)務(wù)員 客戶(hù) 觀察員 業(yè)務(wù)員角色注意事項(xiàng) 跟隨話(huà)術(shù)內(nèi)容及步驟進(jìn)行演練 注意演練技巧（詳情請(qǐng)見(jiàn)《角色扮演反饋表》） 演練過(guò)程中注意觀察客戶(hù)反應(yīng) 聽(tīng)取意見(jiàn)時(shí)不作反駁，有則改之，無(wú)則加勉 客戶(hù)、觀察員角色注意事項(xiàng) 客戶(hù)應(yīng)作出恰當(dāng)反應(yīng) 反饋針對(duì)行為 /表現(xiàn)，引用例子給予具體評(píng)語(yǔ) 盡量保持中立，響應(yīng)應(yīng)具鼓勵(lì)性，不應(yīng)只給予 正面或負(fù)面意見(jiàn) 觀察員在《角色扮演反饋表》內(nèi)評(píng)分 角色扮演結(jié)束后， 客戶(hù)、觀察員先后分別做反饋 業(yè)務(wù)員在哪方面表現(xiàn)理想，最有感染力、 說(shuō)服力、印象深刻 哪方面表現(xiàn)可以做得更好 角色扮演反饋表 業(yè)務(wù)員： 所用時(shí)間： 總分 (滿(mǎn)分 98)： 觀察員： 項(xiàng)目 自信 內(nèi)容充實(shí) 條理分明 清晰表達(dá) 聲線(xiàn) 語(yǔ)調(diào) 節(jié)奏 評(píng)分 項(xiàng)目 態(tài)度 說(shuō)話(huà)流暢 眼神接觸 面部表情 身體語(yǔ)言 時(shí)間控制 面談氣氛 評(píng)分 評(píng)語(yǔ) 備注 評(píng)分分三級(jí)：出色 7分、滿(mǎn)意 5分、尚待改善 3分 “角色扮演反饋表” 填寫(xiě) 在銷(xiāo)售面談中會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)的異議 如何處理？ 銷(xiāo)售面談中的異議處理 沒(méi)有錢(qián) 沒(méi)需要 不用急 常見(jiàn)異議主要可以分為以下 3類(lèi) 銷(xiāo)售面談的異議處理 觀看 VCD 異議處理的技巧 LSCPA Listen 用心聆聽(tīng) Share 尊重理解 Clarify 澄清事實(shí) Present
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