銷售循環(huán)之銷售面談培訓(xùn)課程-預(yù)覽頁
【正文】 個環(huán)，在這個環(huán)里，包含哪些過程？ 銷售面談在銷售循環(huán)中處于什么地位？ 5 銷售面談是以 達成銷售為最終目的 的面談過程，銷售面談過程包括： 銷售面談 Sales interview ? 建立信任 ? 發(fā)覺需求 ? 有效推介 銷售面談過程中需注意： ? 把握面談中的機會 ? 控制面談流程，解答客戶疑問 ? 有效的利益說明，達成銷售目的 ? 為售后服務(wù)跟進工作做準備 6 面談之前：機會總是垂青于有準備的人 思考 ：理財顧問 Ian在一次路演活動里，結(jié)識了潛力客戶王先生，幾次溝通，終于邀約到客戶面談了。 12 共同話題 —— 贊美 贊美需要有技巧： ? 需寺找對方的 差異點 、 亮點 ； ? 贊美對方衣食住行方面的 品味 ； ? 發(fā)自內(nèi)心 由衷的贊美，真心喜歡面前的人。 1）請幫 Ian設(shè)計一個開場，贏得王先生的好感。 25 挖掘需求之 提問 根據(jù)提問方式劃分，問題主要被分為兩種： 開放式問題 封閉式問題 傾向 ：獲取客戶信息 回答 ：無定式 優(yōu)點 ：面談對象更自在、更多信息、豐富細節(jié)、更多興趣自發(fā)性 缺點 ：大量時間、太多無用的細節(jié)、易造成沒有準備就面談的印象 缺點 ：使面談對象厭煩、得不到豐富的細節(jié)、難以建立良好的關(guān)系 優(yōu)點 ：節(jié)省時間、保持控制權(quán)、切中要點、貼切的數(shù)據(jù) 回答 ：是 /否 傾向 ：引尋談話內(nèi)容 26 判斷以下問題，哪些是封閉式問題，哪些是開放式問題： ? 請問您明晚能參加我們的開放日嗎？ ? 請問您大概幾點能到呢？ ? 那您是不能如期參加我們的開放日了嗎？ ? 方便透露下不能參加的原因嗎？ ? 請問您是因為什么原因不能來呢？ ? 那您什么時間方便再約呢？ ? 那我這邊幫您約下周的開放日可以嗎？ 27 基本問題 表面意義 深層意義 您今年貴庚？有沒有打算幾歲退休？ 可以推出與法定退休年齡的差距 了解客戶的資金投入時限，是否可以長期投入。請問： 1）王先生可能存在哪些需求？ 2） Ian可以給王先生配置哪些理財產(chǎn)品？ 3）選擇一款產(chǎn)品，幫助 Ian組織一段 FABE銷售話術(shù)。 :03:2404:03Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:2404:03:24March 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 4時 3分 24秒 04:03:2423 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:2404:03Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 23日星期四 上午 4時 3分 24秒 04:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升
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