銷售循環(huán)之銷售面談培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-22 10:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 CONTENTS 第一章 面談之前 充分準(zhǔn)備 20 佛洛依德冰山原理 70%隱性需求 30%顯性需求 Have（結(jié)果） 客戶說(shuō)出來(lái) 我們聽(tīng)到的 Do（行為） 客戶表現(xiàn)的行為 可以觀察到的 Be（勱機(jī)） 客戶內(nèi)心想要的 需要發(fā)掘出來(lái)的 21 獲取 信息 02 正確提問(wèn) 01 正確傾聽(tīng) 提取 需求 挖掘需求之 基本技能 思考 ：只有正確分析客戶需求，才能對(duì)癥下藥，那么，如何挖掘客戶需求呢？ 22 挖掘需求之 傾聽(tīng) 正確的傾聽(tīng)會(huì)給客戶帶來(lái)良好的體驗(yàn)，在傾聽(tīng)時(shí)，可采用以下方法： 1 2 3 4 5 不時(shí)的點(diǎn)頭，向?qū)Ψ奖硎灸阍谡J(rèn)真傾聽(tīng) 對(duì)于對(duì)方的觀點(diǎn)表示認(rèn)可 對(duì)于對(duì)方表述的內(nèi)容有針對(duì)性有重點(diǎn)的復(fù)述，表示強(qiáng)調(diào) 對(duì)于對(duì)方重點(diǎn)表述的內(nèi)容、感覺(jué)、看法適當(dāng)引申 對(duì)于對(duì)方表述的重點(diǎn)要給予回應(yīng) 復(fù)述式 同感式 復(fù)述引申式 點(diǎn)頭式 重點(diǎn)加強(qiáng)式 23 挖掘需求之 傾聽(tīng) 掌握傾聽(tīng)的注意點(diǎn)，切勿踏入誤區(qū)。 Do 注意周圍環(huán)境，著重觀察有關(guān)情感方面的物品 70%用于聆聽(tīng)， 30%用于說(shuō)話 多用開(kāi)放式問(wèn)題及時(shí)提問(wèn)，可以問(wèn)問(wèn)為什么 Don’t 太過(guò)專業(yè)化 光說(shuō)丌聽(tīng) 事先就假設(shè)客戶需要什么 24 挖掘需求之 提問(wèn) 與客戶交談，最重要的目的是什么？ ? 建立信任 ? 獲得信息 恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)是獲得信息的重要方式之一。 25 挖掘需求之 提問(wèn) 根據(jù)提問(wèn)方式劃分，問(wèn)題主要被分為兩種： 開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 傾向 ：獲取客戶信息 回答 ：無(wú)定式 優(yōu)點(diǎn) ：面談對(duì)象更自在、更多信息、豐富細(xì)節(jié)、更多興趣自發(fā)性 缺點(diǎn) ：大量時(shí)間、太多無(wú)用的細(xì)節(jié)、易造成沒(méi)有準(zhǔn)備就面談的印象 缺點(diǎn) ：使面談對(duì)象厭煩、得不到豐富的細(xì)節(jié)、難以建立良好的關(guān)系 優(yōu)點(diǎn) ：節(jié)省時(shí)間、保持控制權(quán)、切中要點(diǎn)、貼切的數(shù)據(jù) 回答 ：是 /否 傾向 ：引尋談話內(nèi)容 26 判斷以下問(wèn)題，哪些是封閉式問(wèn)題，哪些是開(kāi)放式問(wèn)題： ? 請(qǐng)問(wèn)您明晚能參加我們的開(kāi)放日嗎？ ? 請(qǐng)問(wèn)您大概幾點(diǎn)能到呢？ ? 那您是不能如期參加我們的開(kāi)放日了嗎？ ? 方便透露下不能參加的原因嗎？ ? 請(qǐng)問(wèn)您是因?yàn)槭裁丛虿荒軄?lái)呢？ ? 那您什么時(shí)間方便再約呢？ ? 那我這邊幫您約下周的開(kāi)放日可以嗎？ 27 基本問(wèn)題 表面意義 深層意義 您今年貴庚？有沒(méi)有打算幾歲退休？ 可以推出與法定退休年齡的差距 了解客戶的資金投入時(shí)限，是否可以長(zhǎng)期投入。 當(dāng)您想到您的財(cái)富時(shí)，您最關(guān)心、最需要的是什么呢？ 了解客戶對(duì)于財(cái)富增值的觀點(diǎn) 您積累財(cái)富是為了什么呢？ 您覺(jué)得財(cái)富能為您做什么呢？ 您希望投資的預(yù)期收益大概在多少？ 評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)厭恱度 不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度可以推薦不同的產(chǎn)品
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