銷售面談技巧34頁(yè)(編輯修改稿)
2025-02-02 18:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)員： 那陳先生你現(xiàn)在是供房還 是租房？ 陳先生： 供房。 業(yè)務(wù)員： 要供幾年？每月供多少？ 陳先生： 15年。每月 1500塊左右。 業(yè)務(wù)員： 有沒(méi)有買按揭人壽保險(xiǎn)呢？ 陳先生： 沒(méi)有。 欲達(dá)成效果 了解客戶開(kāi)支及資產(chǎn)情況： ?家庭開(kāi)支 ?物業(yè)資料 (按揭 /租住，按揭供 款年期 ) ?供款額 ?總按揭額 ?資產(chǎn) —— 投資 項(xiàng)目 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你那間房子按揭是 15年乘以十二個(gè)月，總共 27 萬(wàn)啦？ 陳先生： 是啊 。 業(yè)務(wù)員： 有沒(méi)有其它投資呢？ 如股票、基金。不知道有無(wú) 自己或與朋友合伙做生意， 有沒(méi)有其它投資我沒(méi)有提到？ 陳先生： 沒(méi)有。 業(yè)務(wù)員： 普通的人都有兩個(gè)銀行戶口， 一個(gè)是活期戶口，用來(lái)支付 水、電、煤氣費(fèi)或者信用卡 消費(fèi)等，而另一個(gè)是儲(chǔ)蓄戶 口，把用剩的錢存起來(lái) 17 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 陳先生你剛才說(shuō)到有儲(chǔ)蓄習(xí)慣 ， 通常一個(gè)月你存 多少錢呢 ？ 總共存了多少錢呢 ？ 陳先生： 大約每個(gè)月存 1000塊。 業(yè)務(wù)員： 陳先生，你真是一個(gè)好有計(jì)劃的人，不知道你存 這筆錢用來(lái)做什么呢？ 陳先生： 以后有急用可以拿出來(lái)。 講稿 欲達(dá)成效果 計(jì)算客戶可能的投保額 ： ?客戶的存款習(xí) 慣及存款額 ?查詢客戶的儲(chǔ) 蓄目的 資料 9 18 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信偉哥您也會(huì)同意我的這個(gè)觀點(diǎn)：收入不外 乎只有兩大類： （ 5） 第一 ， 就是靠自己努力去賺取收入； （ 6） 第二 ， 就是利用多余的錢去投資 。 （ 7） 對(duì)不起 ， 我忘記了還有一種就是救濟(jì)金 ， 不 過(guò)我相信好像您這么有能力和責(zé)任感的人一定不 會(huì)考慮這種方式 。 （ 8） 所以要靠救濟(jì)金的情況 ， 我們可以不提 。 講稿 欲達(dá)成效果 收入來(lái)源 讓客戶明白收入對(duì) 平穩(wěn)生活 的影響 資料 10 19 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 但是我不知道陳先生有沒(méi)有考慮過(guò)發(fā)生一些情況 ， 我們的收入會(huì)中斷 ， 而其中有三種情形更會(huì)使我 們的收入永遠(yuǎn)失去的 。 陳先生： 哪三種？ 業(yè)務(wù)員： （ 9）第一個(gè)情況是突然之間離開(kāi)我們的家人。 其實(shí)生、老、病、死是人生正常的過(guò)程。人始終 會(huì)有一天離開(kāi)這個(gè)世界，問(wèn)題在于是不是一個(gè)適 當(dāng)?shù)臅r(shí)間。如果我們真是這么不好運(yùn)，萬(wàn)一在一 個(gè)不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間離開(kāi)家人，那你想我們的家人會(huì) 怎樣？我們又可不可以預(yù)早做一些計(jì)劃安排。其 實(shí)一個(gè)最實(shí)際的辦法，就是去計(jì)算一下究竟一旦 有事發(fā)生的時(shí)候，家人需要用多少錢？ 陳先生： 怎么計(jì)算？ 講稿 欲達(dá)成效果 收入中斷的原因 讓客戶明白 生老 病死 對(duì)收入的影 響 資料 10（續(xù)） 20 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 你很疼愛(ài)兒子 。 也就是說(shuō)未來(lái)這 15年你要照顧他 的起居飲食 ， 供他讀書(shū) 。 這里有一個(gè)利息計(jì)算表 ， 如果你要在銀行里每月 拿 10塊 ， 拿滿 15年 ， 又如果銀行活期年利息是 9厘 9， 扣除利息稅 20%， 實(shí)際利息為 %， 你現(xiàn)在 就要存 15,152塊錢 。 換句話說(shuō) ， 如果你今天把 15,152元存進(jìn)銀行 ， 銀行給你 9厘 9利息 ， 你就可 以每個(gè)月去銀行 ， 好像發(fā)工資 ， 連本帶息每個(gè)月 拿 10塊 ， 拿滿 15年 。 講稿 欲達(dá)成效果 讓客戶明白 自己 的家庭需要 資料 10（續(xù)） 21 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 我相信陳先生你現(xiàn)在基本的家用一定不只 10塊 ， 你剛剛講過(guò)你的基本家庭支出每個(gè)月要 2023塊 ， 2023是 10的 200倍 。 200乘以 15,152是 3,030,400元 。 就是 303萬(wàn) ， 這個(gè)就是你的基本保障額了 。 因?yàn)槿? 果有 303萬(wàn)元存進(jìn)銀行 ， 銀行給你 ， 無(wú)論 什么事發(fā)生 ， 你都不用擔(dān)心 ， 因?yàn)槟闾梢悦? 個(gè)月去銀行拿 2023塊 ， 拿滿 15年 ， 直到小明 21歲 獨(dú)立為止 。 我相信你同意一般人如果有 300萬(wàn)塊錢都不會(huì)放進(jìn) 銀行 ， 而會(huì)盡量利用這筆錢 。 如果沒(méi)有的話 ， 你 打算怎樣解決呢 ？ 其實(shí) ， 一份人壽保險(xiǎn)就可以用 來(lái)保障他們的生活 ， 解決這個(gè)問(wèn)題 。 講稿 欲達(dá)成效果 基本保障額的計(jì) 算方法 ： 讓客戶認(rèn)同自己 的 基本保障 資料 10（續(xù)） 22 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員： 此外 ， （ 10） 就是我們不幸遇到一場(chǎng)大病或者意 外 ， 令我們不能再去上班 。 那我們除了無(wú)法照顧 家人 ， 甚至可能倒過(guò)來(lái)要家人照顧 ， 而且還要支 付一筆龐大的醫(yī)藥費(fèi)用 ， 相信這種情形 ， 陳先生 你是不愿意見(jiàn)到的 。 陳先生： 是啊。 講稿 欲達(dá)成效果 傷殘影響 ： 讓客戶深思 意外 及 疾病 對(duì)他和家 人的影響 資料 10（續(xù)） 23 步驟六 資料收集 業(yè)務(wù)員：
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